营销时代之胜者为王讲师手册2.docVIP

胜者为王 ——新人衔接训练教材 讲 师 手 册 课程：营销时代之胜者为王 对 象 签约3个月内的新人 人 数 30--60人 授课方式 讲授/研讨式 授课时间 180分钟 课程 目标 帮助新人建立对寿险营销的认同 帮助新人培养良好的工作习惯 强化新人销售促成的习惯及技能 协助新人作好生涯规划 授 课 大 纲 营销漫谈 生存法则 突破重围 胜者为王 随 堂 讲 义 案例研讨讲义 教 学 器 材 投影幕、白板 投影仪（电脑或胶片均可） 白板笔1盒、报告纸若干 音响1组（胸麦1个），音乐CD1套 白纸一包  时间 提 示 内 容 3’ P0 标题 课程开始，播放音乐，《将军令》 学员按小组就坐。 2’ P1 简历 讲师介绍个人经历 5’ P2 大纲 讲师介绍课程主要内容 25’ P3 营销漫谈 在中国的传统文化中没有商业文化的地位 中国封建文化一贯轻视商人的社会地位，这种观念融化在东方的血脉中，即使在现代社会中国人仍然认为“做生意”不是高尚的职业；而西方社会商业文化极度发达，是现代营销理论的发源地。随着中国市场经济的发展，这种文化冲突已经非常尖锐，而新时代的上海正是中国商业文化飞速发展的地区。作为新上海人，我们要了解营销的力量。 市场经济的主角一定是营销 在市场经济的激烈竞争中，一个公司可以没有产品，但不能没有市场；现代企业的销售经理可以不精通技术，但不能不懂得营销。举例: 现在世界500强排名首位的是“沃尔玛”，作为一个零售企业，没有自己的核心技术，没有自己的拳头产品，但它拥有世界上最大的营销网络、最成功的营销管理模式。 上海肯得鸡与荣华鸡的商战证明，“成功的营销”比“优势的产品”更重要。 微软的变迁。现任总裁巴尔曼掌握的最强大的力量，不是这个庞大公司的技术或是产品机密，而恰恰是微软公司的营销渠道。 所以，作为一个专业的寿险营销人员，你不一定能流利背诵公司的所有条款、费率及投保规则，但你不能不知道自己应该为谁提供专业服务，你不能不思考自己该如何为他们提供专业的服务。 未来市场经济中最稀缺的人才资源一定是市场营销 商场如战场，将来的企业要发展要成功，不可缺少的是懂得营销和管理的人才。这种人才不是名牌院校毕业的所谓“专业人士”，而是从实践中锻炼出来的实实在在的专家。给自己一个新的开始，把握住有利的时机，你就可以成就自己的事业。 从这里开始，你将进入营销的时代……  时间 提 示 内 容 5’ P4 生存法则 作为一个刚刚走进寿险营销的新鲜人，如何生存下去是首先要解决的问题。打个不恰当的比方，套一句老话叫做“成王败寇”。从事过寿险营销工作的人都知道什么是“铁打的营盘流水的兵”。通过多年的实践磨练，对寿险营销精英们的分析，我们总结出了一些经验，我们把这些称为寿险营销的“生存法则”。 15’ P5 法则一 法则一、信念与价值 信念让人充满力量，受人尊重衡量出个人价值。如果不能充分认识自己所从事工作的意义和价值，没有树立坚定的信念，你就不可能做到“激发潜能、超越自我”。而在我们的身边就有许多这样的案例。 小故事：寿险，我真的相信了…… * 采用小组研讨的方式，提示学员讨论营业单位优秀业务人员的信念及事迹，小组发表。 15’ P6 法则二 法则二、积累准客户 上海寿险行业发展已经有10年的历史。寿险营销的竞争已经从单纯的商品竞争发展成为以服务为主包含商品、品牌以及附加价值的综合实力比较。消费者越来越挑剔，也越来越精明。（列举各大公司系列产品简单比较） 同时公司统计数据显示，公司现有12个月以上的业务人员累计的有效的客户数量至少在20人以上，一般12个月内累计成交40名客户的业务人员毫无例外都成为业务稳定的优秀人才。（图表数据展示说明） 只有广袤而肥沃的土地，才能收获累累的硕果。如果参照20%~30%左右的成交比率换算，请问你现在已经成交了多少客户，而你又拥有多少可以服务的对象呢？ * 学员填写已经成交的客户姓名，以及未来一周内可以拜访的客户姓名。取得最多和最少两者的数据。 15’ P7 法则三 法则三、有效拜访 拜访是成交的基础，充足的拜访准备可以提高工作成效。 设定场景（可选取学员中准备初次拜访的客户作模拟） 小组讨论：在拜访前你给自己设定了什么目标，要准备哪些销售辅助工具？ 头脑风暴 目标：转介绍；成交；计划书说明；二次约访 工具：投保单、发票、费率手册、条款说明书、计划书、简报、报纸广告、计算器、游戏道具、…… 小结：学员自查，你缺少的是什么？  时间 提 示 内 容 20’ P8 法则四 法则四、甄选面谈 接触面谈，为成交作好准备。 提问：他是否能成为你的客户（识别准客户的特征） 面谈三要：用提问收集对方信息，用服务建立信任度