销售醐赏制度研究报告.pdfVIP

销售醐赏制度研究报告 秸堪驯 }钟 “邑座”厦刮 佣奎刮 瞌祝 秸堪酬 }钟 日牡棋 武 在现代市场经济条件下。企业能否拥有一支能征善战 目标 ，企业通常的做法是 自动让出一部丹物质利益给销售A 销售队伍 ，对于企业的生存和发展来说 ．是至关重要的。作为 员，这既有利于企业建立必要的管理权威 增z对销售人员的 企业综台实力的一个重要体现 ．销售队伍建设被作为太多数 行为控制。又有利于 激销售人员的工作热情。但在实际 执 企业销售管理工作的首要问题。而对于销售酬赏制度的选择 行中．由于一些企业片面追求物质刺澉 贡献．从 违背了适 与确立 又是销售队伍建设中的关键。有人把销售酬赏制度视 度酬赏的原则，出现了各种各样白℃高酬赏方式。一^常见 民 为销鲁管理工作之 纲”，只要善于抓住和利用这个 纲“”，就能 设是 销售工作中．企业赋予销售^员 利益越多．就越能镦 使复杂韵管理问题易于解决。正囡如此，企业销售酬赏制度的 发起{肖售人员的工作热情．从而确保企业的利 巨标得以买 确立 ．决不是一个战术性问题．而应该被视为一个战略方针。 现。从一定意义上说，这个假设不能算是错误 ．仨从更 全 当前，由于我国市场经济的发展尚不成熟，特别是在不同 面或更为本质的意义上来思考这一问题 。至少有两^万面值 所有制形式下．企业对销售酬赏制度的选择，表现出了不同 得反思 ． 的行动取向．并 由此产生了一系列的管理问题，在一些企业甚 1、企业对利润自勺追求并 只表现 一个短期的过程。在 至出现了销售队伍人心不稳的现象．并影响到企业竞争能尤 多数情况下，对长期利润的追衷更能体现企业的战略重标。因 的提升。这种情况的存在 ，迫切要求我们在理论上进行深^的 此，一些旨在追求短搬收益的高酬赏很可能与企业 战略目 分析 ．以对企业的销售管理实践进行科学的指导。 标发生冲突。 上篇：销售酬赏的“适度 原则 2、企业所追求的 益也不仅仅表现在 这^鱼一指 市场销售作为一个特殊行业．在现代市场经济条件 对 标上，在现代市场经济条件下，企业形象的塑造、销售 伍 企业的生存起着至关重要的作用，因此．在销售酬赏方式的安 稳定性、企业成员的亲和力、管理成本的节l々等 素形成企业 排上，应该结台行业的特点，采取具有特色化的酬赏措施。但 综台性的目标追求 因此 单纯 糁质刮益为手段 高酬赏方 采取具有特色化的酬赏制度，并不意味着无原则地进行。根据 式可能并不利于企业整体 目标的实现。 现阶段我国经济发展的实际，以及企业经营战略的要求，对销 显然．尽管在许多情况下．对销售 赏方式的璃定是阻企 售酬赏的安排应该坚持 适“度”原则。所谓适度酬赏原则，就是 业的利益追求为出发点白℃．但公司销售部__必顼确立对企业 要求企业对销售人员劳动报酬的确定，既不能i芷1氐，也不能过 利益追求的全面认识。一些企业正是由于在这些方面存在简 高。过低刚导致销售酬赏丧失其激励的价值，过高又会影响企 单化的做法，违背了适度酬赏原则，h而导致了销售酬赏制度 业的正常收益．并产生各种负面作用。显然，要在销售酬赏方 对企业整体 目标的片面贡献，甚至导弦企业管理硅序 混乱 面体现所谓”适度”的原则，就必须在酬赏标准的确定上．既要 和文化的破坏 考虑企业收益，又要注意调动销售人员的积极性，即在双方之 第二，确保销售人员的利益全面实现。销售^员的刊益追 间寻求共同的基础或一致性 ．以确保相互之间建立起积极、有 求也是一个颇为复杂的体系．其中既包括 ；枷质 益 追 效的互动关系。在实践中，一些企业为确保单位的收益，要么