管理沟通 教学课件 作者 许罗丹 第十章 说出效果.pptVIP

第十章 说出效果 第一节 面谈的心理效应 为了达到更好的面谈效果，我们在培训面谈者时通常都要分析面谈过程中的心理效应，在认识的基础上探讨如何有效地运用或避免出现这种效应。本节主要立足于“首因效应”（primary effect）、“近因效应”（recency effect）和“晕轮效应”（halo effect）的介绍，为下文分析“如何说出效果”打好扎实的基础。 一、首因效应 上个世纪70年代中期，日本关西地区每年的搬家开支达400多亿日元，其中大阪市就达150亿日元,夺田千代乃夫妇审时度势办了一家搬家公司。正当夺田千代乃为如何宣传即将成立的搬家公司绞尽脑汁时，手里的电话号码簿为她带来了灵感。日本的电话号码簿是按行业分类的，同一行业中的排列顺序又是以企业的日语字母为序。于是她便给自己的公司起名叫“阿托搬家公司”，并很快被编入同一行业的首位；同时它还拥有一个好记的电话号码——01234。一般来说，平时人们在号码簿上找搬家公司的电话，排在第一位的公司总是很容易被发现并记住。夺田千代乃利用这个规律为自己公司作了一个免费的广告，很快吸引了大批用户，逐渐成为同行业中的佼佼者。 上述案例中涉及到的心理效应是首因效应，即第一印象所带来的最初信息对总体印象构成更大的影响。因此，“阿托搬家公司”在电话薄中的优势位置有效促进潜在客户形成深刻印象，吸引足够的注意。在参加重要的会议、会见重要的人物，甚至是出席重要的聚餐时，男孩子一般西装革履，头发经过精心打理，女孩子薄施淡妆，裙装得体，举止优雅，这都是为了塑造有利的第一印象，巧妙地运用“首因效应”达到社交的良好效果。 二、近因效应 与“首因效应”相反，近因效应突出的是最近、最新的信息对总体评价产生更大的影响。随着信息量的增加，原有的印象慢慢淡化，而后面出现的刺激在总体评价上占据了主导性地位。例如，俗话“好头不如好尾”强调了通过经营近期的良好印象达到积极的沟通效果。“虎头蛇尾”阐述的是相反的意思。 三、晕轮效应 20世纪20年代，美国心理学家爱德华·桑代克（Edward Thorndike）借用月亮的光环提出了“晕轮效应”的概念，形象地表明事物的某一特质非常突出，使人印象深刻，从而导致人们对其他特征的忽视，片面下结论。 第二节 如何有效进行面谈 一、营造良好的面谈氛围 （1）放松自己的状态，让对方感觉到这是你期待已久的一场“朋友式”的面谈。 （2）开场轻松自然，运用同理心 （3）简单交流与面谈主题相关的背景信息。 二、提问策略 第三节 招聘面试 一、招聘面试者 为了获得尽可能多的真实信息，招聘面试者需要从面试氛围、工作分析、面试问题的设计以及全面的信息收集四个角度下功夫。 （1）面试氛围。 （2）工作分析。 （3）面试问题的设计。 （4）全面的信息收集。 二、应聘者 （1）认识自己。 （2）认识目标企业和岗位。 （3）打开回答问题的思路。 第四节 绩效面谈 许多研究表明，缺乏绩效面谈和反馈是绩效考核失败的重要原因之一。然而，不成功的绩效面谈所造成的消极影响有时会更大。就像上述案例中，吴总没有选择合适的面谈时间和地点，并且在面谈过程中扮演“审判官”的角色，没有给被考核者充分的沟通机会，面谈之后往往会引起被考核者王明的不满或挫败感，却不知如何改进。 一、准备阶段 在绩效面谈开始之前，我们需要做好充分的准备。首先，在面谈时间上征询面谈对象的建议，选择面谈双方都有空闲的时间，尽量避免接近下班时间。 其次，熟悉被考核者的基本个人信息、工作职位说明书以及具体的绩效考核结果等资料。 最后，要计划面谈内容。 二、面谈阶段 （1）把谈论焦点放在具体的可控制行为上。 （2）对事不对人，不随便“贴标签”。我们在探讨绩效表现不足的地方时，要围绕具体的行为和事例做出分析。 （3）进步与不足兼顾。 （4）把眼光集中在未来。 （5）鼓励面谈对象多说话，避免“一言堂”。 * *