教案-汽车维修企业管理教案朱明zhubob).docVIP

一、课前复习（5′）7 1.什么是汽车整车维修企业的开业条件？ 2.什么是汽车专项维修业户？ 二、授课内容（60′） 单元三 汽车维修企业的经营与策略 课题三 汽车维修市场调研与预测 一、汽车维修市场调研 1.汽车维修市场调研的意义； 2.汽车维修市场调研的内容； 3.汽车维修市场调研的要求； 4.汽车维修市场调研的程序。 二、汽车维修市场预测 （一）汽车维修市场预测的原则 1.惯性原则； 2.类推原则； 3.相关原则。 （二）汽车维修市场预测的类型 1.按预测范围分类（宏观市场预测和微观市场预测）； 2.按预测时间长短分类（长期、中期、近期和短期）； 3.按预测地域分类（全国性、地区性和辖区性）。 （三）市场预测的要求 （四）市场预测的程序：1.确立预测目标；2.收集、管理资料；3.预测计算； 4.编制预测报告。 （五）市场预测的方法 1.定性预测法（主观概率法、专家调查法、综合意见法）； 2.定量预测法（图解法、统计法）。 课题四 汽车维修企业的经营目标和经营策略 一、汽车维修企业的经营目标 1.汽车维修企业经营目标的内容； 2.汽车维修企业的经营目标体系（总目标－中间目标－具体目标）； 3.汽车维修企业经营目标的制定原则（关键性原则、可行性原则、可量化原则、一致性原则、激励性原则和灵活性原则）； 4.汽车维修企业经营目标的实施方法。 二、汽车维修企业的经营策略 1.汽车维修市场的细分（按客户性质细分、按车辆类别细分、其它细分等）； 2.分期车维修市场细分的作用：1）利于发现市场机会；2）利于增强企业竞争力；3）利于扬长避短，发挥优势；4）利于拓展市场，扩大市场占有率。 3.汽车维修市场细分的条件（差异性、可衡量性、可入性和实效性）； 4.汽车维修市场细分的步骤； 5.汽车维修市场的目标市场：1）单一化汽车维修市场；2）专业化汽车维修市场；3）专业化市场型的汽车维修市场；4）选择性专业化的汽车维修市场；5）全面覆盖型汽车维修市场。 6.汽车维修市场的目标市场选择 7.汽车维修目标市场的定位； 8.汽车维修目标市场定位的方式； 9.汽车维修目标市场定位的进入策略（收购现成的汽车维修期企业、自行起 家进入汽车维修业、合作创办进入汽车维修业、连锁经营进入维修业）； 10.汽车维修经营的价格策略： 1）汽车维修定价目标（利润导向、维修量导向、竞争导向、生存导向、质量导向、维修渠道导向）； 2）汽车维修定价程序： 明确维修目标市场→分析影响维修定价的因素→分析汽车维修类别车况→分析维修市场环境→分析政策法规→确定维修定价目标→选择维修定价方法→最后确定维修价格 3）汽车维修经营的定价策略：A.心理定价策略；B.新维修项目定价策略； C.折扣与回扣定价。 课题五 汽车维修企业经营策略实例 一、汽车经营实务（4S模式） （一）汽车销售过程：1.车源采购；2.验收车辆；3.运储车辆；4.定价；5.促销；6.销售（售后服务、备品配件供应、特约维修、销售信息反馈）。 （二）汽车销售的实施 1.汽车销售谈判：1）谈判的原则和目的；2）谈判的方式和内容3）胜算往往就在于谈判前做了充分准备；4）谈判攻防方略；5）商务谈判技巧要点；6）合同签订原则；7）销售合同的基本内容、条款；8）销售合同的实施细则。 （三）汽车销售实务 1.新客户寻找法（地毯式访问法、连锁介绍法、中心开花法、广告开拓法、 资料查阅法、市场咨询法、委托助手法）；2.可发新客户；3约见准备；4.约见方法；5.接近客户的方法；6.接近客户陈述要求；7.如何赢得客户信赖？8.如何与客户建立良好的往来关系？9.如何利用电话销售？10.如何处理客户违约？ 11.如何追讨客户货款？ 二、汽车维修实务 1.汽车维修过程：进厂→维修作业→配件供应→交车 2.汽车维修的业务预约及客户接待； 3.汽车维修进度的控制； 4.汽车维修的后续工作。 三、汽车维修企业的效益管理 1.效果——是指由投入经过转换而产生的成果。 2.效率——是指单位时间内所取得的效果数量。 3.效益——是指有效产出与投入之间的一种比例关系。 4.效益管理——是指一种用于制定最佳定价的经济技术行为和手段。 （一）效益管理的解释； （二）效益管理的适用性； （三）效益管理对财务的影响； （四）效益管理对汽车维修企业的积极意义。 三、课堂提问（5′） 1.什么是效率？ 2.什么是效益？ 四、课堂小结(5′) 1.汽车维修市场调研； 2.汽车维修市场预测； 3.汽车维修企业的经营目标； 4.汽车维修企业的经营策略； 5.汽车经营实务（4S模式）； 6. 汽车维修实务。 五、课外作业(5′) 1.请你写出汽车维修的定价程序？ 2.汽车维修目标市场定位有多少种进入策略？ 一、课前复习（5′）8 1.如何处理客户违约？ 2.如何追讨客户货