商务谈判实务 教学课件 作者 陈文汉、徐梅 第9章.pptVIP

（四）接收信息 （1）接收信息的两个步骤： ①认真倾听 认真倾听，就是自觉地、准确的领会交谈中所谈到的每件事，毫无间断（漏听部分）、错听、或无意的假设之干扰。 认真倾听的第一步是放开思想接受此信息。这是指避免那些影响准确感觉的易犯的错误，同时又要将注意力敏锐的集中于对方所透露的消息上。要让对方谈判者有开口的机会，有时还需要（微妙地或者明显地）鼓励他说下去。 （四）接收信息 ②检查你的听话假设 根据听到的信息作出假设也有比较安全和妥当的；时时处处去检验每个细节，既不实际也没必要。但是认真倾听时要能分辨：一、对方说的话和自己作的推理。这样，推理的内容就能被有意识地归入假设加以验证；二、能作为依据的安全假设和不通过查实便不能作为依据的危险假设。谈判中一定要特别当心，不要将自己的假设误以为是事实，或者误以为是提议、观点中的某部分。 （四）接收信息 ③处理技术性信息的技巧 谈判者在获取信息，尤其是技术性资料的信息时，可以放慢交谈速度，确保自己听懂这些信息，也可以用追问来探究或弄清信息。 ④辨别对方所说的是事实还是他的解释和耳闻 谈判者一定要辨别说话人所说的是真正知晓的事实，还是仅仅是他对事对人的诠释、假设与道听途说。 （四）接收信息 ⑤防止遗忘 当谈判已进行一段时间之后，就要注意准确地重述有关提议、观点和要求。 ⑥迹象分析 在大多数谈判中，总会遇到一些因涉及对方或对方谈判者利益所系价值所在而不肯向我方透露的信息，另外还有信息的不确切不一致。那就得利用迹象来补充缺漏的消息。迹象即指能说明谈判对方或对方谈判者真实动机、兴趣、价值、战略、计谋等的征兆。谈判者须分辨对方言谈中虚假的词语和真实的意思。迹象有助于从谬误或不确切中译解出真来。 （四）接收信息 ⑦比较对方提议的表面观点与底线 ⑧看清让步范围 任何明显的让步都能暴露对方是如何真正地评价协议细则或设想其结局的。 ⑨非文字迹象 非文字迹象，即不用文字（或不准备用文字）而流露的迹象，它能够证实、否决、或反驳文字信息。因此，通过确认或反驳文字信息来观察非文字迹象，可以增加自己对谈判的了解。 （五）各式交谈 （1）会谈对于谈判进程的影响 ①正式会谈是指谈判双方以及其他有关人员在安排好的时间与地点一起聚会。谈判人员非常严肃地对待正式会谈中的活动，不然他们就浪费了时间与精力作参加谈判的准备。在正式会谈之前，举行一次预备会议很有益处，这能确定此次会议的时间安排与是否有充分的可能达成协议。 ②非正式会谈也是谈判人员的聚会，然而是在较正式会谈更为宽松的气氛下进行的。非正式会谈允许谈判人员不作正式发言，大家坦率交流看法，寻求和议而不失脸面，从而使会谈可以更有成效。非正式场面使紧张情绪缓和，也就有助于谈判的进行。 ③私下交流，或曰幕后会谈，是相对于谈判内容公开的另一重要选择。内容公开的谈判中，媒介或团体组织（联合会、协会等）使谈判变成公众的兴趣和可能有公众压力的一件事；同样，当事人或决策人在场也许会压抑公正坦率的交谈，使人们的发言只是为了讨好自己一方的决策人而不顾后果。 （五）各式交谈 （2）选择有利的谈判场所 ①去对方场所的条件 对方坚持本方场所选择后不会摆出过分的优势感。 关键信息已经获得（除非策略地说得不到信息，以避开转移质询或要求休会）。 保证让谈判小组一起出席。 自己不受下列因素的影响 疲劳。 物质环境，包括那儿的任何印象深刻之处。 对方办公室里人比己方多。 （五）各式交谈 ③电话谈判的技巧 使用电话就必须小心谨慎，考虑一下自己是否已作充分准备。如果没有准备，就推迟谈判直至自己花时间研究之后再行回电，这很重要。以上也是谈判暂时休会的一种形式。 （五）各式交谈 ④书信及其他书面交流 用书面形式交流可以避开不必要的干扰，有助于防止误解，在某种程度上增强了有关意见和信息的重要性。书信交流有助于传递详细确切的信息，且无不必要的干扰。 书信交流的一个主要不利方面是不够灵活。书信的另一不利方面是，某句话某个观点以书面形式表达也许会成为永久性记录。 （五）各式交谈 ⑤电传 　　电传机提供给我们一种重要的交流形式。如今要想躲避讨厌的电话是徒劳的，因为消息不管怎样都会传来。无论人们之间的地理距离有多远，都可以强调时间紧迫而将消息迅即送达。另外，电传稿件或其他文件可以来回传阅而不必面谈，也不会耽搁。 迁移运用 　　一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。问题： 　　1.案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面? 　　2.这种障碍导致谈判出现了什么局面? 　　3.应采取那些措施克服这一障碍? 　　4.从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训? 案例启示