细分门店来客数和客单价课件.pptVIP

客户基础档案建立与背景调查 2、客户个人档案资料的建立 关键人物名单 对应部门接洽人 关键人物性格与爱好 性格特点 关键人物谈判风格 原则性？ 对应部门负责人 民主讨论？ 独断型？ 兴趣爱好 其他 家人情况 对应单位总负责人 对应单位分管负责人 对应单位相关影响者 基本情况：年龄、性别、文化程度、工作基本履历 客户需求挖掘与分析 需求性质 金额 标准/人 人数 品类 时间 福利需求 办公用品及耗材需求 送礼需求 临时性需求 商业用户商业需求 总量需求 目标团购客户组成分析 不同目标客户的需求分类 团购商品分类及其特点分析 团购商品的品类开发 团购商品销售数据分析 适合团购的 商品品类规划 团购商品分类及特点分析 福利型团购商品 ---使用场合：用于季节性或年节性福利发放； ---对商品关注：较注重商品的品牌性，但档次较一般、价格实惠且不高于同类市场、量贩包装（可拆散）或普通包装； ---商品类型：洗护类（劳保用品）、食品类（粮油类实惠品）、季节性饮料类（季节性福利）等 ---适用对象：厂矿企事业单位、军队、学校等； ---其它：在所售商品价格不高于同类市场的前提下，对于购买商品的个人需要有相应的优惠刺激。如：购物满金额返个人购物卡；返店内赠品给个人；SAM’S CLUB的年节购物返利活动效果非凡。仿膳月饼购物满2000元，返个人10-15%的店内购物。 团购商品分类及特点分析 送礼型团购商品 ---使用场合：年节为多。 ---对商品关注：品牌较好、档次较高、包装精美；商品有新意（款式新、功能新、包装新、口味新等）、有特色（与常规商品有区别） ---商品类型：保健品礼盒、烟酒礼盒、水果礼盒、糖果礼盒 、化妆品礼盒等 ---适用对象：以送人为主，有个人购买及单位购买。 ---其它：购买量不大，但单价高。购买者对于价格的敏感度低于对商品本身特点的敏感度。 团购商品分类及特点分析 自用型团购商品 ---使用场合：日常用的餐饮或食堂类、日常办公写字楼、日常销售用。突出的是常规性消费的特点；弥补了除节日团购外的淡季销售缺憾， 变年节经济特点为主的团购销售为日常经济销售特点。 ---对商品关注：品质、超值、使用频率高且平稳；包装简易；要求商场永不缺货。 ---商品类型：米、油等食堂用品；办公用品；小型零售店的便利商品，如饮料等； ---适用对象：机关食堂、写字楼、小型零售店 ---其它：赠品类、返利类吸引不大，最关注价格实惠到底，能与专业市场可比。库存很重要。 储值卡促销的推广 设立专门的储值卡营销部门 建立完善的运作流程 开发团购新品和供应商合作伙伴 鼓励团购会员加盟 跟踪；回访；维护；开发团购交易 挖掘总部以及门店的团购潜力 （对内部团购推广人员的适当奖励） 网络销售无处不在 网络销售形式举例 1、 2、 3、 4、 如何把网络销售加入门店、公司销售系统 小小看板带来的商机 他山之石、可以攻玉 来自7-11便利店的启发 来自百货店促销的启发 来自网络销售的启发 销售额 客单价 X 入店客数 购买比率 商圈人口 进店率 X X 初入店率 再入店率 + 品单价（顾客购买商品的平均售价） 客品数（顾客一次购买的单品数量） 顾客购买能力 顾客购买欲望 X X 来客数 （交易笔数） * * 商品陈列的生动化 陈列原则 量感 色彩 灯光 POP 特殊陈列 让顾客感觉到强烈的视觉冲击 商品陈列的三点与三线 三点： 商品 道具 POP 三线： 形状 色彩 灯光 商品的立体陈列 如何让卖场生动化？ POP = POINT OF PROMOTION = 卖点 通过简洁的语言告诉顾客更多的价值 价格POP ——价格、品名、规格 功能POP ——产品功能介绍 尽可能醒目、简洁 Product POP： 卖场的促销氛围营造 4、如何从成交客成为回头客？ 会员制与会员营销 S-VIP如何营销 其它零售行业的高效率操作（车行、奢侈品） 回头客的价值：RFM 零售企业最重要的资源不是商品，而是顾客； RFM是零售商常用的顾客价值判断工具： R-Recency (顾客最近一次购买时间） F-Frequency （单位时间购买频率） M-Monetary （单位时间购买金额） 回头客的价值：RFM R 最近购买日期 衡量顾客最近一次购买日期距离现在的天数。 天数越小，价值越大 F购买频率 衡量顾客在单位时间（如月度），购买商品的次数； 次数越高，价值越大 M 购买金额 衡量顾客在单位时间（如月度），购买商品的金额 金额越大，价值越大 RFM 顾客情报管理运用 销售资料分析 单一客户销售分析 促销活动分析 客户销售排行榜分析（分析睡眠会员