让“器械”成为破解保健品会议营销难题的利剑.docVIP

让“器械”成为破解保健品会议营销难题的利剑 转自《老年产业》 吴绍球：1995—1997年三株公司，任职执行经理、副总经理，赋新康事业部湛江分公司总经理，1998年-2006年，医药销售2007年至今，现任广东加美环保科技总经理。更多内容请浏览《会销人网》 　　我从2009年初组建公司开始，偶然的进入了保健品会议营销行列，到现在已经整整二年了。起因是2008年江门某环保科技公司的产品在和会销团队合作，我以专家身份帮各地的合作团队讲课。 　　当时我感觉老年健康产业有市场、有前景，和拍档张晓龙先生一商量，说干就干了，因为当时做的产品就是器械，所以创建的公司也就从器械开始了。 　　刚组建团队的时候确实是困难重重，我自己没有在会销企业工作的经历，没有一个现成的员工团队，没有一个顾客资源。团队组建运作后，也经历了大部分会销企业都遇到和面临的困难：开发顾客难，让员工到顾客家家访更难；招聘员工难，留住员工更难；新员工出单难，新员工出大单更难。在这个过程中，我们充分认识到了器械对公司经营的影响。 　　“保健器械”的优势和劣势 　　“保健器械”的优势在于： 　　（1）保健器械可以让顾客重复的试用体验，可以增进顾客对产品的了解和信任； 　　（2）保健器械在对减轻顾客某些病痛方面比保健食品的效果来得更快更直接； 　　（3）有的保健器械可以通过一些直观的实验、演示，来证明产品的功效。 　　“保健器械”的劣势在于： 　　（1）顾客对器械效果不“感冒”、不信任。由于不少顾客之前都买过器械方面的产品，刚开始用有些效果，用长时间后也觉得不过如此； 　　（2）顾客为产品售后服务“担心受怕”。由于之前买的器械产品使用出了问题后，得不到维修和解决，因此再次面对器械类产品时选择敬而远之。 　　（3）经销商不愿经营器械产品，怕售后服务麻烦。 　　“保健器械”在保健食品为主的会销企业里的应用 　　“保健器械”在保健食品为主的会销企业应用也有相当长时间。其应用基本是以下三种形式： 　　一、作为顾客在公司或体验店的一项理疗工具； 　　二、保健食品销售淡季时，作为附带产品在进行销售； 　　三、保健食品进行大促销时，作为赠送品进行赠送。 　　让“保健器械”成为破解会销难题的一把利剑 　　“保健器械”的优劣势都这么明显，如何让“保健器械”成为会销的一把利剑？那当然只有把它的劣势变为优势，把它的优势更优势化。下面我谈谈我们公司在2011年，是怎样用它破解会销企业普遍面临的三大难题： 　　（一）、用器械解决招聘员工难，留住新员工更难的问题。 　　保健品会销企业招人难、员工流动性大，这是众所周知。因为新员工承受不了工作压力，加之外界对保健品行业的偏见，很多应聘者一听做保健品扭头就走，留下的做不了多久也都走了。2011年3月份后，我们修改了招聘内容：招聘产品使用指导专员，指导顾客使用我们公司产品的使用，员工入职后通过对器械产品的培训后上岗。由于公司店里每天早上顾客买的菜，都被拿来用公司器械产品进行处理，所以新员工的工作就是帮顾客做食品还原。下午带上“空气检测仪”，帮顾客进行家庭室内空气检测。新员工有事干，而且感觉不难做。由于是免费服务，所以和顾客的沟通也顺畅。这样新员工的畏难心理很自然的消除了，人也就留下来了。我们公司从2011年3月份前的不足20人，到现在的60—70人就是这个转变的结果。 　　（二）、用器械解决新员工出单难，出大单更难的问题。 　　新员工暂时的留下来不是我们最终的目的，我们希望他们长期的留下来，但要是他们出不了业绩，他们的收入就不会高。收入达不到一定的高度就不可能长久的留下来，所以帮助新员工出单、出大单是必须的。我们决定：通过一段时间顾客对生态仪、水机产品的试用、听取相关产品讲座后，每月除了三场口服产品活动外，再组织两场器械的销售活动。这里的核心卖点是： 　　（1）“零费用”装机； 　　（2）产品费用分期按月付清。 　　就是顾客一分钱不用交，现场定购后由工作人员送机到顾客家里并安装好，然后公司和顾客签订一份为期3年或者4年的“月供”合同。 　　三款产品零售价均是5380元一台，就算把3台都搬回家，供4年每月也就是336元，顾客是相当容易接受。月供的好处在于： 　　（1）顾客感觉进入的门槛低，每月只要给300多元钱就把价值16000多元的3款产品都抱回家了； 　　（2）是货款不用一次性付清，如果产品在使用过程中出了质量问题，公司不帮解决，顾客就可以不付钱了，打消了顾客“担心受怕”的心里，给顾客吃了颗定心丸。 　　当然，作为我们经销商谁都不原意拖4年这么久，月供只是让顾客轻松进入，一般3—4个月就可以组织口服产品的大活动，让顾客一次性把仪器款解决掉。从2011年4月份至11月份我们公司共装出900多台机出去。在母亲节的大活动中，我们发动了“买满12000元口服产品，送一台