江门市恩平地区高端客户商业保险需求调查.pdf

摘要 近年，地处珠三角的恩平市涌现了一批经济能力较强的高端客户，他们对人生价值 有更高的追求，更关注自己及家人的人身保障，关注个人财产的保值、增值。 为了促进当地人寿保险业务的发展，让保险公司能更好地掌握高端客户的保险需 求，能为他们提供最合适的保险产品和服务，特别组织了本次的调查。 本调查先根据文献资料进行分析，对高端客户投保商业保险的可能影响因素进行归 纳，设计出调查问卷：再选择恩平市300名高端客户为调查对象，通过面谈、填写调查 问卷的方式，获得大量的数据；最后，根据数据进行统计及分析，了解他们的家庭基本 情况、生活风险状况、价值理念、家庭己拥有的保险、对各类保险功能的喜好等情况。 调查结果显示：一、高端客户的生活风险、健康风险比较高，他们关注子女教育的 安排，具有较强的保险意识，同时有非常强的经济能力进行商业保险投资；二、在价值 理念上，他们希望投保终身、保障与投资 或还本 相结合的保险产品，可以在活着的 时候享受到保险的利益；尽管他们肩负着非常重的家庭责任，且多数人对自己未来的收 入状况不明朗，但仍希望对子女的责任尽到最大的能力，尽量为他们创造比自已更好的 条件；三、他们的家庭成员参加社会保险或投保商业保险的比例及额度均未达到应有的 水平；四、他们对健康、意外、养老保障有较强烈的需求，对子女保险、投资理财也有 较强的需求。 最后，本文提出促进高端客户投保商业保险的一些建议：一、按寿险营销的标准流 程进行产品销售，帮助客户开发潜在的保险需求；二、依照客户所处的不同人生阶段 单 身、两人世界、三口之家、成熟家庭 ，进行保险需求的分析，设计合适的产品组合； 三、调整保险公司的内部运营，加强销售人员的内部管理，加强市场宣传力度，建设完 善的售后服务体系，创新销售平台等。 关键词：高端客户；商业保险；需求 ABSRACT a whohavea economic Inrecent lotof clients strong years，thereemerge high—end is inthePearlRiver havea inEn located City,which Delta．Theyhigher capacityPing theviewsof aremoreconcernedwiththe ofthemselvesand of expectation life．they salty their caremoreabout and thevalueoftheir families，and maintainingincreasing personal property． Inordertoadvancethe ofthelocallifeinsurance the business，and development help insurance understandtheneedofthe clients．We this companies high·end speciallyorganize servicefor clients． to moresuitaleinsuranceand the investigationprovide product this the the factorswhich analysedmaterials，summedup possible Firstlyinvestigation influencethecommercial the might insurance，anddesigninvestigationquestionalpaper． we 300 clientsin asthe of Secondlypickedup high-end Enpingcity subjects Theclientsformedthe obtaineda amountof and data．Lastly,we paper,we large analyed the knowthe of summed life，viewvalue， up data,and clients’familysuitiation，current insurancehad onthefunctionofvaried soom． bought，like insurance，all their The resultshows clientsaremoreconcerned that：First，the investigation high-end andare children have consciousnessoninsurance tobuy education,t