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企业中层管理者议题营销的促成因素及策略模型 　　摘要：议题营销是中层管理者成功参与企业决策的关键途径。本文创设了家族企业的研究情境，通过深度访谈获取中层管理者关于组织变革的议题营销案例，在对其进行内容分析法研究中发现，中层管理者议题营销的促成因素不仅贯穿于营销过程而且融合在组织创新的结构变量中，由此我们构建了中层管理者议题营销的策略模型。研究拓展了议题营销的研究视角，而且对于家族企业的外部授权管理有着积极意义。 　　关键词：家族企业 中层管理者 议题营销 影响因素 策略模型 　　一、引言 　　在我国家族企业中，出于对家族企业的整体利益考虑，在家族理性的驱使下，企业大都采取直线式的企业管理方式，企业所有者并没有太多的外部授权意愿[1]。家族企业中承担重大决策的是家族内部成员，他们大多身居企业高层管理岗位，而大部分的中层管理岗位则由企业所聘用的外部人员承担。但是，随着家族企业外部环境不确定性和市场竞争的日益加剧，企业战略决策的民主性也随之提高，中层管理人员在组织变革等战略管理上必然要体现比原来更多的主动性和决策性。在企业中，高层管理者的时间和注意力是组织的关键资源，但这一资源是有限的，中层管理者如果要发挥其管理决策的主观能动性，必然要竭力争夺这一资源。作为家族外人，中层管理者既要考虑组织绩效最大化，又要从属于家族理性利益，在此前提下才能对高管决策的注意力资源进行争夺。本文引入了“议题营销”概念，通过其过程及结构变量分析来探讨家族企业中层管理者的议题营销促成因素及策略模型。 　　二、文献回顾 　　企业中层管理者是指从事联结垂直性相关团体的活动，并对本部门工作承担责任的企业成员（Pugl等，1968）[2]。议题营销（Issue Selling）是中层管理者有效影响和改变高层管理者对某些议题的注意力和态度的重要方式[3]。Wooldrigde ·B等认为，议题营销对组织的工具性作用在于，有助于中层管理者促使高管关注不被重视的议题，提升战略决策质量，从而创造更好的组织绩效[4]。议题营销还使个体赢得高管对某议题的关注从而采取根本性的措施（Dutton，Ashford，1993）。关于议题营销的研究主要集中于议题营销的意愿、影响因素、议题营销的发动及效果等方面，Dutton和Ashford（1993）的理论研究显示，个体对议题营销成功概率的评估、在组织中的地位、在高管心目中的信誉、拥有的与议题相关的资源和专业知识、感知的印象管理风险、感知的组织绩效风险等因素，会影响其发动议题营销的意愿。并且认为，议题营销存在四种不同的发动方式，分别是包装式发动、参与式发动、渠道选择发动和正规化发动。Ling 等（ 2005） 的模型从理论上分析了民族文化在情境与营销意愿强弱之间的调节作用， 但该模型忽视了组织文化这个情境因素[5]。我国学者谭凌波、谢晋宇等人通过实证研究构建了人力资源经理议题营销的策略整合模型[6]。 　　众多学者对议题营销进行了广泛及深入的研究，但缺乏针对我国情况从不同组织、不同性质议题的角度进行议题营销策略模型的研究，另外也缺少对具体情境下群体议题营销的研究。从中层管理者在组织层级中所处的位置以及当前中国企业的内部环境来看，中层管理者所处的情境具有高度不确定的特点，中层管理者对自己的工作或角色和当前环境的构建与解读会影响他们的情境适应性，因此，研究其议题营销策略模型应建立在他们所处的企业内外部环境中。而且，目前我国关于企业中层管理者的多数研究集中在胜任力和执行力方面，尚未形成针对这一群体议题营销的完整研究成果。所以，本文选取了家族企业组织变革这一特定情境为研究视角，对我国企业中层管理者议题营销策略模型进行探讨，以期能发挥抛砖引玉之作用。 　　三、研究设计与方法 　　（一）研究方法 　　本研究试图通过比较不同家族企业中不同职能部门中层管理者议题营销策略，找出其共性、厘清其促成因素，从而构建这一群体的议题营销策略模型。基于这一目的，本研究采用内容分析法进行研究。内容分析法是对各种媒介所承载的信息进行系统分析，发现和预测社会经济变化趋势的一种研究方法[7]。该方法本质上是一种编码运作，编码包含着概念化和操作化逻辑。其研究路径是先设定概念框架，也就是确定分析单元及归类标准，然后将分析单元分配到最能说明分析目的的逻辑分类框架中去。所以，本研究采用内容分析法的基本步骤如下：①根据研究目的抽取样本；②确定样本的分析单元；③对样本进行编码并取得量化数据；④对量化数据进行统计分析。 　　（二）样本来源 　　本研究中的家族企业，是指家族资产占控股地位、企业经营管理采取家族规则和企业规则相结合机制的中国企业。样本企业中82.3%所在地为广东省，11.4%所在地为上海市，2.7%所在地为其他省市。我们通过对32位中层管理者进行深度访谈