房地产营销 教学配套课件 朱华 第3章.pdfVIP

第3章 房地产购买行为分析 3.1住宅购买行为分析 3.1.1购买者的动机 1.本能动机 2.心理动 （1）感情动机机 （2 ）理智动机 （3 ）信任动机 3.1.2购买决策过程 1.确认需要 2.搜集信息 （1）个人来源，如家庭、朋友、邻居、同事等。 （2 ）商业来源，如广告、推销员、经销商、包装品、展 销会等。 （3 ）公共来源，如大众传播媒介、消费者组织等。 （4 ）经验来源，如操纵、实验和使用产品的经验。 3.评估选择 （1）产品属性，即产品能够满足消费者需要的特性。 （2 ）属性权重，即消费者对产品有关属性所赋予的不同 重要性权数。 （3 ）品牌信念，即消费者对某品牌优劣程度的总的看法。 （4 属性的不同而有所变化的函数关系。 （5 ）评价模型，即消费者对不同品牌进行评价和选择的 序和方法。 4.决定购买 5.购后行为 （1）购后的满意程度 （2 ）购后活动 3.1.3购买决策者的类型 （1）首倡者：首先提出购买某个产品或服务的人； （2 ）影响者：其观点或建议对决策有影响的人； （3 ）决策者：对购买决策的某个方面(包括是否 买、买什么、如何买、何处买)作出决定的人； （4 ）购买者：实际购买的人； （5 ）使用者：消费或使用产品(服务)的人。 3.1.4购买行为的类型 1.复杂购买行为 2.寻求多样化购买行为 3.化解不协调购买行为 4.习惯性购买行为 3.1.5购房手续流程 1.制定购房预算 （1）估算家庭可动用资金。 （2 ）考虑欲购房屋的面积。 （3 ）调查有关物业管理的各项支出。 （4 ）衡量家庭偿还贷款的能力。 （5 ）确定购房时的税费支出。 （6 ）准备必要的咨询费用。 2.收集购房信息 （1）媒体广告，包括报刊杂志上的广告，广播电视 广告和招贴广告等。 （2 ）亲友介绍。 （3 ）开发商或代理商邮寄、发送的宣传品。 （4 ）售楼书。 （5 ）现场广告牌。 （6 ）现场展示样板房。 （7 ）房地产交易展示会。 （8 ）直接与房地产营销人员进行交流。 （9 ）其他途径，包括向房地产交易所、咨询公司、 互联网等处查询关于房地产交易的各种资料。 3.查询商品房的合法性 “五证” ： “二书” ：  《国有土地使用证》  《住宅质量保证书》  《建设用地规划许可证》  《住宅使用说明书》  《建设工程施工许可证》  《建设工程开工证》  《商品房预售许可证》或 《商品房销售许可证》 4.进行实地调查 内部： 外部：  房屋的建筑面积  房屋的位置、朝向、外观  使用面积的大小 造型、楼梯、电梯、走廊  房屋的建筑质量  户外景观  装修标准  周边环境  装修质量  交通条件  房屋的附属设备是否完善  各种公共配套设施的设置 等  房间的隔音效果如何  天花板、墙壁、地面、门 窗  内部设计是否合理等 5.签订房屋买卖合同  使用国家认定的商品房购销合同的规范文本  合同中的各项条款一定要准确、清晰  注意有关房屋面积和购房者付款金额、付款 方式等关键条款 6.办理房屋产权过户登记  办理