我国第三方医药物流运行模式探析.pdfVIP

2009年第18卷第4期 药业论坛 我国第三方医药物流运行模式探析 夏旭东，葛龙涛．宋丽丽 (河南大学药学院，河南开封475001) 摘要：目的促进第三方医药物流的快速发展。方法运用第三方物流的基本原理，对其运行模式进行分析。结果与结论从供应链构成要素 角度．将第三方医药物流分为以医药供应链各“链环”企业为服务主体的4种运行模式，它们各具特点。 关键词：g三方医药物流；物流外包；供应链；模式 中图分类号：F713；F763文献标识码：A 文章编号：1006—4931(2009)04—0015—03 在我国医药流通领域，构建现代医药物流体系和供应链体系 网络结构…。我国的医药供应链可看成由“原辅料供应企业一医药 已成为许多企业提升竞争力、赢得市场的主要手段。在物流体系的 生产企业一医药批发企业一医药零售企业、医疗机构一患者”组成。 在整个供应链体系中，由于不同的“链环”企业具有不同的物流运行 建设中，将物流外包(outsourcing)给专业化、社会化的医药第三方 logistics，简称11PL或3PL，以下称3PL)，将会对特点，当“链环”企业将物流外包给医药3PL后，以这些“链环”企业 物流(third—party 降低物流成本、加快资金周转、提高服务水平、提升企业竞争力等 为服务主体的医药3PL企业也就呈现出不同的物流运行特点。 l chain，SC)是指围绕核心企业，通 以生产企业为服务主体的医药3PL模式 起到积极的作用。供应链(supply 过对信息流、物流、资金流的控制，由原材料供应商、制造商、分销 1．1 运行特点 商、零售商、顾客等成员与上游、下游成员连接组成的链状结构和 以生产企业(包括原辅料生产企业和制剂生产企业)为服务主 (2)制药企业项目流程方式。制药企业的业务流程主要是实施 经销商扩大到所有分销商，建立全面的分销商和零售商档案，并从 区域总经销模式，设置一级、二级代理，终端客户(目标医院、药店、 上游到下游逐步完善．使企业的管理范围逐步向最终用户延伸。 商场)由销售代表开拓、维护，销售部、市场商务部作为医药企业重 5)高层管理者与行政人员的支持 要的业务部门领导着医院代表、商务代表、营销代表、药店代表、超 CRM的关键在于企业高层的重视和员工的认同和配合，并进 市代表等各类销售人员。一个制药企业若要为市场部等部门建立信 而建立起全新的企业文化怕I。 息系统，实现信息共享，用固定的平台沟通．那么它的项目团队就必 (1)高层管理者的支持。高层管理者对CRM项目实施的支持、 须包括销售一线的销售代表，因为在这个项目中销售代表是关键。 理解与承诺是项目成功的关键因素之一。缺乏管理者支持与承诺 如果项目改造流程不适应他们，就会影响他们的使用积极性¨J。 会对项目实施带来很大的负面影响，甚至可以使项目在启动时就 (3)培训医药代表。医药代表是医药企业最前沿的工作者，他 举步维艰。要得到管理者的支持，首先要求管理者必须对项目有相 们直接面对客户，充分体现企业的整体销售技巧、价值观念、服务 当的参与程度，进而对项目实施予以理解。CRM项目的高层领导应 愿望等。在CRM理念中，医药代表不是简单地推销一个产品，而是 该是该项目的发起人和参与者，CRM目标、业务范围等信息应当经 服务于客户，展示企业形象。因此对医药代表的培训直接关系着医 由他们传递给相关部门和人员。 药企业的发展。医药代表培训一般分为销售技巧培训、客户跟踪培 (2)行政人员的支持。CRM项目要获得成功，必须得到组织内 训、沟通技巧培训3方面。 核心行政人员的支持。我国一些制药企业曾经出现缺乏行政支持 4)客户主动服务管理 的局面，企业内部