企业营销实务 教学课件 作者 张海英 企业营销实务11.pptVIP

企业营销实务 第十一章 推销员的销售活动（二） ——洽谈与成交 推销员主要销售人员，其工作目标是在一定的经营环境中，采取适当的方法和技巧，向潜在顾客传递产品及企业信息，并引导其购买产品和服务，完成销售目标，实现企业利润，并为自己创造良好的发展前景及经济收益。 雷鸣刚拿起电话听筒，就听见传来一阵悦耳动听的女声：“您好，我是东方国际大酒店的销售代表林霏霏，请给我3分钟时间，允许我向您介绍一下我们酒店的会员卡。我们东方国际大酒店是一家五星级……”这是雷鸣今天接听到的第六个销售电话。雷鸣抬头看了看墙上的挂钟，“哎，还有半小时就要驾车到机场接董事长。”雷鸣对着电话刚说了声“对不起，我……”但是对方似乎没有听见，“如果你购买了我们的会员卡，就会成为我们酒店的贵宾，可以享受……”面对那个执著而且认真的女士，雷鸣不好意思将电话挂断，只能将电话搁在一边，继续做着自己的事情。 业务活动与实务 第一节 推销洽谈 第二节 处理顾客异议 第三节 达成交易 第一节 推销洽谈 一、推销洽谈及商务谈判的程序 二、推销洽谈技巧 一、推销洽谈及商务谈判的程序 二、推销洽谈技巧 （一）产品说明展示的技巧 1．了解自己的产品 2. 信赖自己的产品 3. 满腔热情推销产品 4．介绍产品的方法 5．产品示范 二、推销洽谈技巧 （二）倾听技巧 1．推销员要有目的的倾听，明确讲话者的观点。 2．要全神贯注，努力集中注意力。 3．倾听顾客讲话，还要学会约束自己、控制自己的言行。 4．注视讲话者，保持目光接触和眼神交流。 5．洽谈前，要准备好笔和本，倾听的过程中还要不时地记录有效的信息和重要的内容。 二、推销洽谈技巧 （三）提问技巧 1.提问的方式 1）限制性提问2）澄清式发问3）启发性提问 4）强调式发问5）探索式发问6）间接式发问 7）强迫选择式发问8）证明式发问9）多层次性发问 10）协商性提问 2．不应发问的问题 3．发问的要诀 二、推销洽谈技巧 （四）答复技巧 1．不要彻底回答所提的问题 2．不要确切地回答对方的提问 3．减少顾客追问的兴致和机会 4．让自己获得充分的思考时间 5．不轻易作答 二、推销洽谈技巧 （五）拒绝应对技巧 1．把问题不断抽象化，可以达到含蓄拒绝的效果 2．笼统地答复对方的要求 3．学会说“是，是，不过……”可使对方的说明欲望丧失 4．把对方的话题分断，然后逐句不漏地否定，就能达到拒绝的效果 二、推销洽谈技巧 （六）商务谈判中“辨”的要诀和技巧 1．观点要明确，立场要坚定 2．辨路要敏捷、严密、逻辑性较强 3．掌握大的原则，枝节不纠缠 4．态度要客观公正，措辞要准确犀利 5．辩论适应掌握好进攻的尺度 6．要善于处理辩论中的优劣势 第二节 处理顾客异议 一、处理顾客异议的方法 二、常见的处理顾客异议的技巧 一、处理顾客异议的方法 二、常见的处理顾客异议的技巧 二、常见的处理顾客异议的技巧 二、常见的处理顾客异议的技巧 二、常见的处理顾客异议的技巧 二、常见的处理顾客异议的技巧 二、常见的处理顾客异议的技巧 第三节 达成交易 一、识别成交信号，把握成时机 二、建议成交的常用方法 三、向客户提出成交要求时应注意的问题 四、如何面对拒绝 一、识别成交信号，把握成时机 一、识别成交信号，把握成时机 二、建议成交的常用方法 三、向客户提出成交要求时应注意的问题 四、如何面对拒绝 （一）感谢咨询 （二）不要纠缠客户 （三）获得承诺 本章主要阐述推销洽谈是推销过程中非常重要的一个环节，目的在于向推销对象传递信息，进行沟通，诱发准客户的购买动机，说服即采取购买行动。在这个过程中，推销人员要运用各种方式、方法、手段与策略去说服准各户购买产品。 阐述顾客异议的含义及类型，处理顾客异议的原则与策略，处理顾客异议的常用技术，处理顾客抱怨的基本技巧。 阐述推销成交的内涵和原则，推销成交的信号的条件，推销成交常用的方法以及后续工作，让学习者能够掌握和运用有关推销成交的基本原理和策略、技巧，实现推销成交的目的。 思考题 案例分析 实训项目 1．推销洽谈的基本技能有哪几项？ 2．为何说推销洽谈中倾听与讲话一样具有说服力？ 3．推销洽谈的语言技巧有哪些？ 4．推销洽谈的各个阶段主要应当注意那些问题？ 5．顾客异议产生的根源？ 6．顾客异议的类型有哪几种？ 7．处理顾客异议应遵循哪些原则？ 8．处理价格异议时采用让步策略应把握那些 9．如何理解成交的内涵？ 10．推销活动中，应掌握哪些成交策略？ 11．何谓购买信号？如何识别购买信号？ 销售代表文龙的推销方式 问题： 1．作为一个销售人员，文龙犯了什么错误？ 2．结合本章所学的内容，你认为文龙可以提出哪些理由来说