第三章 销售团队的培训.pptVIP

大家一起讨论 1、大家曾参加过什么培训，或者听说过有哪些培训？ 2、个人为什么参加各类培训？企业为什么要组织员工培训？ 3、谈谈参加培训后的感受？非常有用、长了很多见识或者没太大用处？ 第三章 销售团队的培训 一、培训作用 二、培训程序 三、培训内容 四、培训方式 五、培训方法 六、培训要点 一、培训作用 （一）提高销售成员的自信心，培养其独立性 （二）提高销售人员的创造力 （三）改善销售人员的销售技巧 （四）延长销售人员的使用期 （五）改善与客户的关系 （六）发现员工的潜在问题 （七）使员工多了解产品及企业情况 （八）使员工尽快地融入企业文化 （九）使新销售人员尽快进入状态 （十）摆正老销售人员的心态 二、培训程序 （一）考虑培训需求 组织分析-工作分析-人员分析 （二）制定培训计划：销售经理须注意以下问题 1、培训计划的目的-不同发展阶段，培训目的不同； 2、培训内容？ 3、培训计划须符合销售人员不同发展阶段的需求；(分层的针对性培训） 注意与获取-理解-同意与接受-工作中不断培训-水到渠成 （三）实施培训计划 讲授法-会议法-小组讨论法-实例研究法-销售演习法-销售游戏法 （四）进行培训评估 建立正确的评估观念-良好的评估工具-适当的措施-完整的回馈系统-连续而长期的过程-促进销售人员对工作进行检讨 三、培训内容 （一）认识企业的优势 （二）市场及行业知识 （三）产品知识 （四）企业概况 （五）销售技巧：角色扮演 如何做市场分析与调查-如何注意仪表和态度访问的准备、初访和再访-如何使用销售术语-如何进行产品说明 （六）管理知识：对客户管理知识的培训 （七）销售态度 （八）销售行政工作 四、培训方式 （一）集中培训 （二）分开培训 （三）现场培训 五、培训方法 美国管理学家将培训方法分为四类： （一）讲授法；（二）会议法；（三）小组讨论法；（四）案例研讨法；（五）角色扮演法；（六）岗位培训法；（七）销售模仿法；（八）示范法；（九）自我进修法；（十）专业讲习班培训法。 《销售拜访程序》的角色扮演 角色扮演一（开场白）： 背景 “本色”是一家新开业的酒吧，生意不错。月销啤酒总量600箱左右，世茂商业公司（南昌啤酒一级经销商）业务代表小赵曾经拜访该酒吧推销南昌啤酒，但店主刘老板向小赵索要专场费人民币5000元整，并声称别的酒商已承诺专场费10000元，要5000已经是照顾了南昌啤酒。小赵面对刘老板的要求犯了愁，公司老板根本不批这笔费用，但若拒绝的话，刘老板肯定不与南昌啤酒合作，小赵今天决定再与刘老板谈一谈，小赵来到“本色”，恰好遇到刘老板正要出去。 请您帮小赵想一下能使刘老板有兴趣的开场白。 《销售拜访程序》的角色扮演 小赵的开场白： 刘老板这次我来与您谈一下经销南昌啤酒的问题，如与南昌啤酒合作，我想南昌啤酒会给贵店带来第一年50000元？以上的利润，并能给您提供其他啤酒商很难比拟的销售与促销支持，同时帮助解决销售中所遇到的问题与困难，就这一话题我想利用十分钟的时间来与您探讨一下。 六、培训要点 （一）借助关系 （二）注意受训销售人员的销售感应力 （三）建立双方的责任感 （四）培养受训销售人员养成写报告的习惯 （五）注重受训销售人员的可塑性及学习态度 （六）帮助受训的销售人员建立积极乐观、自信的心态 （七）处理士气的不稳定 （八）向受训销售人员解释销售的平均数法则 * 9 8 7 6 5 4 3 2 1 序号 实际技能掌握程度 应掌握的技能目录 A□ B□ C□ D□ 有效的沟通和推销展示 A□ B□ C□ D□ 开拓新客户 A□ B□ C□ D□ 制定周密的计划 A□ B□ C□ D□ 搜集营业情报 A□ B□ C□ D□ 谈判礼仪 A□ B□ C□ D□ 处理顾客抱怨 A□ B□ C□ D□ 维持老客户 A□ B□ C□ D□ 突破销售记录 A□ B□ C□ D□ 熟悉自己的产品 营销人员技能清单 培训需求分析 培训效果评估 培训组织实施 培训规划 循环评估模型 现代企业员工培训系统 培训需求分析 培训规划 培训组织实施 培训效果评估 培训程序 培训需求分析 的作用 有利于找出出差距确立培训目标 有利于找出解决问题的方法 有利于进行前瞻性预测分析 有利于进行培训成本的预算 有利于企业各方达成共识 按需求的 层次分析 按需求的 对象分析 按需求的 阶段分析 战略层次 组织层次 个人层次 新员工 在职员工 目前需求 未来需求 培 训 需 求 分 析 的 内 容  需求信息 收集方法 工作任务 分析法 观察法 调查问卷 面谈法 重点团队 分析法 XX公司业务部培训需求调查计划 面谈法及观察法 处理