美容院顾客分析大全.pdfVIP

颜如意面膜热招加盟代理商 美容院，什么顾客值得你挽留 根据帕累托定律，20% 的顾客带来 80%的销售利润。美容院在经营过 程中，应该着重抓住这 20% 的顾客，分清哪些顾客是值得挽留的。通 过对目标顾客的再次细分，为美容院创造出最大的利润。 在美容院经营过程中，美容院的目标顾客可以分为很多种： 有的顾客一直对自己不离不弃，每次交易都能带来收益； 有的顾客和公司有着长期的，但是零星的购买关系，形如长流不干的 小溪； 有的顾客则像流星闪过，只光顾过一次，但是一次购买的数量很大； 还有的顾客在过去几年内光顾过公司几次，但是购买的数量极少，而 颜如意面膜热招加盟代理商 1 颜如意面膜热招加盟代理商 且都是遇上促销降价的时候，给他们提供服务利润极微甚至亏损。 在美容院经营过程中，不管采取怎样的促销手段或者是提供如何 优秀的美容服务，最终目的都是要留住顾客。但是，是不是所有的顾 客类型都需要美容院花力气去维护去挽留呢？从美容院经营现状看， 有些顾客留下来却收益不大，反而加大经营成本，譬如一些顾客，他 们的购买决策只受价格因素的影响，如果别的商店商品价格比你的 低，他们会马上离你而去。出于成本的考虑，任何美容院都不可能与 每一位顾客建立盈利关系。要想使美容院获取最大的利润，对于这些 顾客类型应该做出合理的判断，砍掉一部分顾客。 仔细分析以上的顾客类型，可以按照单次交易收益和重复交易次 数，大致将他们分成四个类别，分别是： 1、黄金顾客。愿意与美容院建立长期互利互惠关系，每次交易都能 为美容院带来收益； 2 、小溪顾客。顾客愿意与美容院建立长期的业务关系，但每次交易 都只能为美容院带来较小的收益； 3、流星顾客。喜欢不断尝试新的选择，并不总与该美容院交易，但 每次交易都能为美容院带来一定的收益； 4 、负担顾客。有些顾客在众多美容院中比较选择，只在美容院为吸 颜如意面膜热招加盟代理商 2 颜如意面膜热招加盟代理商 引顾客将价格压到极低甚至是负收益时才与美容院交易。 上述全部的盈利性关系顾客可以划分为三类： 1、给美容院带来最大盈利的黄金顾客。 2 、带来可观利润并且有可能成为美容院最大利润来源的流星顾客和 小溪顾客。 3、现在能够带来利润，但正在失去价值的负担顾客。 根据帕累托定律，20% 的顾客带来 80%的销售利润。 经过以上这些 分析，美容院对顾客群应该作如下处理： 1、那些尽管只给美容院带来 10%销售量，但能给美容院带来最多盈 利的黄金顾客是设法留住的首要目标。 2 、占美容院销售额和销售利润40%～50%的流星顾客和小溪顾客。 这部分顾客作为主流顾客群能给美容院带来可观利润，并有可能成为 美容院最大的利润来源，应培养他们向黄金顾客过渡。当然，只有部 分人最终会成为黄金顾客。 3、第三类顾客是那些虽然能带来利润，但却正在失去价值的顾客。 如果对这些顾客进行特别的关照和交流，也许可以增加他们的购买 量，但是与大量的营销开支相比，可能显得过于昂贵，不值得挽留， 是属于可放弃的部分。 颜如意面膜热招加盟代理商 3 颜如意面膜热招加盟代理商 【案例】 有一家朋友开的美容连锁店，因为留客有方，一直经营得较成功。她 从开业伊始，便建立起顾客档案，包括每位顾客在什么时候从她的连 锁店里用过什么服务，购买过什么东西，谁全价购买商品，谁享受了 价格折扣，甚至她也大致了解到顾客什么时间在其他美容机构的消费 情况。 她把一半的营销费用花费在占他们销售额六成的两成顾客身上，这些 顾客每次都能从各分店得到折扣机会，还有包括根据顾客特点给予的 美容产品名单、新产品的预先通知、购物时赠送的个性化礼物，以及 给予其好友的特价服务等等。 该店的营销费用的四成分配在占其销售额三成的顾客身上，这些顾客 也能从店里得到折扣机会、新品通知和礼券促销等等。 仅有一成的营销费用花在给公司带来二成销售额的五成顾客身上，这 些顾客可得到适当折扣和礼券促销等。 颜如意面膜热招加盟代理商 4 颜如意面膜热招加