金融服务营销 第二版 徐海洁04项目二 商业银行营销准备.pptVIP

浙江金融职业学院金融系吴国平制 任务四：为成功打造一张关系网 友情提醒 1.保持积极的联系； 2.要有最核心的关系网； 3.学会营销自己； 4.遵守游戏规则； 5.主动张罗活动； 6.定期参加聚会； 7.在网上交流； 8.及时更新； 9.要有一颗感恩的心； 10.尽可能帮助别人。 结成关系网的办法 任务五：准备一个美好的未来 活动一：设立你的目标 课前互动：我的未来不是梦 请每位小组成员结合自己的实际情况，陈述自己的职业生涯规划。 知识准备 一、明确你的目标 二、怎样设立目标 1.先设立小目标、短期目标，再设大目标、长期目标； 2.目标要明确 3.用正面词汇 实战演练 每位同学科学地根据自身情况，设置自己的短期、中期、长期小组，并由同组同学及老师点评目标设立的可行性。 任务五：准备一个美好的未来 活动二：准备一个好心态 案例引入 心态决定状态，一切皆有可能 日本的保险销售之神原一平的销售故事鼓励同学能够在任何逆境中调整心态，执着追求，最终在销售领域独占鳌头。 知识准备 1.保持信念，为客户服务是幸福的； 2.想象服务的结果是美好的； 3.生活的秘诀在于给予。 * * 目录 任务一：银行营销调研 任务二：寻找蓝海 活动一：市场细分 活动二：目标市场选择 活动三：市场定位 活动四：树立银行形象 任务三：银行营销组合 活动一：金融产品开发 活动二：定价策略 活动三：营销渠道 活动四：促销策略 任务四：为成功打造一张关系网 任务五：准备一个美好的未来 活动一：设立你的目标 活动二：准备一个好心态 活动三：设计自我介绍 活动四：置备你的工具 活动五：摸清客户的底 农行湖北省某市分行为了执行上级行的要求，为抢占市场，在没有做好营销准备的情况下，于1999年初推出了一种现代支付工具——农行万事顺借记卡。喊出的口号是“农行万事顺，天天让你顺”。并且在报纸、电视上、公共汽车上大做广告。 但是这种新型工具让老年人感觉很没有安全感，因为在卡上不能随时看到自己帐户上还有多少钱。对那些愿意接受新鲜的年青人来说，由于当时的网络非常的不稳定，常常造成单边帐的产生。给客户带来了很大的不方便，同时也给农行的声誉带来巨大的影响。客户们常常说“农行万事顺，天天心不顺”。这种情况一直到2004年初全国农行数据大集中后才有根本好转。 讨论：1.上面的案例给你一个什么样的启示？ 2.你认为在做出一项决策之前应当做好哪些营销准备？ 3.你认为一个完整的营销调研程序应有哪几部分组成？ 案例讨论 课堂讨论 任务一：银行营销调研 知识准备 一、营销调研类型 1.探索性调研； 2.描述性调研； 3.因果关系调研。 二、营销调研方法 1.定性调研方法； 2.定量调研方法：访问法、抽样调查法。 课堂练习 请以招商银行杭州分行为例，分别对不同收入阶层的客户进行问卷调查，请问如何设计抽样方法？ 任务一：银行营销调研 案例讨论 根据中国农业银行推出**卡的市场调研报告讨论商业银行调研报告的内容及调研方案的实施。 知识总结 营销调研程序 准备 阶段 调研 设计 阶段 执行 阶段 确定调研 问题、调 研目的、 调研所要 达到目标 制定调研 计划、时 间和费用 进行调研 设计 收集信息 分析信息 陈述 研究发现 做出决策 撰写 调研报告 实战演练一：调查问卷设计 分组对某商业银行金融产品的市场需求度进行问卷调查设计，并进行问卷发放及数据统计。 实战演练二：营销调研报告撰写 以小组为单位，根据营销调研的程序，以某份银行产品为例，撰写与之相关的营销调研报告。 任务二：寻找蓝海 为了完成营销任务,现在大多数银行采取了目标营销。它们采用的 不是分散营销、到处撒网的“猎枪式”做法，而是集中在能为银行带来 丰厚利润的优质客户身上的“来复枪式”做法。 有效目标营销的三个步骤： 1.确定有若干不同需要和偏好的客户群体，并描述他们的特征（市场细分）。 2.选择一个或几个准备进入的细分市场（目标市场）。 3.对于第一个目标市场，要建立和传播企业的市场供应品所带来的具有特色的利益（市场定位）。 任务二：寻找蓝海 活动一：市场细分 案例引入 美国花旗银行进驻中国如何进行客户市场选择？ 任务二：寻找蓝海 红海战略与蓝海战略的比较 同时追求差异化和低成本协调公司活动 按差异化或低成本的战略选择协调公司活动 打破价值与成本之间权衡取舍 在价值与成本之间权衡取舍 创造和获取新需求 开发现有需求 甩脱竞争 打败竞争对手 开创无人争抢市场空间 竞争于已有市场空间 蓝海战略 红海战略 任务二：寻找蓝海 活动一：市场细分 知识准备 一、市场细分的原则 1.差异性； 2.可进入性