现代推销实务 教学课件 作者 杨芳琼 项目七 促成交易.pptVIP

项目七 促成交易 任务一、捕捉成交信号 任务二、促成交易 任务一、捕捉成交信号 案例： 成功推销纸张粉碎机 一个办公用品推销人员到某局办公室推销一种纸张粉碎机。办公室主任在听完产品介绍后开始摆弄起这台机器，并自言自语道：“东西倒很实用，只是办公室这些小青年，毛手毛脚，只怕没用两天就坏了。”推销人员一听，马上接着说：“这样好了，明天我把货送来时，顺便把纸张粉碎机的使用方法和注意事项给大家讲一下。这是我的名片，如果使用中出现故障，请随时与我联系，我们负责上门修理。主任，如果没有其它问题，我们就这么定了吧？” 讨论与交流： 1.推销人员为什么这么快就达成了交易？ 2.如果你是办公室主任，你会接受这个条件吗？ 一、语音信号 常见的语音信号 客户的询问 客户的措辞 客户提出的问题和异议 客户购买语言信号 客户语言信号 推销人员话术 “这种产品的销售情况怎么样” “这是我们这里销售最好的，您就要这个吗” “这个产品的最低折扣是多少” “我刚才给你说的已经是最低折扣了，您感觉怎样” “你们将如何进行售后服务” “我们的售后服务是........，您觉得满意吗” “可以退货吗” “我们执行的是国家的‘三包’政策，你完全可以放心“ “还有更详细的资料吗” “