金融服务营销 第二版 徐海洁05项目三 商业银行营销能力.pptVIP

浙江金融职业学院金融系吴国平制 * * 目录 任务一：修炼沟通能力 活动一：认识沟通 活动二：营销沟通策略 任务二：拓展目标客户 活动一：目标客户的拓展方法 活动二：分析竞争对手 活动三：把话说好 活动四：学会倾听 活动五：善于提问 任务三：电话约访 任务四：访问客户 活动一：客户访问十大要素 活动二：挖掘客户需求 任务五：营销新产品 1.你认为一个银行客户经理应当具备哪些基本素质? 2.一家银行有成功的营销需要有哪些营销能力? 任务一：修炼沟通能力 活动一：认识沟通 知识准备： 1.沟通方式：语言的沟通、肢体语言的沟通 （1）小组讨论语言的沟通方式（10分钟） （2）小组讨论肢体语言与行为的含义（10分钟） 2.沟通行为：说听问 就一个阅读材料进行沟通，可使用旋转木马法（10分钟） 3.沟通润滑剂：赞美 小组讨论赞美的语言，每人5条，不能重复（5分钟） 思考练习 根据某一议题选择合适的沟通方式5M 知识链接： 沟通障碍 趣味链接： 沟通技能的测试游戏 采用小组结论获得结论的5M 任务一：修炼沟通能力 活动二：营销沟通策略 案例引入： 加拿大理财师与客户的对话实录采用关键词法阅读资料（15分钟），并采用卡片法进行交流（15分钟） 知识总结： 营销沟通策略：确定目标，确定营销沟通目标，设计信息，选择渠道，建立信息反馈渠道。阅读资料（5分钟），分别倾听和描述。然后交换位置，重复（10分） 任务一：修炼沟通能力 活动三：把话说好 知识准备： 1.塑造声音的美感 2.说什么 3.肢体语言 方法：采用逻辑排列法（10分钟） 知识链接： 消除语言中国的歧义，采用卡片法，学生评定（5分钟） 实战演练： 富兰克林比较法，小组自行活动，此小组与彼小组互评（10分钟） 如何把话说好 1.说话声音要好听； 2.说逻辑清晰有道理的话； 3.多用赞美的词汇。 任务一：修炼沟通能力 关键是说话要清楚 消除语言中的歧义 怎样倾听 怎样提问 多用肢体语言 关键是少说多听 关键是不该问的坚决不问 任务一：修炼沟通能力 活动四：学会倾听 知识准备： 倾听的原则；倾听的关注点 分组阅读，比较各自的图片（10分钟） 分析讨论： （10分钟） 知识链接： 塑造你的倾听模式，阅读并讨论（10分钟） 任务一：修炼沟通能力 活动五：善于提问 知识准备： 1.提问的方式 2.提问的技巧 3.问什么 小组阅读10分钟，每组代表发言，其他组评价（5分钟） 思考练习： 开放式和封闭式问题的转换联系。每个小组领取2个题目，讨论式获取答案（5分钟） 分析讨论： 营销中善于提问的好处，提问后沉默的原因。抽取2人，回答。 任务二：拓展目标客户 活动一：目标客户拓展方法 首先分为6个小组。每个小组布置一个任务 小组1，知识准备 1.缘故法；2.介绍法；3.直接法 小组2，制定客户拓展计划 小组3，思考和练习，列出你可能拥有的客户资源名单 小组4，案例一近水楼台先得月 小组5，案例二曲线救国 小组6，案例三花朵的潜力 在30分钟内完成，并画在图版上。每组代表描述5分钟，共15分钟。 营销中善于提问的好处，提问后沉默的原因。 抽取2人，回答。 任务二：拓展目标客户 活动二：分析竞争对手 知识准备： 分析竞争对手状况， 关键词法（15分钟） 案例分析： 提出银行的行动策略。小组扩展法，画出图版（10分钟）比较图版（5分钟） 知识总结： SWOT分析法，采用逻辑关系排列法，画出图版，比较（15分钟） 分析竞争对手 1.竞争对象分析 2.竞争者市场份额和实力分析 3.竞争者营销活动分析 任务三：电话约访 案例引入： 电话营销的绩效。小组组员一起阅读讨论，比较说明（20分钟） 知识总结： 有效电话交流的技巧。关键词法（20分钟） 思考练习： 情境模拟。2人活动，写出答案（20分钟） 电话约访的成功之处。小组阅读，独立总结答案（15分钟） 实战演练： 扩展句子。分为4组，每组独立完成（15分钟） 怎样多建立关系网？关键是多收集信息广交朋友。 询 问 对 方 是 否 方 便 任务四：访问客户 客 户 经 理 明 确 访 问 目 标 联 系 好 见 面 的 时 间 和 地 点 进 行 实 质 性 的 谈 话 了 解 客 户 需 要 什 么 样 的 服 务 阶 段 性 成 果 的 确 认 双 方 异 议 的 确 认 结 果 反 馈 到 上 级 领 导 再 次 沟 通 实 质 性 的 服 务 启 动 任务四：访问客户 活动一：客户访问十大要素 知识准备： 十大要素：1.访问开始；2.客户动机；3.问题调查；4.积极倾听；5.特点与好处；6.客户异议；7.阶段性确认；8.产品启动；9.形体语言信号；10.环境。 采用旋转木马法，并回答练习部分（20分钟） 案例分析： 欲速则不达。小组扩展法（10分钟） 实战演练