国际商务谈判 教学课件 作者 曲扬 编著 国际商务谈判( 第4章）.pptVIP

尚辅网 尚辅网 第四章 国际商务谈判的基本类型 谈判类型 双边谈判与多边谈判 小组谈判与单人谈判 纵向谈判与横向谈判 主场谈判、客场谈判与第三地谈判 软式谈判、硬式谈判与原则式谈判 国内商务谈判与国际商务谈判 双方谈判与多方谈判 分类标准：按谈判参与方的数量 小组谈判与单人谈判 分类标准：按各方参加谈判的人员数量 小组谈判与单人谈判 小组谈判： 发挥集体的智慧与力量 气势上易占上风 更好地利用谈判谋略 调节气氛 更高的履约率 单人谈判： 形式可灵活、变通 全权代表，决策高效 气氛轻松，易于沟通 不存在相互配合的问题 有利于封锁消息 纵向谈判与横向谈判 优点： 程序明确 讨论详尽，解决彻底 避免多头牵制，议而不决 缺点： 议程过于死板，不利沟通 易陷入僵局 缺乏灵活、变通、想象力和创造力 纵向谈判与横向谈判 优点： 议程灵活，有利沟通 变通的解决办法 发挥人员创造力 缺点： 加剧讨价还价 纠缠枝节，忽略主题 主场谈判、客场谈判与第三地谈判 分类标准：按谈判所在地 附：“第三方介入” 何时需要第三方？ 己方实力较弱，需要增强信心和谈判力 缺少使双方都能接受的方案，谈判陷入僵局 双方关系恶化、互不信任、对话渠道关闭 谈判进程受到原有标准的阻碍 第三方的身份 牵线人 助谈人 协调人 仲裁人 行政长官 软式谈判、硬式谈判与原则式谈判 分类标准：按谈判的态度和方法 软式谈判：关系型谈判 模式：信任对方= 提出建议= 做出让步=达成协议= 维系关系 硬式谈判：立场型谈判 模式：互不信任= 互相指责= 陷入僵局=旷日持久的对峙= 谈判破裂 原则式谈判：价值型谈判（哈佛谈判术） 体现公正原则和公平价值 软式谈判、硬式谈判与原则式谈判 国内商务谈判与国际商务谈判 分类标准：按谈判参与方的国域界限 国内商务谈判： 国际商务谈判： 语言 文化差异 价值观念 外事外贸知识，相关法律 心理障碍 * * 尚辅网 尚辅网 尚辅网 双方（双边）谈判 甲方 乙方 多方（多边）谈判 甲方 乙方 …… 丙方 …… 尚辅网 小组谈判 单人（一对一）谈判 尚辅网 尚辅网 分类标准：按讨论问题方式的不同 纵向谈判：按序逐项讨论每一问题和条款，直至 解决分歧，才会进入下一议题 适用于：规模小，业务简，有合作历史的谈判、多边谈判 尚辅网 横向谈判：将出现矛盾的问题搁置， 转而讨论其他问题 适用于：大型谈判、小组谈判、业务复杂的谈判 尚辅网 气氛平等 条件限制 地利优势： 熟悉环境、利于准备、便于请示 第三方介入，会使关系微妙变化 须审时度事、分析谈判背景及对手，发挥己方优势 自信、准备充分、应变力强 礼貌待客 谈判在双方以外的地点 谈判在对方所在地进行 谈判在己方所在地进行 第三地谈判 客场谈判 主场谈判 尚辅网 尚辅网 尚辅网 提出互利选择 坚持把己方片面得利作为协议价值 同意以己方损失换取协议 对人软，对事硬 对事对人采取硬的态度 对事对人采取软的态度 服从原则而非压力 施加压力 屈服与压力 寻找意志之外的合理结果 赢得意志竞争 避免意志的竞争 探讨多重方案 寻找自己可接受的方案 寻求对方可接受的方案 寻求利益 提出威胁 提出建议 着眼于利益而非立场 坚持立场 轻易改变立场 超然于信任之外 不信任对方 相信对方 把人与问题分开 把对方的让步作为保持关系的条件 通过让步搞好关系 获得有效率、友好的结果 目标是取得胜利 目标是签协议 双方是问题的解决者 对方是敌手 对方是朋友 原则式 硬式 软式 尚辅网