建立深度营销体制增强企业市场竞争能力.pdfVIP

经营 OperationManagement 管理糕鼎 黼 建立深度营销体制 增强企业市场竞争能力 袁本成 中国石油东北化工销售公司 【摘 要】加入wTo后，企业要在激烈的市场竞争中能始终保持良好发展势头，除了自身加强管理、生产优质高效的产品外，采取 什么样的策略营销异常重要。在企业竞争格局发生本质性变化的今天，采取建立在企业整体竞争策略基础上的深度营销策略将是增强企 业上下游整体竞争力的一个好办法。本文试就此作以简要阐述。 【关键词】wTo；深度营销体制；竞争力 ；价值链 随着市场竞争的升级，市场需求的差异化和变化的快速化，企 导或改变竞争规则，赢得竞争主动。 业对市场需求越来越难以把握。面对新的竞争环境，如何才能建立 2．必须保持网络的稳定性 基于现实、面向未来的营销战略，获得持续竞争优势已成为众多企 以分工合作、资源共享、长期发展的理念与经销商、终端、最 业探讨的课题。其实，解决这一问题并不难，关键是企业要突破以 终用户等价值链环节形成的利益共同体，必须要有一套合理的合作 往营销模式的思维定式，搞好营销资源整合，构建起稳定高效的营 机制和利益协调机制，以保证其始终能 “团结一致，共同对外”。否则， 销网络，培育基于企业整体营销战略的深度营销理念。如此，企业 势必会因为链条上各主体因利益得不到保证而使此 “竞争联盟”分 就能把握住市场竞争的核心，就能在激烈的市场竞争中得以有质量、 崩瓦解。 有效益、可持续发展。 3．必须不断提高调控资源能力 一 、 增强 “五力”，真正培育起深度营销理念 实现营销价值链的结构优化和各环节能力的均衡，提高营销 1．把握市场，增强企业正确认知市场的 “情报力” 网络的整体运行能力，关键是要不断强化对这一链条上的各方所 企业要赢得市场竞争的胜利，必须要建立一个组织，用以专门 需资源的调控能力。否则，将会因对资源调控能力的不强而导致 获取和反馈市场动态的信息和情报，以便随时掌握市场变化趋势， 利益分配不均，影响 “盟友”的积极性，使整个竞争网络失去竞 进而紧跟市场脉搏的变化随时调整营销策略。 争合力。 2．接近市场，增强企业掌控网络和接近客户的 “分销力” 4．必须努力扩大最终的分销效能 企业建立了完备的营销网络，不等于占有全部的市场，还必须 通俗讲，就是要保证有效出货，使商品快速、准确地进入消费 降低销售重心。建立以企业为主导的有效分销网络，构建营销价值 领域。这必须依靠企业有效的营销管理和整个网络的促销努力来实 链，并对其进行系统管理，提高分销效率，克服流通领域中 “自然 现。所以，网络的各方面必须认真搞好协调配合，注重持续的提供 交易”与企业市场目的的差异性，这也是整体营销策略的主要内涵。 增值服务，不断深化客情关系，有效降低营销网络交易成本、维护 3．影响市场，增强企业影响市场的 “促销力” 管理成本以及市场促销费用，获得积累性的营销效果，保证持续稳 企业赢得市场竞争的胜利，不单是有了完善的分销网络就可以 定有效的分销力。 的，还必须发挥出企业和产品的内在影响力，直接影响到市场需求， 5．必须注重抓好产品和服务的增值性 从而使竞争规则向有利于企业的方向变化。 各环节协同发展才能为最终顾客提供增值服务。同时，也才能 4．渗透市场，增强企业竞争的 “推销力” 使产品和服务在流通中给各渠道、各方面带来增值，才能保证实现 销售组织必须不断地渗透市场、掌控终端，蚕食竞争对手市场， 价值链中的各方面终端利润的最大化。 使企业品牌和产品逐步扩大市场份额。对此，各企业都必须给予重 6．必须严格把握争夺市场的竞争导向 视，转变观念，变 “坐商”为 “行商”，且深入用户。如此，不断 建立基于整体竞争策略的深度营销，根本 目的是提高价值链条 增强企业及产品市场知名度和影响力。 上各方的竞争能力，获得更为宽广的发展空间。因此，这一同盟必 5．维护