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销售代表培训 参考资料 郑州直线房地产咨询有限公司 2004年8月编辑 第一部分 了解自己：培训学员体会 迈向战的第一步　　　　　　　　　　　　　　　　　--做一个怎样的销售人员 　　 　　作为一名销售人员来讲，我一向觉得人与人之间的亲和力是最重要的，不论你所销售的是任何一种商品或是先只做某种宣传，但是请你先用你的真诚和爱心来赢得人们对你的安全感和信任心，所谓：得心心者得天下，人和才是万事成功的根本。　　我原来没有从过很长时间的房地产销售，但从事过直销，我觉得那是一份很锻炼人、很辛苦、又很有成就感的伟大的职业。每一个人都很乐观，又很自信，更加的不折不挠，每天晚上会做第二天的计划和准备，每天早晨一起床就会对着镜子大喊：我会成功！那时我们是最喜欢特别酷暑或是暴雨连绵的天气，为什么？为的就是给我们的客户一种信任心，一种令人温暖的爱心，这样我们与客户之间者是双赢。　　我想亲和力这一点应该是做任何销售人员都必须做好的第一步。 　　评语：亲和力，房地产销售的最高手的选择，能吃苦，加上勤奋一定能成功。 田峥 　　 如何提高营销实战水平　　当我拿到这个题目时，首先想到的是什么是营销，单从字面上分析就是经营与销售。从理论上讲营销是个体与群体通过创造产品和价值，并同他人进行交换以获得所需所欲的一种社会和管理过程（摘自菲利普·科特勒的《市场营销学导论》）。这是建立在市场上的营销观念。一个企业只有把营销观念建立在市场上，才能真正创造出适合消费者的产品，只有站在消费者的角度上考虑产品，才能真正把握住商机，在市场上成功。获得更多的利益，同时一个好的产品是有升值潜力的，这样才能吸引客户来购买你的产品，一个良性循环可使企业不断膨胀。企业有了坚实的基础又能开发出更好的产品，才能不断占领市场达到长期发展。所以要提高营销实战水平，就要站在市场的角度考虑一切问题。如何从市场的角度来提高营销实战水平，我认为需要从以下几个方面来考虑： 　　 一、 明确营销在企业中的战略地位。一个企业的目标是产品，产品的价值交换靠营销，营销是实现价值交换的最终手段，因此说营销在企业中占有十分重要的而且是不可替代的地位。营销是企业运作的一部分，但是营销在企业中并不是独立的，它需要各个部门的协同配合才能生产出符合人们需求欲望的产品，并且通过合理而有效的销售手段使客户认同它，所以说营销不仅是销售部门的工作，而且应该是企业中所有部门、所有人员一切工作的出发点。大家只有朝着一个共同的目标行驶，才能达到满足客户需求的彼岸。　　在房地产行业中，我认为在现在如此激烈的市场竞争中营销的地位是最重要的。在企业发展战略中是最高目标。一个开发商只有依托市场营销为主线，才能设计出市场定位准确的产品，一个项目的开发过程从市场调研、开发立项、施工阶段、销售阶段都要遵循市场法则来开展工作。脱离实际的市场调研是缺乏证据的，不成功的市场调研会出现失败的项目策划，失败的项目策划建造出来的是过时及没有市场的楼盘，过时的楼盘是不会有销售成绩的，没有销售成绩等于没有生产价值，等于投入与回报是失衡的。这些一切说明没有战略性的营销观念，在价值交换层次上是不被需求者所接受的，没有价值的交换等于投资的失败。比如我们参观的经典楼盘--阳光华苑·国际公寓，我认为它就是一个将营销建立在战略地位上的成功项目。在它近50万平方米的社区内，我真正感受到的是营销策划对一个项目推广的深远作用。他能使一个地理位置一般，项目总投资不太大，硬件设施并不是最高档的楼盘成功的推向他们所要进行价值交换的有需求的人群。在整个项目的各个方面包括项目开发、建设、楼宇的外包装、社区的绿化、会所超市及物业管理等，我感受到的是各个部门的协同作战的重要性。企业的一切工作都是绕着阳光华苑的主题--享受美式休闲生活、泛CBD的阳光城，这样的一个战略性的营销概念，使得阳光华苑在市场中占有无往不胜的地位。这就是营销在企业中的战略地位，高度重视营销，才能使产品成功，价值利益回报越高。　　二、 作好正确的市场细分。　　市场细分是指根据市场调查所得出的结论，根据消费市场，以不同的分类，划分为若干个市场的过程。市场细分包括很多层次与标准：地理上的、人口上的、心理上的。每一种细分方法都是要结合企业的实际情况而定，你的产品及所推向的人群或特定的人群需要什么样的产品，这就是市场细分的作用。只有将市场分割成不同的具有共同特性的群体才能总结出他们的特性与需求，根据不同的需求设计相应的产品，才能抓准市场，赢得利益。　　在房地产界市场细分有着至关重要的作用。将市场分为不同的群体组织，经过细致、全面的市场调研，总结出他们的喜好，他们的价值接受能力，他们的实际需求、他们的弱点、他们的想往，都是我们市场细分的依据。根据上述的一些特点所分析出来的市场，才是我们开发项目、制定战略目标的依