现代推销实务 教学课件 作者 杨芳琼 项目五 推销洽谈.pptVIP

项目五 推销洽谈 任务一 走进推销洽谈 任务二 洽谈方法的运用 任务三 利用沟通技巧说服顾客 任务一 走进推销洽谈 一、了解推销洽谈的内容 二、掌握推销洽谈的基本原则 任务二 洽谈方法的运用 一、诱导法的运用 诱导法是指在推销洽谈时，为了引起客户的兴趣、激发客户的购买欲望，从谈论客户的需求与欲望出发，巧妙地把客户的需求与欲望同推销品紧密结合起来，诱导客户认识到自己对推销品的需求并最终说服其购买的方法。 二、提示法的运用 运用直接提示法，应注意以下几点： （1）提示要抓住重点； （2）提示的内容必须真实可靠，提示语言要易于被客户理解和接受； （3）提示内容应尊重客户的个性。 运用间接提示法时，应注意如下几点： （1）虚构或泛指一个顾客者，减轻客户的心理压力，开张间接推销; （2）使用委婉的语气与语言，间接讲述购买动机与购买需求； （3）针对洽谈的目的控制洽谈的过程与内容。 运用消极提示法，应注意以下几点： （1）选好提示对象; （2）慎用刺激性语言，避免冒犯客户； （3）为客户解决问题。 运用明星提示法，应注意以下几点： （1）所提示法的明星必须具备较高的知名度、美誉度，且被客户所知所接受； （2）所提示的明星与产品有着一定的内在联系。 三、介绍法的运用