第五章 种子营销.pptVIP

二、树立种子营销的战略意识 三　种子营销战略的制定 第二节 种子营销策略 一、品种策略 二、品牌策略 ㈡ 品牌的作用 2、对经销商的作用 3、对消费者的作用 ㈢ 品牌设计的基本要求 （四）品牌策略 三、种子包装策略 四、定价策略 五、销售渠道策略 六、促销策略 （三）不同促销策略的优缺点 第五节　种子价格制定 （三）种子收购价格的制订 三、种子销售价格的制订 本章知识点 1 种子营销的概念 2 种子营销的意义 3 种子营销的战略制定 6 种子促销的方式及优缺点 7 种子的价格体系 * 第五章　种子营销 一、种子营销意识的发展过程 第一节　种子营销战略 市场营销意识（观念）是企业在开展营销活动中，如何正确处理企业、消费者和社会的利益关系，用什么态度来对待营销活动和解决各种经营问题 （－）生产观念 （二）推销观念 （三）市场观念 市场观念是以消费者为中心的市场经营思想 1、从以产品为中心改变为以消费者为中心 2、从推销和销售促进改变为满足消费者需求 3、从短期利润转变为长期利润为目标，更加注重品牌意识 1、大市场意识 2、超前意识 3、信息意识 ㈠、我国种子市场的特点 1、无序的竞争 2、存在联合的需要 （二）营销战略 1、视市场发育的水平和该阶段市场动态确定企业联合的形式与程度 2、树立国际种子大市场意识 3、转变单一经营的观念 ㈠ 品牌的概念 品牌------俗称厂牌、牌子，是制造商或经营商加在商品上的标志 品牌名称------品牌中可以被读出声音的部分 品牌标志------品牌中可以识别但不能读出声音的部分，通常为一符号 商标------经过注册登记受到法律保护的品牌或品牌的一部分 1、对生产商的作用 ⑴ 品牌的建立，便于生产商管理订货和及时发现并处理销售业务上的问题 ⑵ 品牌商标经注册登记，它代表产品的特色和质量特征，得到法律保护可防止竞争者模仿、抄袭或假冒，保护企业的正当权益 ⑶ 使用品牌能促进企业销售 ⑷ 良好的品牌有助于树立企业形象 ⑸ 品牌起着监督企业产品、保证其质量特征的作用，促使企业努力创名牌；同时也有利于对市场的管理 ⑴ 品牌的使用能为经销商经营销售产品提供方便 ⑵ 借助产品品牌，经销商可以识别供应商 ⑶ 品牌代表着产品的质量特征，有助于经销商把握一定的产品质量标准 ⑷ 品牌能增强购买者的偏好，对经销商的销售起到促进作用 ⑸ 有利于树立经销商的信誉 ⑴ 品牌能帮助消费者识别各种商品，更有效地选择和购买商品 ⑵ 借助品牌，消费者可以得到相应的服务便利，如更换零部件、维修服务等 ⑶ 品牌能有效地维护消费者利益 ⑷ 好的品牌（名牌）对消费者具有强的吸引力，深受消费者的喜爱 品牌设计是一种艺术和技巧在企业经营活动中的展现，它不仅需要非常熟悉产品的特性，而且需要有较高的文字和艺术修养，有丰富的人文社会生活知识 （1）品牌设计要简明醒目 （2）品牌设计要构思新颖、特色鲜明 （3）品牌设计要能体现企业或产品的风格 （4）品牌设计要与目标市场的文化背景相适应 （5）品牌设计切忌效仿和过分夸张 1、品牌化决策 2、品牌归属决策 （1）使用生产商品牌（2）使用经销商品牌 （3）生产商品牌与经销商品牌混合使用 3、品牌质量决策 4、家族品牌决策 5、品牌扩展决策 6、多品牌决策 7、品牌再定位决策 （－）新品种定价策略 （１）高价格策略（2）低价格策略（3）满足定价策略 （二）折让策略 （1）现金折让策略（2）数量折扣策略 （３）推广回扣策略（4）运费折让策略 （四）差别价格策略 （l）地区差价策略（2）产品减价策略（3）数量差价策略 （三）地区定价策略 （1）产地价格（２）目的地交货价格 （三）地区定价策略 （1）产地价格（２）目的地交货价格 （1）广泛销售策略 （2）选择性销售策略 （3）独家销售策略 （－）促销策略 （二）促销策略的应用 １、人员推销策略 （1）程序式推销策略 （2）利用中介人的推销策略 2、非人员推销策略 （1）营业推广 (2) 公共关系（3）广告策略 1、人员推销的优缺点 人员推销的优点 （１）推销人员能与用户面对面地洽谈，能灵活而有效地根据顾客的欲望、要求、动机和行为作出针对性极强的说明，并进行试用示范，消除人们对产品的各种怀疑，促使顾客采取购买行为 （3）推销人员在活动中，与一些单位或个人从一开始的买卖关系会逐步发展成一种友谊关系，这种友谊关系可以使买卖业务关系稳定发展 （4）推销人员在推销产品的同时，还可以兼作售前、售后的技术服务工作以及市场调查和市场预测工作 （2）由于双方面对面交谈，涉及人员的面小，可以避免社会其他方面的干扰