提高个人业绩的方法.ppt

一、我个人的销售额是怎么来的？ 我的销售额 = 我的来客数量 ×我的平均客单价 × 我顾客平均消费次数×我的成交率 为什么销售额是这样来的？假设： 我的客资数是10人、平均客单价1000元、每人每年平均消费1次、如果成交率100%： 10人×1000元×1次/顾客/年=1,0000元销售额 某销售冠军的客资数是500人、客单价不变、每人每年消费4次、如果成交率100%： 500人×1000元×4次/顾客/年=200,0000元销售额 客资数量增加了50倍，来消费次数增加了4倍，销售额就增加了200倍。 根据这个公式提高来看，提高我的销售额可以有效的抓住哪几点？ 当商场客流多的时候，我要抓住哪几点？ 当商场客流少的时候，我要抓住哪几点？ 当业绩差一点还没有完成的时候，我要抓住哪几点？ 想在一个月前20天就完成业绩的80%，我需要抓住哪几点？ 一、我个人的销售额是怎么来的？ 我的销售额 = 我的来客数量 ×我的平均客单价 × 我顾客平均消费次数×我的成交率 再换个角度来看看：如果想提高每一个点，我们有哪些方法呢？ 我可以怎样提高“我的来客数量”？ 提高“我的平均客单价”，过去学过哪些方法，我可以怎样应用？ 提高“我的顾客平均消费次数”，我应该怎样做？ 想要提供“我的成交率”，过去学过哪些方法，我又怎么提高呢？ 一、我个人的销售额是怎么来的？ 我的销售额 = 我的来客数量 ×我的平均客单价 × 我顾客平均消费次数×我的成交率 一、我个人的销售额是怎么来的？ 对我们来说：提高以上4个点，过去我们学习了很多方法。 但你感觉效果还是不理想？好像每一点，都在做，但怎么感觉做的都不出效果呢？ 自己认为自己执行的很好，但是业绩效果还是不好，这个问题使你很苦恼。 究竟问题出在哪里？让我们通过以下的思考来找到答案！ 我的销售额 = 我的来客数量 ×我的平均客单价 × 我顾客平均消费次数×我的成交率 二、我该如何提高“我的来客数量”？ 很多人认为“我的来客数量”是由商场客流决定的，自己怎么能掌握？ 我们不能改变商场的客流，但我们能改变我们自己拥有的客资数。 让自己的客资数量成倍数增加，就要锁定每一位进店顾客： 有了进店顾客，就要发展成自己拥有的顾客； 只有真正拥有了自己的顾客，才能增加后面的几个关联数。什么是真正拥有的？ 我的销售额 = 我的来客数量 ×我的平均客单价 × 我顾客平均消费次数×我的成交率 二、我该如何提高“我的来客数量”？ 锁定进店顾客留客资标准操作指导 步骤 操作说明 参考话术 工具 第一步 顾客预离开店，送出小礼品 姐，送您一个小纪念品，是我的小小心意，觉得您特别有品位。 3-5月份小礼品：毛绒笔 6-9月份小礼品：指甲刀 第二步 邀请顾客留意见，双手呈递意见卡 针对潜在顾客：姐，耽误您30秒时间，我们设计师特别想与您这样的顾客沟通，所以请您为我们的设计师留下一些意见，我也是受设计师的委托，感谢您啊。 针对白卡顾客：姐，我们总是有不同的惊喜赠礼活动，耽误您30秒时间，我特想了解您喜欢什么样的小礼品，等我们有了，我一定要第一时间想着您。 第三步 已填好资料卡，放置统一位置 【资料卡向董翠翠申领】 电话潜在顾客留资料卡 白卡顾客留资料卡 三、我该如何提高消费次数？ 根据公式我们来看看延长顾客生命周期的好处 先让我们来想几个问题： 顾客不是我们想让她来，她就会来消费的。 顾客的消费是有生命周期的，也许消费1次，她就再也不来了，这时就全部结束了，周期也就停止了。 也许消费了2次，顾客就再也不来了。 也许有的顾客持续消费了1年半，还一直再回来消费，这样的顾客生命周期就很长。顾客的生命周期越长，为你带来朋友，转介绍的机会，就越大。 我的销售额 = 我的来客数量 ×我的平均客单价 × 我顾客平均消费次数×我的成交率 如何延长顾客消费的生命周期呢？ 你觉得是在消费前？还是在消费现场吗？还是在消费离开后呢？ 也许你认为会在消费现场。 但正确的答案是在：消费离开后。 为什么？ 三、我该如何提高消费次数？ 为什么？ 因为顾客在消费现场购物很开心，这就是购买感性产品与理性产品的区别。 顾客很感性与冲动的买了衣服，但回去后穿上家人朋友都说不好，自己搭配也不好看，或衣服有起皱、掉色等情况，导致顾客非常不满意，这时，她恢复了理智，不一定会来退货与投诉，只是决定再也不来购买了。 看看自己的顾客，有多少是购物1-2次后就再也不来购买的，或者说购物了近4次，但突然不来购买了，原因是什么呢？ 原因就是顾客消费离开后，回去发现不满意，导致顾客消费的生命周期就停止了。 三、我该如何提高消费次数？ 我该如何提高消费次数？ 要想延长顾客的生命周期，提高顾客的消费次数，让自己的销售额成倍数增长，对于我们