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第九章 推销洽谈 推销的过程 本章内容结构 第1节 推销说明与洽谈概述 第2节 推销说明与洽谈的程序分析 第3节 推销说明与洽谈的方法与策略 本章学习目的与要求 1.了解推销洽谈的目标和原则； 2.了解推销洽谈的程序； 3.掌握推销洽谈的方法与策略； 第一节 推销说明与洽谈概述 一、推销说明与洽谈的概念 二、推销说明与洽谈的类型 三、推销说明与洽谈的内容 四、推销说明与洽谈的目标 （二）推销洽谈的概念 推销洽谈是买卖双方为达成交易，以维护各自的利益、满足各自的需要，就共同关心的问题进行沟通与磋商的活动。 特点： 1.合作性与冲突性共存 2.原则性与可调整性共存 3.以经济利益为中心 四、推销说明与洽谈的目标 （一）推销说明的目标 最终目的：传递信息，推销产品，满足需求 唤醒顾客对现状问题点的重视 让顾客了解能获得那些改善、利益 让顾客认同你的产品能解决他的问题，或满足他的要求 让顾客产生购买欲望 最终目的在于激发顾客的购买欲望，促使顾客采取购买行动。 具体目标是： 进一步发现和证实顾客的需要 向顾客传递恰当的信息 诱发顾客的购买动机 说服顾客采取购买行动 五、推销说明与洽谈的原则 （一）推销说明的原则 1.事先对推销说明做好计划 2.推销说明要有针对性 3.推销说明要清楚全面 4.推销说明要取得顾客信任 5.指出顾客的问题、提供解决问题的对策、描绘顾客采用后的利益。 （二）推销洽谈的原则 1.协调性原则 2.针对性原则 3.参与性原则 4.辩证性原则 5.鼓动性原则 6.灵活性原则 目标(purpose) 计划(plan) 进程(pace) 个性(personalities) 第二节 推销说明与洽谈的程序分析 一、推销说明的程序 接近后要： 调查、探究、指出顾客的需求 介绍：产品、商业计划、建议 处理异议 成交 二、推销洽谈的程序 （一）准备阶段 （1）资料准备 （2）工具准备 （3）心理准备 （4）洽谈场所和人员准备 第三节 推销说明与洽谈的方法与策略 二、推销说明与洽谈的策略 推销说明的策略 维持良好的说明气氛 选择恰当的时机进行说明 说明中不与顾客争辩 使用产品或推销辅助工具 强调特点优点和利益 证实说明是可信的 让顾客参与 推销洽谈的策略 (一)自我发难策略 自我发难策略是在洽谈中针对对方可能提出的问题，先自行摆出，再加以解释、阐明立场的洽谈策略。 (二)扬长避短策略 扬长避短策略指在洽谈中尽量突出己方优点和长处，避免谈及缺点和不足的策略。 (三)曲线求利策略 曲线求利策略就是在某些条件上己方向对方作了让步，损失了部分利益，我们可以通过在其他方面提出条件要求对方让步来弥补这部分利益的损失。 (四)先发制人策略 先发制人策略是指在洽谈中由己方先提出有关条件和合同草本的策略。 (五)步步为营策略 步步为营策略是指在洽谈中，不是一次就提出总目标，而是先从每一具体目标洽谈人手，最后完成整个目标的洽谈策略。 (六)折衷调和策略 折衷调和策略是指在洽谈处于僵持局面时，由一方提出折衷调和方案，即双 方都作出一些让步以达成协议的策略。 (七)价格洽谈策略 价格洽谈的原则：以我为主，随机应变。 以我为主，就是说在价格洽谈中，不管对方采取什么样的策略，己方要坚持既定的洽谈方针，在重大原则问题上不应轻易改变； 随机应变，就是在洽谈的策略和方法上要机动灵活，可以根据洽谈时的具体情况进行调整， 具体原则是： 1．喊价要“狠”：卖方出价要高，买方出价要低。 2．明确底线。 3．制定目标。 4．确定幅度。 洽谈的其它策略技巧　 揣度顾客心理策略 设身处地为顾客着想策略 寻找共同点策略， 察言观色策略。 事实运用策略 参与说服策略 笑到最后策略 课堂研讨 课堂研讨 推销洽谈的具体目标有哪些？为什么推销洽谈的目标是有层次的？它们之间的关系如何？ “如果你有权势，就用权势去压倒对手；如果你有金钱，你就用金钱去战胜对手；如果你既无权势，又无金钱，那就得运用谋略。” ——佚名 （一）推销说明组合： 说服性沟通 参与 证据陈述 视听辅助工具 戏剧化说明 演示证明 六、推销说明与洽谈的组合 （二）推销洽谈的4P （二）正式洽谈阶段 （1）摸底阶段 （2）报价阶段 （3）磋商阶段 （4）消除分歧阶段 （5）成交阶段 （三）检查确认阶段 （1）检查成交协议文本 （2）签字认可 （3）货款的点放和产品的检查移交工作 （4）感谢并道别 游艇交易 一个叫安古斯·麦克维希的生意人想换一艘游艇，正好他所在的游艇俱乐部的主席想把自己的游艇出售，再买更大的，他