商务谈判(第2版)(李爽)第4章.pdfVIP

2 第四章 谈判者素质与谈判心理 【学习要点及目标】 通过本章学习，使学生理解需要层次理论在 商务谈判中的应用，认识谈判中需要的存在 及发现，掌握商务谈判中的心理挫折及成功 谈判者的心理素质要求，了解商务谈判中的 心理禁忌。 【引导案例】 参见教材P84 (资料来源：樊建廷. 商务谈判. 大连：东 北财经大学出版社，2001) 3 第一节 马斯洛需要层次理论 一、需要的含义 需要是人对客观事物的某种欲望，它同人的活 动相联系，是人的行为活动的内在驱动力。 要研究需要对人行为的支配作用，有必要了解 需要的一般特点。 首先，需要具有对象性。 其次，需要具有选择性。 第三，需要具有连续性。 第四，需要具有相对满足性。 第五，需要具有发展性。 4 二、需要层次理论 (一)生理的需要 (二)安全的需要 (三)爱与归属的需要 (四)获得尊重的需要 (五) 自我实现的需要 (六)求知与理解的需要 (七)美的需要 5 三、需要层次理论在商务谈判中的应用 在谈判中，需要的心理主要表现在以下几方面。 第一，权力的需要。这实际上是自尊需要心理。它是个人控制环境的需 要，这在自我表现欲强的人身上表现最为明显。通常在谈判中他们表现 得咄咄逼人，立场强硬，支配欲望强，目标要求高，他们为掌握权力、 支配他人、控制局面，可以牺牲其他方面的利益，甚至为了获得权力而 不择手段。 第二，交际需要。谈判是一种社会交往活动。而广泛的社会交往、良好 的人际关系是谈判成功的保证。很多情况下，人们为了建立关系，寻求 友谊而谈判。 第三，成就需要。这是自我实现需要的表现。敢于冒险的人，目的是为 追求更大的成就，也是为了获得自我满足。 总而言之，需要是谈判的心理基础。没有需要，就没有谈判。 通过谈判，达到满足需要的目的。一方的需要越迫切，越想达 成谈判的协议，相应地，要取得理想的谈判结果就越困难，而 形势对另一方就越有利。从这一点上说，需要程度直接影响着 谈判行为活动的结果。 6 第二节 需要的发现 一、谈判中需要的存在 (一)谈判的具体需要 (二)谈判者的需要 7 二、谈判中需要的发现 (一)适时提问 (1) 一般性提问。 (2) 直接性提问。 (3) 诱导性提问。 (二)恰当陈述 (三)悉心聆听 (四)注意观察 8 第三节 知觉在商务谈判中的作用 通常我们把知觉理解为人 对客观事物的各种属性的整 体、概括的反应。它对于我 们认识客观事物是十分重要 的。这里我们介绍几种主要 的知觉现象。 9 一、首因效应 在知觉认识中，一个最常见的现象：就是第一印象决定人们对 某人某事的看法。这在心理学上被称为“首要印象”。 当我们与某人初次见面时，有时会留下比较深刻的印象，甚至 终生难忘。许多情况下，我们对某人的看法、见解、喜欢与不 喜欢，往往来自于第一印象。如果第一面感觉良好，很可能就 会形成对对方的肯定态度，否则，很可能就此形成否定态度。 正是由于首要印象的决定作用，比较优秀