超级说服力 2.pptVIP

世界上最难做的两件事 说服的定义： 一、事先的准备：做任何事情没有准备就等于准备失败 1、 了解竞争对手。什么叫了解竞争对手？你要做到三件事情： ①取得他们所有的资料、文宣、广告手册； ②了解他们什么地方比你强； ③了解他们什么地方比你弱。 * 1、把别人的钱通过合法途径装在自己的口袋 2、自己的思想和观念让别人接受 信心的传递，情绪的转移 1、精神上的准备 3、对客户了解的准备 故事：第一次做手术 2、体能上的准备 4、专业知识的准备 ②你的产品到底为什么值这个钱？ ①你的产品能提供给顾客哪十大好处？ ③你的产品最大的两三个卖点是什么？ ④顾客为什么一定要买你产品？ ⑤买你产品的最大的理由是什么？ 5、整个谈话的过程的准备 ②对方要的结果是什么。 ①我要的结果是什么。 ③我的底线是什么。 ④顾客可能会有什么抗拒。 ⑤我该如何解除这些抗拒。 ⑥我该如何成交。 二、让自己的情绪达到巅峰状态起飞前必须将自己的排档推到极限！ 2、内在：每天对着镜子念“我喜欢我自己，我是最棒的” 1、外在：动作改变情绪 三、与顾客建立 信赖感：卖产品不如卖自己，说服力就是贩卖信赖感 1、透过第一印象 3、透过知识 2、透过人品 4、透过细节 5、善于倾听 7、不断认同他 6、透过赞美 ②照片 ①让消费者替你现身说法 ③统计数字 ④顾客名单 ⑤自己的从业资历 ⑥获得的声誉及资格 8、使用顾客见证 ⑧你所服务过的顾客总数 ⑦你在财务上的成就 四、了解顾客的问题、需求与渴望 一个客户会购买你的产品，很多人会说是因为他有需要。其实不是顾客有需要，顾客没有需求，而是顾客有问题，问题是需求的前身。 所有顾客买的都不是产品，而是解决自己问题的方法，治病要找病根，一个感冒的人你开的是发烧的药是错误的，所以找出客户的需求点是说服的根本 故事：年轻人给乞丐10元，5元 1、产品以内的需求 2、产品以外的需求 哈维麦凯的故事 爬山要懂山性 游泳要懂水性 做销售要通人性：故事：我要死在你车上 五、提出解决方案并塑造产品的价值 （钱是价值的交换）自杀与天使的故事 顾客购买，因为对他有价值。不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最重要。你认为什么对自己一生最重要：①②③一生中最恐惧是什么？①②③（列出哪项最重要）然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足你的上述价值观，那你会购买它吗？顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”：①过去的痛苦（损失）②现在的快乐③未来更快乐推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。xiuxi 六、做竞争对手分析 2、绝对不要批评你的竞争对手 4、强调你的优点 3、表现出你与你竞争对手的差异之处 5、提醒顾客竞争对手产品的缺点 6、拿出一封竞争对手的顾客后来转为向你买产品的顾客见证 七、解除反对意见（抗拒点） ①真假抗拒点 ②三个“为什么”挖掘出真实抗拒点 ③解决抗拒点方法：不要理他，倾听他 （不要解释），反问她（太贵了吗）， 认同并转换他 八、成交 ①二选一成交法 ②假设成交法 ③确认单签名成交法 ④回马枪成交法 ⑤机会成交法 九、做好售后服务 * * *