现代推销实务 第2版 教学课件 作者 周贺来 第4章 寻找客户.pptVIP

思考与实践2 二、实践题 1．资料搜集 通过阅读相关书籍，或者上网搜索，了解一些成功推销人员寻找客户的主要经验。 2．情景分析 首先阅读下面的情景案例内容，然后回答后来提出的问题。 （具体内容参见教材） 3．任务模拟 阅读下面的任务内容，假设你是任务中的推销人员，请考虑如何完成后面的问题。 （具体内容参见教材） * * * 《现代推销实务》 （第2版） 《现代推销实务》（第2版）教学课件第4章 寻找客户 本章引例 推销大师金克拉两张白纸的秘密 (内容详见教材) 点评：在推销活动整个流程中，首要一步就是寻找和识别客户。寻找客户的方法很多，最好方法之一就是通过老客户来发展新客户，这样一方面会使老客户觉得自己得到了公司的重视，体现了自己的价值；另一方面，老客户的成功对于新的客户来讲具有很好的示范作用，有时候这要比推销员自己介绍自己的产品更为有效，且节约成本。本例中，金克拉就是运用这种“客户推荐系统”，不断扩展自己的客户群。 学习目标 通过本章的学习，读者应该能够： ? 了解准客户的含义与类型 ? 熟悉寻找客户的常用方法 ? 理解目标客户识别的作用 ? 掌握客户资格审查的内容 ? 理解选择目标客户的目的 ? 熟悉优质客户的选择标准 ? 了解客户数据库内容与特点 ? 掌握客户档案数据库的功能 本章提纲 4.1准客户的寻找 4.2目标客户的识别 4.3目标客户