山东网通营销渠道体系整合优化的研究.pdf

中文摘要 随着我国电信体制的改革，中国电信市场由垄断走向寡头竞争的阶段，企业 的收入份额、市场占有率和客户满意度逐渐成为各电信运营商关注的焦点，而达 成以上目标最直接的手段就是提升企业各渠道成员的营销服务能力。尽管我国的 电信行业历史可以追溯到100年以前，但是真正的市场化运作不过是进入2l世 纪以后的事情，营销渠道的建设没有任何先例可以参考，只有靠不断的尝试和经 验的积累来完成这一使命，因此营销渠道的建设的摆在各电信运营商面前是一个 既迫切而又棘手的问题，山东网通公司的处境也不例外。山东网通的营销渠道建 设进行了一定程度的改革和尝试，渠道建设效果初现。但是，随着市场环境的变 化，现有渠道中存在的问题逐渐暴露出来，渠道优化整合的工作迫在眉睫。 本文在研究渠道建设的最新理论和国内外先进电信运营商渠道建设的经验 基础上，结合山东网通产品、客户体系和企业发展目标，分别对山东网通各营销 渠道提出了整合优化的方案。 本论文共分为五章，第一章对电信行业的营销渠道体系进行了简单的论述， 分析了营销渠道建设的环境，并对其他运营商渠道建设的情况进行了初步研究。 第二章对山东网通当前客户体系、产品体系以及渠道现状进行了研究，指出了当 前渠道建设存在的问题。第三章对山东网通进行渠道整合优化的理论依据进行了 简单的论述，阐述了渠道资源配置的基本原则。第四章提出了山东网通营销渠道 建设的建设目标和思路，为渠道优化整合指明了工作的重点和方向。第五章分别 就山东网通不同营销渠道优化整合方案进行了论述，并且提出了在整合优化过程 中需要主要的几个重要问题。结束语部分对山东网通渠道建设远景进行了展望。 本人认为本论文的创新在于通过对国内外渠道建设理论的研究，选取了最适合电 信行去渠道建设的理论依据一沙锤型理论和服务营销理论。同时，提出了渠道建 设与客户匹配、与产品匹配、与渠道资源匹配的原则。以上理论的应用和观点的 提出，丰富了电信业营销渠道建设理论。 关键词：电信市场 营销渠道 整合优化 ABSTRACT our market Withthe ofthetelecommunicationin country，the reforming system ofChinaTelecomhasmovedfrom to monopolizedstageoligarchstage．Every closeattentiontoitsincome telecommunication share， operatorgraduallypay rateofmarketandcustomersatisfaction．Toreachtheabove occupation goals，the meansisto the service mostdirect promotemarketingabilityofeveryenterprise．The oftelecommunicationinour canbe仃acedbackto100 history country yearsago，but market-basedisfrom21st which thereal operation century．Withoutanyprecedent in itisthe forUS Canbeconsultedtheconstruction channel，SOonlyway