营销推广手册.docVIP

营 销 推 广 手 册 目 录 第一部分 客户分析 3 一、地域区分 3 二、收入区分 3 三、群体类型区分 3 四、年龄区分 4 第二部分 会员卡 5 一、产品种类 5 二、价格设置 5 三、会员卡体系 5 四、会员卡权益 5 五、会员卡法律界定 5 第三部分 销售策略 7 一、 营销分期 7 二、 营销活动 7 第四部分 销售技巧 9 一、成功销售要素 9 二、三个情景类型 9 第五部分 管理规范 11 一、会员卡销售及管理流程 11 二、提成取消 13 三、员工工作成绩奖励办法 13 第六部分 相关示例汇编 13 一、销售说词示例 13 二、相关表格汇编 14 第一部分 客户分析 形动健身会所，应该进行细致的定期市场调查，动态把握客户需求，以制定适宜的市场营销策略与客户服务程序。整体而言，我们的客户主要有两类：其一为以小区业主家庭为核心的会员和散客；其二为以各类企事业单位为主的公司团体开发。 地域区分 以会所为核心人群,以周边商业居民以及相关企事业单位为第一圈层人群。 收入区分 以家庭年收入5—8万的中间阶层为主要目标消费群，同时向高、低端收入人群辐射。 群体类型区分 运动市场消费者界定为以下四类需求群体 兴趣爱好型 这一人群是运动市场的主力消费群。可将其进一步细分为单一项目的爱好者和兴趣多样的泛体育爱好者，前者倾向于单项卡，后者倾向于综合卡。 “望子成龙”型 家长希望孩子能在良好的环境里受到熏陶，习得一项特长，并培育出积极，拼搏的竞争意识。这种家庭意识在各商业表现尤为突出，故家庭卡应为会所面向业主人群的主推卡种。 健康需求型 被媒体指涉为“亚健康”状态的人群和渴求健康的老年人，希望通过科学的运动指导、有针对性的运动处方和完善的运动设施，改善体质；前者实现做事业的领跑者的梦想，后者达到延年益寿的目的。这一人群关注运动的实效性。 “地位标识”型 运动消费成为时尚，运动卡、运动技能以及由此带来的生活方式彰显着一种身份认同（作为形动健身会所的会员荣誉感）。无运动爱好的人渴望通过参与运动，取得地位群体认同，或经由运动交友，拓展人际网络，拥有更丰富的社会关系资源。 年龄区分 19-30岁 这一人群追求时尚、喜欢刺激、好运动交友、讲求浪漫与情调，具有一定消费能力。针对这类人群，可融合运动与休闲，组织策划吸引人的主题活动，如“心动、行动”男女默契双人运动比赛。 31-50岁 中年人群收入丰厚，家庭意识强，有自己固定的交际圈子，对未来有较为稳定的预期，珍惜既有生活环境。消费讲究档次、对价格不太敏感，多认为自己处于“亚健康”状态，希望得到优质的服务。这类人群往往是家庭消费的决策人，也是圈层传播中的播讲人——他们是会员卡市场推广的核心人群。会所对这一人群应当给予最充分的关注，提供周到细致的服务，以提升其满意度。如举办会员沙龙和各类会员联谊活动，增强其归属感，凸显尊荣；提供私教服务等。 50岁以上 老年人多已退离工作岗位，格外关注自身健康，希望通过运动达到延年益寿的目的；虽有积蓄，但消费意识较为保守。针对这一人群，主推益寿卡和晨练卡。 第二部分 会员卡 产品种类 消费类型 价格设置 消费办法 备注 会员卡 以单次消费为基准 以每月8次为基数 得数乘以60%。 持卡、走单、各项目全部或部分免费。 会员入会对于活动期间应有优惠；散客消费以繁忙和非繁忙两种时段，尽量避免把包场时间放在繁忙时段，以免引起会员投诉。 散客消费 单项单次（以次或小时为计价单位） 走单，以现金或记账卡结算。健身房、跳操不接待散客。 团体包场 繁忙时段高于单次价格加总；非繁忙时段在单次价格基础上打折优惠。 经办人提前一天填写团体接待单，由运营部、前台及财务负责人签字。 价格设置 据科学测算，西方发达国家运动个人健身消费约占个人收入的8%左右；而根据中国目前的国民消费水平（基尼系数）及收入层次，5%属于合理区间。家庭年收入约在50000—80000元，故若满足家庭一年体育运动需要的会员卡价格设置在3000—4000元较为合理。 项目价格制定参考因素 会所项目收费标准、本地区（市）各运动健身场所项目价格、项目本身成本（含建按成本和设备采购成本）与后期维护费用以及因设备更新而导致无形损耗的速度、因流行衰退而导致的闲置周期等等。 会员卡价格设定参数 各类会员卡价格与各小区业主构成（收入水平）、会所收支平衡预估（年折旧及管理成本和预计收入）、会所会员容量等。 会员卡体系（略） 会员卡权益（略） 会员卡法律界定 由于涉及会员卡相关管理办法的法律条文较少，因此，从《公司法》和《消费者权益保护法》的角度看，合同是规范双方行为的有效途径。 合同是一项重要的法律文本，是用来描述会所和它的会员之间的协议。 了解并领会合同中的信息 不要告诉客户