市场营销学 李晏墅 市场营销学 第十三章.pptVIP

尚辅网 尚辅网 第 章 市场营销沟通 本章学习目标 1.熟悉营销职业礼仪基本概念。 2.掌握人际沟通与语言表达技巧。 3.熟悉商务谈判技巧。 4.熟悉情绪调节与控制的基本方法。 第一节 营销职业礼仪 营销礼仪概念 营销礼仪的作用 营销礼仪的基本原则 从事营销活动的黄金规则 着装与服饰礼仪 营销人员服装类型简述 谈判前的准备 * * * 尚辅网 　　美国企业之间的合同常常长达百页以上，其目的是借此来保障公司不受各种争端和意外事故的伤害。此外，不拘礼节的美国文化一般将合同签订仪式视作既浪费时间又浪费金钱的举动，所以合同常常是通过寄发邮件来签订的。 尚辅网 　　那些注重关系的文化，其争端的解决往往不完全依赖法律体制，而依赖双方间的关系。所以，在这些文化中，书面合同很短，主要用来描述商业伙伴各自的责任，有时甚至写得不严密，仅仅包含处理相互关系的原则的说明而已。 尚辅网 　　即便是针对复杂的业务关系而制定的详细合同，其目的也与美国人所理解的并不相同。就后续交流而言，美国文化强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要为实质性问题，所以往往不太注重后续交流。 尚辅网 　　但是在注重个人关系的文化中，保持与大多数外国客户的后续交流被视作国营销务谈判的重要部分。在合同签订很久以后，仍然会进行信件、图片和互访等交流。 尚辅网 第四节 情绪调节与控制 市场营销沟通 　　作为一名营销人员，在工作中经常会遇到不顺心的事，会对心里产生一定的影响，严重时会对工作质量产生冲击。学会情绪调节与控制是提高营销工作质量的重要标准。 尚辅网 1.自信的心态 2.学习的心态 3.乐观的心态 4.付出的心态 5.积极的心态 十项心 态修炼 尚辅网 6.耐心 7.恒心 8.诚心 9.爱心 10.敬业 十项心 态修炼 尚辅网 　　第一，内在驱动——提升信心：即营销人通过自己内在的发展渴望或未来期望，来使自己时刻对营销工作充满必胜的信心。 尚辅网 　　第二，知己知彼——获得信心：即通过了解行业、企业、产品、价格、渠道、促销以及竞品的市场表现及趋势等，增强对市场的掌控力，从而为自己获得信心。 尚辅网 　　第三，憧憬生活——充满信心：生活是绚烂多姿的，未来的房子、车子、票子等等一切，都足以让我们充满希冀和期待。 尚辅网 2.学习的心态 　　营销是一门学问，需要营销员活到老，学到老。一个优秀的营销员，一定是一个会学习的营销员。营销员成长最快的捷径就是向别人学习。只有善于学习，营销人员才能增长见识，开阔眼界，从而取得更大的竞争优势。 尚辅网 　　学习要能放下面子、俯下身子、耐住性子。学习的四种途径：多读书、多看报，向书本学习；多深入一线和基层，向市场学习；谦虚而“不耻下问”，向经销商及下属学习；多沟通，多观察，多总结，向同行，向对手，向经验学习。 尚辅网 3.乐观的心态 　　面对同一件事情，不同的心态就会得出不同的结论。同是半杯水，有人说是半满的，有人说是半空的。塑造乐观心境有三种锤炼方法：第一、阳光心理法；第二、自我陶冶法；第三、活在当下法。 尚辅网 4.付出的心态 　　成功前的“推销之神”原一平，曾经穿破了10000只鞋子，行程相当于绕地球89圈，并且说：“我的座右铭是比别人的工作时间多出2—3倍，工作时间若短，即使推销能力强也会输给工作时间长的人。 尚辅网 　　所以，我相信若比别人多花2—3倍的时间，一定能够获胜。我要靠自己的双脚和时间来赚钱，也就是当别人在玩乐时，我要多利用时间来工作，别人若一天工作8小时，我就工作14小时。” 营销人员就需要这种付出的心态，才有可能和机会走向成功。 尚辅网 5.积极的心态 　　营销是一件充满坎坷与挫折的工作，营销人要想出人头地，要想比别人做的更好，就必须拥有一颗积极的心态。 积极心态的三种修炼方法： （1）体验营销过程，享受每一天。 （2）、凡事皆往好处想。 尚辅网 （3）改变对事情的态度。 　　一个营销人只有具备了积极的心态，他才能开心每一天，精彩每一天，才能面对每天的工作目标，能够从容应对，不断迎来新的挑战，展望新的一天。 尚辅网 6.耐心 　　培养耐心的三种途径： 途径一、善于发现，打造耐心。 途径二、换位思考，双向沟通。 途径三、刨根问底，追根溯源。 尚辅网 7.恒心 　　做营销，要面对很多的新情况、新问题，对此，营销人员不能“蜻蜓点水”，“浅尝辄止”，而应该具有屡败屡战的持久恒心。运作市场，比拼的不仅是企业的实力和规模，还包括营销员的决心和恒心，这样营销才会充满激情与辉煌。 尚辅网 8.诚心 　　俗语说“心诚则灵”，这句话对当今的营销人来说尤其重要。　　 　　开发市场，面对客户，营销人员要以诚相待。诚心能够缩短你与客户之间的心理距离，能够架起你与客户相互沟通的桥梁，从而促使营销工作的完美与成功。 尚辅网 9.