现代推销实务 教学课件 作者 杨芳琼 项目六_如何处理顾客异议.pptVIP

经典对白 顾客：“你们卖的手机都是带有彩屏的吗？ 推销员：“您希望拥有带彩屏的手机吗? 顾客：“这些口红还有其他颜色的吗，还是只有玫瑰红和象牙白？” 推销员：“您最喜欢什么样的颜色？” 对方可能会说：“我不喜欢象牙白，更不喜欢流炫红的，还是觉得粉红色更适合我的年龄。” 要是顾客问：“你们的座机有来电显示吗?” 推销员可能会心里暗暗叫苦：“为什么现在恰好还没有呢?他这样问，证明他有这种需求，可是，我们要等六个月，才能有这种产品上市。我要不要建议他再等一阵子呢?” 其实，没必要这么烦恼，可以直接反问他：“来电显示对您来说重要吗?”也许顾客这样回答：“不重要，我只是随口问问，因为我听说有这种功能。” Page?* 也许顾客会这样说：“我听说不错，当然，价钱也很重要。如果光有来电显示，但功能与没有来电显示的差不多，却增加了我觉得不太合理的收费，我就可能暂时还不会使用。” 顾客：“你这个东西怎么像假货呀?” 推销员：“您能告诉我，这个产品哪一点像假货吗?” 顾客：“这衣服我不太满意。” 推销员：“那您觉得哪一方面您不太满意呢?是式样，还是颜色呢？” 顾客：“这东西太贵了！” 推销员：“您认为最合理的定价应该是多少？” 顾客：“这东西是挺好的，只是……” 推销员：“既然您承认这产品很好，为什么不现在就买走呢？” Page?* 6．冷处理法 对顾客不影响成交的反对意见，门店导购员最好不要反驳