现代推销实务 第2版 教学课件 作者 周贺来 第3章 推销活动模型.pptVIP

思考与实践5 3．问题分析 首先阅读下面的案例内容，然后回答后来提出的问题。 （具体内容参见教材） 4．情景模拟 首先阅读下面的情景案例，然后回答后来提出的问题，并对该问题进行情景模拟。 （具体内容参见教材） * * 《现代推销实务》 （第2版） 《现代推销实务》（第2版）教学课件第3章 推销活动模型 本章引例—需要换 李老太给儿媳妇买酸李子的故事 (内容详见教材) 点评：在推销产品的时候，推销员一定要学会揣摩顾客的心理，要会发掘客户的真实心理需求，也就是真正的购买动机是什么，而不要仅仅是根据自己的想象。在上面的例子中：水果贩子A根本不知道顾客的需要，所以老太太没有在他那里逗留；水果贩子B满足了老太太的需要，生意达成；水果贩子C不相信老太太的实际购买需求，而是自以为是，所以不可能成功；而水果贩子D不仅迎合了老太太的实际购买需求——就是真的要酸李子，还想法了解了其背后的真正原因——怀孕的儿媳妇要吃，并且知道她乐意这样做的真实动机——希望早日抱上孙子，并且进行了深度的产品推销——设法劝说又卖了一斤猕猴桃。 学习目标 通过本章的学习，读者应该能够： ? 了解顾客购买商品过程所包含的阶段 ? 熟悉顾客购买行为常见类型划分方法 ? 掌握顾客 心理需要及其主要类型划分 ? 了解人员推销中常用心理策略的应用 ? 掌握对不同类型客户的推销说服策略 ? 熟悉推销方格理论含义及其主