CYS公司客户关系营销策略研究-毕业论文.doc

 CYS 公司客户关系营销策略研究 硕士研究生：   指导教师：    教  授 学科专业：  工商管理 重庆大学经济与工商管理学院  Master Degree Dissertation of Chongqing University Study on Customer Relationship Marketing Strategies of CYS Company Master Candidate: Zheng Bo Supervisor: Prof. Xiao Zhi Major: Business Administration College of Economics and Business Administration Chongqing University Apr. 2005 中文摘要 摘  要 20 世纪 80 年代以来，由于全球经济一体化和企业竞争的激烈化，关系营销越 来越受到西方学者和企业界的普遍关注。关系营销强调企业要建立良好稳定的伙 伴关系，追求其相关者利益最大化，为企业带来长期财务绩效，成为 21 世纪企业 市场营销的指导思想。随着中国加入 WTO 和市场经济的发展，关系营销在我国也 开始越来越受到重视。本论文结合 CYS 公司具体实例，从理论上对 CYS 公司客户 关系营销策略进行深入的剖析，提炼出行之有效的高档变送器市场客户关系营销 策略。针对 CYS 公司存在的问题，提出进一步改进的建议，为 CYS 公司未来的发 展提供有力的实践和理论指导。 论文首先阐述了关系营销理论，初步探讨了中国传统关系文化对中国关系营 销的影响。论文运用战略管理和客户让渡价值理论，通过对 CYS 公司客户关系营 销策略的分析研究，结合中国变送器市场现状，提出了三项有指导意义的高档变 送器市场客户关系营销策略： 1．人员策略。这是考虑到了中国关系营销的特点而提出的，利用众多专业化 营销人员去了解客户需求建立关系是非常有效的策略。 2．提高客户感知价值。在产品日益同质化的情况下，企业不仅要提供高质量 的产品，更要通过改善服务等工作来提高附加价值，进而提高客户感知价值，获 得客户忠诚，建立起差异化的竞争优势。 3．充分深入的客户沟通。通过沟通策略实现获取新客户、提高客户关系层次 的目的。 在改进建议部分，针对 CYS 存在的问题和为了更加有效地实施其营销策略， 保持其竞争优势，论文提出建立客户关系管理系统（CRM）的建议，并且简要介 绍了 CRM 的内涵和系统模型，并提出了 CYS 的 CRM 系统的构成及实施方法。 关键词：关系营销，策略，顾客让渡价值，客户关系管理 I 重庆大学硕士学位论文 II 英文摘要 ABSTRACT Since 1980s, there has been an increasing concern among western scholars and business circles in the field of relationship marketing due to globalization and sharp competition in world economy. Relationship marketing concept which has become firms guiding philosophy emphasizes that companies aiming at achieving long-term financial performance should establish sound and stable relations with their partners as well as pursues profit maximization of their relevant parties. China’s entering WTO and market economic rapidly developing, relationship marketing is being also pain more and more attention in China. Depending on the case of CYS, the paper researches its customer relationship marketing strategies and abstracts some feasible customer relationship marketing strategies for high-tier transmitter market in China. Aiming at issues of CY