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菲利普 科特勒 整体营销观念 （1）供应商营销 一、确定严格的标准选择优秀的供应商，这些标准包括财务状况、技术水平、创新能力；二、积极争取成绩卓著的供应商成为自己的合作者。 （2）分销商营销 一、正面营销，即与分销商展开直接交流与合作；二、侧面营销，以密集广告、质量改进等手段建立巩固的客户偏好，从而迫使分销商购买企业产品。 （3）最终顾客营销 企业再推出新产品，通过积极有效的影响使人们逐渐了解它、喜爱它和接受它。 （4）职员营销 一、通过培训提高职员技能与服务水平；二、强化与职员的沟通，理解并满足他们的需求，激励他们在工作中发挥最大的潜能。 （5）财务公司营销 为了解金融机构对企业的资信评价，并设法影响其看法，以便在资金成本和便利性方面获得优势。 （6）政府营销 企业影响政府的立法行为，以促使制定对本企业有利的立法，消除不利的立法。 （7）同盟者营销 识别、赢得同盟者，建立起互惠互利的合作关系，以便在设计、生产、营销等领域为公司的扩张赢得帮助。 （8）竞争者营销 将竞争者变为合作者，以获取最大竞争收益。 （9）传媒营销 与传媒建立良好关系，赢得大众传媒的信任、好感，使之多做与己有利的宣传报道。 （10）大众营销 广泛收集公众意见，了解他们关注的焦点，进而有针对性地开展与公众的沟通、交流活动，以赢得大众的好感。 现代市场营销发展历程 1900-1920萌芽 贸易、商业、分销 1921-1945研究 职能：1.交换-销售和购买 2.物流-运输和储存 3.辅助-融资、风险承担、市场信息沟通、标准化 1946-1965理论形成 1956，Wendell Smith“市场细分”；Jerome McCarthy “4P”，产品、价格、渠道、促销-一次成功的营销，以为着适当的产品、适当的价格、适当的渠道、适当的传播促销推广，将适当的产品和服务投放到特定市场的行为组合 1966-1980发展与完善 菲利普 科特勒“市场营销管理理论”，通过创造、建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系，为实现组织的各种目标而进行的各种分析、计划、执行和控制的过程。其管理体系包括：1.分析市场营销机会；2.确立市场营销战略；3.制定市场营销战术；4.组织市场营销活动；5.执行和控制市场营销。 1980-今变形与扩展 丰富化，新概念新方法 * * Content Layouts 市场营销 现代市场营销学借助经济学、数学、行为科学和心理学的原理和方法来研究人们的需求和欲望，研究如何确定目标市场以及怎样才能比竞争对手更有效和更有利地提供满足消费者期望的产品或服务。 营销管理的任务：通过对产品、价格、销售渠道和促销等基本环节的控制来影响消费者需求的水平、时机和构成。 市场营销概论 第一节 市场营销内涵 营销者和企业不能创造人类的需要但是可以通过自己的营销努力来影响人们的需求和水平 。人的需求是指愿意购买并有能力购买某些具体产品的欲望。——人的需要、欲望和需求！ 营销管理人员必须进行有关目标市场、产品设计和开发、价格、销售渠道和促进销售等方面的决策以实现企业的营销目标。——产品和交换 营销观念的演化 （1）生产观念 扩大产量和销售！ （2）产品观念 企业的关注点产品本身上面，通过改进产品来满足消费者的物质需要。 产品观念的案例： 美国爱尔琴手表公司多年来享有全美最佳手表制造商的美誉。爱尔琴公司将重点放在保持其优质产品的形象上，通过首饰店和百货公司组成巨大分销网进行促销，销售量持续上升。1958年以后，许多消费者开始对手表走时准确、必须是名牌、包用一辈子失去兴趣，他们开始选择造型优美价格适中而且具有各种特性，防震防水的手表，并且不愿再到具有高盈利的珠宝店去购买手表。尽管消费者市场的顾客行为发生了巨大的变化，但爱尔琴公司的管理者太醉心于优质而式样陈旧的手表，没有像竞争中那样推出造型优美的低价手表和通过大众化的分销渠道来出售，因而其销售量和市场份额开始下降，致使该公司的优势地位遭到很大削弱。 正确认识消费者需求至关重要！ （3）促销观念 促销帮助顾客取得信息了解产品，能否成功取决于产品或服务是否以顾客满意的价格和质量满足了他们的需求。 （4）市场观念 企业与顾客矛盾的解决 实现组织目标的关键是正确确定潜在顾客的需要和欲望，并比竞争对手更有效地提供满足这些需要的产品。——实质是以“消费者为中心”来考虑企业的产、供、销活动，不将企业营销管理人员的好恶和价值观强加于顾客而硬性促销他们并不满意的产品。要使企业内各个部门和人员普遍接受“顾客就是上帝”这一理念十分困难。 （5）社会营销观念 在市场营销的基础上加入了消费者和社会公众长远利益的考虑。 （6）整体营销