市场营销学 刘建钢 试题库 第十二章习题（促销策略）.docVIP

第十二章 促销策略 一、单项选择题（在每小题的四个备选答案中选出一个的答案在每小题的五个备选答案中选出二个至五个正确的答案，无分1-5.BACAD 6-10.BDAAC 11-15.DCCBB 16.D 二、多项选择题 1.BCDE 2.CD 3.ABDE 4.ABC 5.ACE 6.ABC 7.ABCDE 8.ABCE 9.ABCDE 10.ABDE 11.BE 三、判断题：1、× 2、√ 3、√ 4、× 5、× 6、√ 7、√ 8、× 9、√ 10、× 11、√ 12、√ 四、名词解释 6、在我国销售人员的激励措施有几种形式？ 答：在我国销售人员的激励措施有以下几种形式： （1）固定工资加奖金 这种报酬形式强调的是固定工资，一般适应于不直接推销的一线销售人员，适用于需要集体协作完成的销售工作或主要从事技术服务的销售工程师。但是，这种报酬形式刺激性不强，不利于调动销售人员的积极性。 （2）提成制工资 提成制是以销售人员完成的销售量为基础，依据货款回笼量按一定比例提成支付报酬。这种方式突出变动报酬，强调业绩与报酬紧密挂钩，方法简单，容易计算，对销售人员的激励作用大，有利于调动销售人员的积极性。但是，销售人员所承担任务压力大，盈亏自负风险也大，易造成销售人员急功近利追求销量，而忽视了对市场的培育工作。 （3）固定工资加提成 固定工资加提成是上述固定工资加奖金和提成制两种形式的结合，一般的做法是销售人员有一个基本的固定工资，这部分可以满足销售人员收入稳定，保证无后顾之忧，提成部分用于激励销售人员为企业销售工作做出更大贡献，也体现了多劳多得的分配原则。这种形式较好地综合了固定工资加奖金和提成制的优点，同时也克服了它们的缺陷，实行这种报酬形式，固定工资和提成比例是灵活的，一般根据企业目标市场特点、产品寿命周期状况来自行制定和调整。 7、营业推广有哪些方式？ 答：面向中间商和面向消费者的营业推广的方式是不一样的。 面向消费者的营业推广的方式主要有：产品馈赠、优惠包装、减价折扣、赠品印花和会员营销等。 面向中间商的营业推广的方式主要有：批发回扣、推广津贴、销售竞赛、扶持零售商，等等。 六、论述题 1、人员推销与广告、营业推广、公共关系营销相比的优势及不足。 答：人员推销与广告、销售促进、公共关系相比，具有以下优势： （1）销售的针对性强 人员推销是企业在特定的市场环境中为特定的产品寻找买主、通过商务谈判力求成交的活动过程。必须先确定谁是需要这种产品的潜在顾客，然后再有针对性地向推销对象传递信息并进行说服。因此，这种“一对一”的促销方式，使得推销人员可以根据顾客的具体情况，有针对性地拟定推销方案，最终达到“一把钥匙开一把锁”的促销效果。 （2）销售的有效性高 人员推销的又一特点是提供产品实物，销售人员通过展示产品，解答质疑，指导产品使用方法，使目标顾客能当面接触产品，从而确信产品的性能和特点，易于消费者购买。 （3）利于密切买卖双方关系 销售人员与顾客直接打交道，交往中会逐渐产生信任和理解，加深双方感情，建立起良好的关系，容易培育出忠诚顾客，稳定企业销售业务。 （4）具有信息传递的双向性 人员推销不仅是一个商品转移的过程，而且还是推销人员和推销对象之间直接的信息传递与反馈的双向沟通过程。一方面推销人员向顾客宣传介绍推销品的有关信息，如产品的质量、功能、使用、安装、维修、价格以及企业和竞争者的有关情况，以达到说服推销对象、促进产品销售的目的。另一方面，推销人员通过与顾客的交谈和观察，了解顾客对本企业及其产品的态度、意见与要求，并及时把这些信息反馈回去，为企业制定合理的营销策略提供依据。 当然，人员推销也存在不足，主要表现在： （1）费用支出较大。由于人员推销直接接触的顾客有限，销售面窄，人员推销的开支较多，增大了产品销售成本。 （2）对推销人员的要求较高。人员推销的成效直接决定于推销人员素质的高低。尤其随着科技的发展，新产品层出不穷，对推销人员的要求越来越高。