现代推销实务 第2版 教学课件 作者 周贺来 第6章 推销洽谈.pptVIP

6.5.5客户异议的处理方法 由于客户异议的具体类型和产生原因是多种多样的，并且其表现形式以及发生的时间、地点、环境条件也各不相同。因此，处理客户异议的方法也是各种各样。 1．询问法 2．直接反驳法 3．“是的……如果”法 4．忽视法 5．补偿法 6．太极法 案例讨论题 6.6.1 推销员小胡和他的广告客户 6.6.2推销人员说服经理购买计算器 6.6.3 展销会上处理客户异议的做法 （详细内容参见教材） 本章小结 本章首先介绍了推销洽谈的含义、目标与内容。然后，介绍了推销洽谈的方法、流程、策略与技巧。最后，本章分析了客户异议的含义、类型和产生原因，并说明的处理客户异议的基本原则以及常用的处理方法。 通过本章学习，读者应掌握推销洽谈的整体流程和各种方法，熟悉推销洽谈中的常用策略和技巧，并能够理解客户异议的产生原因、主要类型，掌握其处理原则和常用方法。 思考与实践1 一、思考题 （1）如何理解推销洽谈? （2）推销人员进行推销洽谈时，必须遵循哪些基本原则？ （3）应该如何做好推销洽谈的准备工作？ （4）推销洽谈的方法主要有哪几种?各有什么特点? （5）请说明推销洽谈的工作流程。其中常用的策略有哪些? （6）推销洽谈的技巧涉及到哪些方面? 思考与实践2 一、思考题 （7）推销洽谈的倾听技巧有哪些？请选择其中的一种进行详细说明。 （8）推销洽谈的说服技巧有哪些？对于不同