商务管理第7章.pdfVIP

第7章 商桥管理 我国著名的桥梁专家茅以升曾这样风趣地解释过 “桥”的概念：桥是经过放大的一条板凳。桥有很 深的文化含义，它在民族的文化思想中体现了重 视联系、沟通而反对阻隔的意思。人要克服阻 隔、联通彼岸，最佳的选择无过于架桥；可见桥 始终意味着连接与畅通，没有桥梁，我们生活中 的人与物的空间位移将受到很大的制约。 在商务活动中，为了使利益相关方通过沟通达成 合作，同样须架设信息沟通的渠道，这个渠道就 是商桥。 因此，商桥是指商务活动中利益相关者之间商业 信息沟通的桥梁。 2 7.1 商桥管理概述 企业为了保证生产经营的连续性，必须不 断组织原材料、零部件、辅助材料等投入 要素按质按量及时供给，使采购成本最小 化；同时又要确保企业的产品或服务用最 短的时间、最小的成本销售出去，实现企 业产品或服务的价值，以保证再生产过程 的顺利进行。可见，如何科学地构造商品 购销环节的商桥和维护商桥的畅通，将直 接影响企业的生存和发展。 3 7.1.1 商桥管理的概念  管理是为了实现某种组织目标，对特定的人和事进行有效 的计划、组织、领导和控制的过程。  商桥管理也是人、事、目标的有机结合。商务本身就是一 种交换商品的事务，表现为特定的“事”；但商品不会自己 交换，交换商品必定是人的行为，开展商品交换离不开特 定的“人”；人们之所以进行商品交换主要为了实现商品价 值和使用价值的“ 目标” 。交易双方要实现各自的目标，必 须通过联结彼此的商桥获取所需的相关信息。  因此，我们将商桥管理的概念定义为：商桥管理是商务活 动的利益相关者为了实现各自特定的目标，对商桥的构建 和维护活动所涉及的人和事进行全面计划、组织、领导和 控制的过程。 4 7.1.2 商桥管理的特征 1. 目的性 2. 外向性 3. 预见性 4. 动态平衡性 (1)具有足够的稳定性以保证现有目标的实现。 (2)具有足够的持续性以保证目的和手段有秩序的变化。 (3)具有足够的适应性以有效地对外部机会或需要的变化 作出反应。 (4)具有足够的创新性以便企业能在环境变化之前有所行 动。 5 7.1.3 商桥管理的任务  (1) 广泛深入的市场调研，捕捉有利的商业机会。  (2) 努力构建好采购领域的商桥，与供应商建立相对稳定 友好协作的伙伴关系，以低成本、高质量的货源供应满足 企业生产经营活动的需要。  (3) 千方百计构建销售领域的商桥，传递企业产品、服务 等信息；在产品良好技术质量的基础上提升消费者和用户 的认知质量，满足顾客的需求，使企业的产品得以畅销。  (4) 加强交易磋商和合同管理，妥善处理商务纠纷，协调 对外关系，创造良好的商务活动氛围。  (5) 加强商桥管理的战略研究，根据外部环境的变化，积 极构建新的商桥，防范和减少商务风险。  (6) 加强对商桥管理人员的激励，充分发挥他们的积极性 和创新精神。 6 7.2 交易磋商管理 磋商，即谈判，是一个人们熟悉的词，一 个无法回避的现实，一种普遍的人类行 为。无论是汉末诸葛亮“舌战群儒”助孙刘联 盟，还是我国为恢复关贸总协定缔约国地 位、加入世界贸