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项目《提案书》制作方法 ——公司销售培训 项目《提案书》制作步骤 《提案书》？Why？ 两种不同的推销方式 访前准备 访问客户（了解客户病因，你是医生：望闻问切）现场调查 提问的技巧 一般问题范例（记录） 问题分析第三方原则（ABC公司案例） 轮胎更换3000刀 医疗费 5000刀 办公区3000刀 销售额下降 20000刀 招聘费提高5000刀 ABC公司每年为油污付出36000刀 传统的地毯清洗模式的缺陷 客户满意度下降 增加清洗投入 折损地毯寿命 范例 灵活的问题（第三方原则） 明确问题： 油污是您这急需解决的问题吗？ 例举消耗： 是呀！上回买了一台T7的xxx厂原来就因地面油污问题，叉车轮胎每年就得更换一套，换一套得3000刀呢。 Xxx单位就因为油污有个工人滑倒摔断了腿骨，为此单位付出5000刀的医药费。 Xxx单位说他们招工特难，单位远，不愿意来，人来了看现场这工作现场，又留不住，每年招工就是不小的投入，5000刀！ Xxx厂环境差，油污满地，比刚投产时销售额减少20000刀 而且油污由鞋带到办公室，办公室每年都多花3000刀雇人清洁。 销售必修课：价格与价值的关系 价格 价值 产出 一台T5e售价14000刀可解决现场问题。 贵公司情况比ABC公司好得多，假设只有一半的消耗，即18000刀（每个月是1400刀）。 贵公司投资清洁设备的回报时间是10个月。 也就是购买T5e后10个月，投资已经收回，并且此后五年 （使用寿命）内，每个月收益1400刀。 （ROI 投资回报率） 设备投入分析（ROI 投资回报率） 设备投入 投资回报 投资回报 方案制作（基本构成） 在你了解客户的所有问题之后才可提出方案 《提案书》讲解要诀 业务成单过程 良好的第一印象是 业务深入的良好开端（你是医生，还是病友） 谢谢！ 此模板可用作提供项目里程碑更新的起始文件。 节 右键单击幻灯片可添加节。 节可以帮助您组织幻灯片或促进多个作者之间的协作。 备注 使用“备注”节传递备注或为观众提供更多详细信息。演示过程中，可在演示文稿视图中查看这些备注。 请记住字体大小（这对于可访问性、可见性、录像和联机制作都非常重要） 协调的色彩 要特别注意图形、图表和文本框。 请考虑与会者将以黑白或灰色调打印。请运行测试打印，以确保当以纯黑白和灰色调打印时，颜色正常。 图形、表格和图表 保持简约风格：如果可能，请使用一致的、不分散人注意力的样式和颜色。 标记所有图表和表格。 * 项目是关于什么的？ 定义项目的目标 它类似于过去的项目，还是一个全新的项目？ 定义项目的范围 它是一个独立的项目，还是与其他项目相关？ * 注意，不必在每周状态会议上都使用此幻灯片 * * 如果其中任何问题导致延期或需要进一步讨论，应在下一幻灯片中写明详细信息。 * 如有多个问题，请根据需要重复此幻灯片。 可根据需要将此幻灯片及相关幻灯片移至附录或隐藏。 * * 此模板可用作提供项目里程碑更新的起始文件。 节 右键单击幻灯片可添加节。 节可以帮助您组织幻灯片或促进多个作者之间的协作。 备注 使用“备注”节传递备注或为观众提供更多详细信息。演示过程中，可在演示文稿视图中查看这些备注。 请记住字体大小（这对于可访问性、可见性、录像和联机制作都非常重要） 协调的色彩 要特别注意图形、图表和文本框。 请考虑与会者将以黑白或灰色调打印。请运行测试打印，以确保当以纯黑白和灰色调打印时，颜色正常。 图形、表格和图表 保持简约风格：如果可能，请使用一致的、不分散人注意力的样式和颜色。 标记所有图表和表格。 * 项目是关于什么的？ 定义项目的目标 它类似于过去的项目，还是一个全新的项目？ 定义项目的范围 它是一个独立的项目，还是与其他项目相关？ * 注意，不必在每周状态会议上都使用此幻灯片 * * 如果其中任何问题导致延期或需要进一步讨论，应在下一幻灯片中写明详细信息。 * 如有多个问题，请根据需要重复此幻灯片。 可根据需要将此幻灯片及相关幻灯片移至附录或隐藏。 * *