商务谈判-II.pptVIP

导论(II) 商务谈判概念分析 学习目标及达到成果 通过对谈判这一概念的学习和理解，掌握在现实生活中对谈判进行实际锻炼和学习的初步能力 了解商务谈判在市场经济活动中所处的重要地位 通过对谈判人才的特征及应有能力的了解，明确成为谈判人才应努力的方向 为什么要学谈判？ 怎样学好谈判？ II-1 谈判的概念 谈判学科发展历程中的代表人物 及不同版本的谈判概念 每一个要求满足的愿望和每一次要求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。 --G . I . NIERENBERG 谈判包括科学和艺术两个方面，科学方面的含义是指为了解决问题所进行的系统分析；艺术方面的含义是指拥有社交技巧、信赖别人和为别人所信服的能力、巧妙应用各种讨价还价的能力以及知道何时何怎样使用以上能力的智慧。 --H . RAIFFA 较通用的谈判概念 谈判是指人们基于某种需求，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。 商务谈判的概念 商务谈判是指在经济领域中参与各方为协调各自的经济关系，满足交易或合作的需求，围绕标的物的交易或合作条件，彼此通过信息交流，磋商协议而达到合作目的的行为过程。 II-2 谈判的基本构成要素 谈判主体 谈判主体分为关系主体和行为主体 所谓关系主体是指有资格参加谈判并能承担谈判后果的人或组织。关系主体的构成要件为其是谈判关系的构成者，能直接承担谈判后果，有行为能力及谈判资格 所谓行为主体是指通过自己的行为完成谈判任务的人。行为主体的构成要件为其亲自参加谈判并通过自己的行为完成谈判 谈判客体 谈判主体是指参与谈判的另一方 主体和客体是相对的，对参与谈判的双方来说，一方为主体则另一方为客体 谈判议题 谈判议题是谈判双方共同关心并希望解决的问题，其实质就是谈判的内容，是谈判者利益的体现。 谈判背景 谈判背景包括谈判时间、地点和环境等 谈判时间是指举行谈判的时间安排，通常谈判会有时间限制，有时没有时间限制 谈判地点是指谈判进行的场所 谈判环境是指谈判进行场所内的布置及现场氛围 模拟谈判小练习 请同学们选派代表就期末考试的考核形式问题与教师进行谈判 II-3 谈判及谈判人才的特征 谈判的特征 谈判人才的特征 谈判的基本特征(I) 有两个或两个以上的参与者 参与者之间存在利益冲突 参与者进行谈判的基础是互利性的存在 绝大多数的谈判是自愿活动 参与者在现有条件下选择谈判而不愿公开斗争 当缺少解决冲突的规则或参与者试图在规则之外寻求解决方法时，采用谈判 谈判的基本特征(II) 在谈判时已预料到可能的让步和收益 谈判涉及到有形和无形两方面因素的处理 谈判具有艺术性 谈判具有科学性 谈判需要灵活性 谈判人才的特征(I)—素质要求 谈判人才需要具备五种商数： 智商—智慧与谋略 情商—情绪控制与管理 德商—人格魅力与感染力 逆商—逆境中生存与获胜的能力 韧商—坚韧不拔，执着不懈 关于情商 EQ五元素：自我意识、自我调节、自我激励、同理心、社交技巧 同理心是指正确了解他人感受和情绪，进而达到相互理解和关系融洽的能力 同理心金律：己欲立而立人，己欲达而达人 同理心银律：己所不欲，勿施于人 同理心铜律：人施于己，反施于人 同理心铁律：己所不欲，先施于人 情商决定命运 播种一种心态，决定一种观念 播种一种观念，决定一种行为 播种一种行为，决定一种习惯 播种一种习惯，决定一种性格 播种一种性格，决定一种命运 谈判人才的特征(II)—才能表现 谈判专家的十二项基本才能 魅力 勇气 心理透视 机智 公关口才 审慎性 II-4 如何学好谈判 谈判科学的学习 谈判艺术的培养 《商务谈判》的前导课程 《经济学》 《市场营销学》 《经济法》 相关专业知识 培养谈判艺术 心理素质的培养 语言训练 文字条款练习 礼仪态度训练 课后作业 本人现有房屋一处打算出租，请同学们草拟一份与租客之间签订的房屋出租合同，可以按照自己的构想来确定此处房屋的状况。 * * 谈判的目的是追求效益最大化，避免损失，增加收益 谈判的成员通常以小组形式出现，各方协作才能取得良好结果 谈判中要注意对细节的把握，细节往往是决定谈判成败的关键因素 视频片段 约翰·纳什 数学家、诺奖得主 《美丽心灵》 杰拉德·尼伦伯格 美国谈判学会会长 霍华德·雷法 哈佛大学谈判 培训中心主任 切斯特·卡洛斯 洛杉矶无敌 谈判中心主任 简化定义 谈判是参与各方为达成协议而改变各自原有立场的行为过程 谈判主体 谈判客体 谈判议题 谈判