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苏宁电器2007年度九月份总裁办、总经办体系工作例会 目 录 （一）营销职能 （二）采购管理 （三）市场策划 （四）连锁店管理  （一）营销职能 1、商品管理 选择适销产品 有效定位产品并推进：四象限 2、价格管理 竞争性商品价格 敏感性商品价格 利润性商品价格 3、供应商管理 供应商的条件：资质、经营等 80/20 4、商品布局管理 室外 室内 布局 （三）市场策划： 1、媒体筹划 2、促销策划 3、公关宣传 1、媒体筹划 媒体筹划一般流程与核心工作：分析、选择、谈判、购买、发布、评估、费用管理 媒体形式：报纸、DM、广播、电视、户外、短信、横幅、花车等 2、促销策划 一年的促销活动周期安排：时间、目标、主题、范围、活动形式 事件营销 3、公关宣传 事件营销 公益活动 新闻 （五）多渠道管理 1、工程、团购是传统优势 2、批发、网上商城要重点突破 二、营销核心关键知识点： 1、品类规划要点： 2、品牌操作重点： 1、品类规划要点： 战略主推品牌 培育性品牌 放量品牌 控制毛利品牌 2、品牌操作重点： 分析与预测 新品首销 月度主推 包销定制 产品出样 滞销与残次机处理 未结费用 三、价格体系及促销让价方式与手段 （一）价格体系： （二）让价方式与手段 （一）价格体系： 价格体系由建议零售价、供价、限价、返利组成。 建议零售价：用于门店展示的价格。通常称为挂牌价。 供价：我司向工厂采购、结算的价格。供价通常小于等于建议零售价。 限价：基于供价和总部设定的加价比例审批标准，由各地分公司自行设定的。销售时，成交价不能低于零售限价。 返利：工厂提供给我司的基础供价的折扣。为我司的利润体现。 在不同的渠道，有不同的渠道限价。目前有零售限价、团购限价、工程限价、批发限价。。。等渠道限价。 其中零售限价由营销部根据供价和返利情况设定。团购限价=零售限价×团购折扣率。工程、批发限价一单一价。 （二）让价方式与手段 四、关于库存结构： 库存周转关系到公司资产价值及资金占用，按上市公司要求扣减存货跌价准备，原则上按库龄分段计提，这影响到品类毛利和公司利润。加强对库存商品的管理，在充分保障货源的情况下，提高库存周转率，降低滞销机率和残损机率。 存货结构的不合理会导致公司运营成本的增加，具体表现为： ①仓储成本的增加； ②人员成本的增加； ③存货的贬值； ④可能导致工厂不给予退货，增加企业风险； ⑤资金的占用。 重点指标： 样机(含免费样机)占比； 滞销机占比； 正常机占比； 残次率与残库率、滞销率与滞库率环比、同比趋势分析； 坏机量增幅（%）； 月末库存量增幅（%），反映坏机处理的速度；环比、同比的趋势 分析。 营销总部在年度工作会议上明确目标：残损机空调3%以内；彩电、冰洗、生活电器1%以内；手机0.5%以内；数码、电脑0.2%以内。对于严重滞销机，必须清零。 07年严重滞销机的标准（传统家电超过120天，3C产品超过90天） 五、报广分析 1.版面 2.主题 3.内容：整体与个体 4.竞争性内容分析： 价格、通栏、贴片、活动等 苏宁电器2007年度九月份总裁办、总经办体系工作例会 | * 二〇〇八年七月二十二日 一、营销管理基本知识与框架 二、营销核心关键知识点 三、价格体系及促销让价方式与手段 四、库存结构 五、报广分析 一、营销管理基本知识与框架： （五）多渠道管理 1、分析行业动态 2、选择合作供应商 3、选择适销产品 4、与供应商谈判 5、制定销售策略 6、规划经营布局 7、组织营销事件 8、制定进销存计划 1、分析市场机会 2、选择目标市场 3、优化营销策略 4、控制营销活动 我司具体 营销理论上 1、商品管理 2、价格管理 3、供应商管理 4、商品布局管理 （二）采购管理 明 星 毛 利 金 牛 坏孩子 癫 狗 市场份额 （四）连锁店管理 1、销售 2、人员 3、服务 4、环境 建议零售价 建议零售价由供应商提供。 通常为店堂挂牌展示的价格。 供价 由供应商提供，是向供应商结算返利时的基准价格。 通常等于或低于建议零售价。 ﹜ 商业折扣（返利） 以供