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富昌科技—区域销售计划之我见 作者：杨义 时间：2008-7-30 为扩大销售，以合理的价位、高质量的产品及高质量的服务迅速占领市场， 特制定本销售计划书。 主体内容： 产品定位 产品功能、特点和服务 介绍我们的产品和服务，说明能解决用户的什么问题，讲解产品或服务与同类产品相比有什么特别之处。 价格定位和质量定位 以中下价格为公司的价格定位，以中上质量为公司质量定位。 客户定位 该区域的客户有那些 在选择经销/代理商时，目标应容括小、中型规模或中型以上规模的销售点。但理想的客户： 特等医院、大型连锁药店、大型医疗器械销售公司、该区域有名的医疗器械代理/经销商。 与老客户建立长期供求/合作关系 为了让公司的产品有一个长期的稳定的销售环境，必定要建立并加强与老客户建立长期稳定的供求/合作关系。 市场调查和分析 我们的市场机会有多少，市场有多大，这就要对市场分析下工夫。我觉得应该做好一下几点： （一）该区域新客户资料信息的收集和分析 对此项工作，应专门由市场专员进行收集潜在的客户资料，之后由销售部门针对所收集的资料信息进行仔细分析，以得出准确的客户资料，进而为销售提供了良好的销售渠道。 （二）当前市场供求状况分析 为拓展公司的销售，认识市场是否饱和，应从以下几点去考虑市场供求状况： 供 在该区域，同类产品中已经有那些厂家的产品再销售 在该区域，同类产品中最畅销的是那些品牌 在该区域，同类产品中最难销的是那些品牌 在该区域，同类产品中已经有那些代理商经营了同类产品 该区域的经济发展水平 在该区域，药房、医院、社区等可利用资源有多少 经销点的地点、广告促销方式、营业面积卖场状况 求 在该区域，人们对保健的认识 在该区域，人们糖尿病的认识 该区域的糖尿病人口有多少，血糖仪使用比率是多少 在该区域，代理/经销商对那些品牌最感兴趣，那些品牌会为其带去高额利润 在该区域的代理/经销商对我们的产品的认识如何 终端客户知道那些品牌 终端客户最感兴趣的是那些品牌 终端客户最常用的又是那些品牌 终端客户最需要的是那些品牌 （三）知己知彼，百战百胜 1.对我们自己的认识（知己） 俗话说，知己知彼，百战百胜。那么与同类产品相比我们的产品优势在那里，不足在那里，这都是一个销售员应该知道的，比如： 我们的产品价格、质量 我们的服务 我们带给代理/经销的利润 对竞争对手的认识（知彼） 我们的竞争对手是谁，他们是怎样的，我认为应从以下几点去考虑： 当前和潜在的竞争对手是：各小、中型规模或中型以上规模的销售点 主要竞争对手：品牌影响里强的代理/经销商，他们是真正有能力和我们竞争 的，但事实上也可以成为我们的合作伙伴。 该区域竞争对手的营销模式、状况、知名度、款式、品牌影响力、市站率等 （五）市场调查 由专业人员设计非终端客户（代理/经销商）调查表和终端客户（用户）调查表，分别对非终端客户和终端客户做调查。 售后服务 开展售后服务的目的是为产品营造一个有利的经营环境,对售产品的质量问题提供技术支持,从而促进产品的销售。它的工作包括:通过有利宣传与客户建立良好关系，处理好与竞争对手的关系；建立客户档案,对老客户及大客户要求较详尽的资料,弄清客户的感兴趣的产品,保证客客户获得高额利润；认真听取客户对产品的意见和建议，广泛收集客户对售后服务的意见，建立客户簿，以弥补产品的不足和提高服务的质量。 促销计划 （一） 非终端客户的促销计划 为加强代理/经销商老板对本公司产品的关心，增强其销售意愿，我有两个想法： 1、奖金激励对策—为代理/经销商设立不同的等级的销售任务，当其完成某一等级的销售任务时给其相应的奖金，以激励其销售意愿。 2、公司规定，当代理/经销商在连续在几年内每年的年销售额达到一定数目时，将邀请该代理/经销商参与公司的销售工作，同时原来的代理/经销任务保持不变。 （二）终端客户的促销计划 为加强人们对糖尿病预防的意识，应从医学和健康的角度大力宣传我们的产品！可以有以下宣传途径： 1平面广告 2影视广告 3车身广告 4户外广告 5分发广告宣传单 为公司产品树立良好的品牌形象 为了增加公司的销售利润，那就要从品牌谈起，好品牌，高利润。销售的最高境界是销售品牌，而不是销售产品！ 向公司各部门别和各员工广泛征集销售策略，采纳后给予其提拔或奖励 向公司各部门别和各员工广泛征集销售策略，采纳后给予其提拔或奖励，这是一个很好的方针。一来可以提高员工的积极性，二来可以为公司选拔销售精英，三来可以集思广益，为让销售部门多找到一些销售思路。 （五）我们怎么吸引客户 凡是商家， “底成本，高利润”是他们重要的商业目的，更是他们最为关心的事，当和他们打谈业务时，要让他们相信代理/经销我们公司的产品