当前销售管理存在的主要问题.docVIP

诊断报告 7.1问题的呈现： 当前销售管理存在的主要问题： 销售人员流动率较高。 销售管理不规范。不存在规范的业绩控制制度。 营销人员产品专用技术不充分。导致员工流动率较高，员工归属感不强 管理不规范。表现在员工的客户拜访步骤、客户信息的处理、订单处理等。没有规范的新员工培训。 人员素质不高，没有能力了解新的细分市场的分布，导致新产品的市场导入时间太长。 销售目标设定具有较大的随意性。 销售人员流动率较高。缺乏职业发展空间，待遇较低。管理不够人性化。员工没有认同感和归属感。由于待遇的差距在经理与员工之间构建了等级的鸿沟，如只有经理才能使用公司的电脑业务员则不行。 员工对产品的专有知识不足。导致订单无法完成，退货等的发生。将产品展示单一的退化为送样。 员工与研发、配送部门之间的沟通不足。导致订单处理轻重缓急出现混乱，产品的送递不及时以致失去订单。影响员工的积极性。 外销业务员对客户跟踪与拜访的时间相隔太长，不能及时把握客户资料的变更。 缺乏规范、常规的员工招聘过程与培训过程。 员工之间的沟通不足导致资料不能共享。难以形成沟通团队。 业务员信息的反馈处理力度不足，不同员工之间不能达成共享。信息流太杂难以形成合理的决策。从而限制销售的发展。 业务员的送样拜访变为简单的送样，没有抓住机会宣传公司产品。 新产品的推广速度较慢。 区域设计难以发现新目标市场。业务人员只在已经发现的细分市场跑动，很少离开原来已经发现的细分市场。 潜在客户开发不够，没有规范的客户价值开发流程。 当前业务员发现客户的方法只靠自己摸索，并不能得到系统的指导。 7.2问题的剖析： 7.3解决方案： 建立员工培训手册，应包括以下内容：拜访规程，客户回访记录，行业分析介绍，客户特征等； 建立研发、销售特殊通道。每月根据销售部的建议，若干个（或者其他的数量）订单可以进入优先通道，其他的采用排期的方法。研发部根据目前的订单处理情况，在两个工作日内排出具体的交单时间。其他如有特殊情况，可由主管研发的副总经理特批。 逐渐分化出专门从事市场研究的人员，骨干力量从业务员中提拔，当具有稳定的高素质的市场分析人员后，建立市场部。