2小时教你让大客户手到擒来.docVIP

2小时教你让大客户手到擒来 阿里巴巴直播实录 【嘉宾介绍】麦肯特企业顾问有限公司副总裁刘昆 【精彩看点】 营销根本是什么 如何调整销售策略 如何提升销售技能 掌握大客户接触技巧 掌握销售流程 如何跟客户沟通 (10:01:31)主持人说：各位商友大家上午好，我们今天的直播话题是“2小时让大客户手到擒来”，我们请到的嘉宾是麦肯特企业副总裁刘昆，跟大家打个招呼？ (10:03:16)刘昆说：大家好！ (10:03:20)主持人说：我们现在直播先看一下第一个问题，先来就顾问式销售做一个演说？ (10:03:27)刘昆说：我们通过这两个小时的时候如果说客户手到擒来的话那是有点夸张了，但是我在国外做过很多的培训，也被很多超级销售专家的教导，也有这样的经历，我到目前为止自己没有见过一个优秀的销售人员是靠做小客户做好的。 (10:04:15)刘昆说：基本上见到的优秀销售人员都是从大客户起家，然后通过做大客户成为最后业绩非常突出的优秀销售人员，但是在做大客户的过程中，和做一般的小客户还不太一样， (10:04:19)刘昆说：做一般的小客户只是卖一件衣服或者甚至一台计算机，这些还算小客户，这样的话你再怎么做，到后面加起来一千个小客户抵不上一个大客户，所以在做大客户的过程当中注意好几个问题，这些问题很难在很短的时间内把大客户搞定，第二个问题大客户一般很牛， (10:05:03)刘昆说：他们都骑在我们头上作威作福的，他的购买力比较强，所以他的谈判力也比较强，第三个大客户一般而言，他内部的关系比较复杂，往往搞定一个人还不行，可能要帮人。 (10:05:19)主持人说：小客户单枪独斗可以了，但是大客户要有一个关系网。 (10:09:05)刘昆说：大客户里面竞争比较激烈，要有十八般武艺，只要能做的下大客户，你就可以成为优秀的销售人员。 (10:09:47)主持人说：网友：大客户素质高，城府也高，确实够牛，自己也要是牛人才可以。 (10:09:51)主持人说：网友：做大客户和做小客户的营销根本是什么？ (10:10:39)刘昆说：销售更多的不是知识，而是功力，一段时间不做销售，你的功力会退步的，如果说把做大客户、做小客户比喻成武功，做小客户所需要的方法属于少林寺，做大客户比较有效的办法是武当派， (10:12:17)刘昆说：少林寺是先发制人，在别人反应过来之前战胜对方了，但是武当派可能是后发制人，先从客户需求的角度出招出发，看他出招的情况采取应对之策， (10:12:20)刘昆说：为什么做大客户用武当派合适一点呢？因为少林寺的武功更多的是在双方的量相等，大致差不多的情况下你可以以你的体力和技术把对方干掉。 (10:12:28)刘昆说：这个就是做小客户的时候，他的谈判能力和你的销售能力双方差不多，所以你只要有一定的推销能力，就可以把小客户搞定。做大客户其实你跟他实力悬殊是比较大的，基本上他是泰森，他在拳击台上，你少林拳的话基本上打到他身上是不痛不痒， (10:12:32)刘昆说：我可能更多的是要武当拳，要借力打力，要后发制人，这样才能把他擒获，这跟少林拳有很大的区别。 (10:13:42)主持人说：开展大客户销售的前提请说一下？ (10:13:47)刘昆说：有好几个层面，有技能层面、战术层面、战略层面，刚开始是技能层面，就是我说的要把武当拳练熟。 (10:13:52)主持人说：技能层面能说一下吗？ (10:13:58)刘昆说：一般我说对大客户后发制人，首先要了解客户在他购买过程当中会经历哪几个阶段，一般客户在购买的过程中经历的阶段中，第一个阶段是心态，比如说你买一个东西的话，开始是想买， (10:14:03)刘昆说：然后客户进入第二个阶段，就是关心焦点，如果买这个东西，了解一下我自己为什么要买，最重视的是哪些问题，第三个阶段是客户获得信息的阶段，这个阶段客户知道最想要什么了，我在市场上去找，跟别人谈，看有没有人能够符合我的要求， (10:14:32)刘昆说：这个就是获得信息，获得信息的话可能A公司、B公司、C公司、D公司不同的信息，我做一个评估，到底A公司符合我的要求还是C公司。评估了之后，如果有一家公司符合我的要求，就进入到决策的阶段，那好，我选择C公司， (10:15:30)主持人说：总结：第一个阶段是心态，然后客户进入第二个阶段，就是关心焦点，第三个阶段是客户获得信息的阶段。 (10:15:38)刘昆说：但是如果这四家公司没有一家符合我的要求，我可能回头来探索一下，我关心焦点的优先顺序，看我能不能找到最合适的， (10:15:42)刘昆说：这是客户在购买过程当中的一些流程，大多数销售人员不管客户流程，一上场就说东西多好，也不了解客户关心什么，不知道客户在哪个阶段，如果客户还在开放心态阶段，一上来说产品多好，那你基本上是没目标的乱放枪。 (10:16:1