营销战略与策略.docVIP

营销战略与策略 一、营销战略 （一）住宅营销战略 高举高打，以城的形象出现，突出产品的高档次，提高客户预期；以区域营销和产品营销为重点；以加快销售进度最大化和效益最大化为目标。 （二）商业营销战略 晓之以景，营造市级商圈的前景；诱之以利，充分挖掘商业价值；多类型营销，针对商务楼、商业街、门市采用不同的营销手段。 二、策略及执行 （一）住宅营销策略及执行 1.产品展示策略. （1）项目竣工前以边界、模型、售楼处的展示为主。 ①导视系统及边界的营造 确定向客户的展示路线：第一条：中央大街直达市府东路，是最重要的线路，能有效阻截金城和民盛。第二条：凌川大桥——市府路——市府东路，该条线路也非常重要，有利于向古塔区的客户展示楼盘。第三条：女儿河桥到市府东路，有利于入城人员展示。 重要节点：百货大楼天桥、南桥擎天柱、市府路、中央南大街、凌川大桥桥头。 地盘包装：将已经动迁完的工地围合，打造成形象墙。前期主要包装区域为市府路两侧、深圳街、科技路两侧和d区南侧。 导视系统：在展示路线上设置道旗和路牌。重要节点上树立形象广告。 ②售楼处展示 功能分区明确。 装修风格为现代欧式，与宝地城风格相近。 户外营造气氛，彩旗、气球、条幅、红地毯。 沙盘展示：一为区域性沙盘，为墙挂式，展示区域价值；二为c区沙盘，展示小区价值；三是洋房户型及组合沙盘，展示户型及洋房邻里关系的营造。 小区宣传片：在休息区电视上展示 ③人员形象展示： 着装：售楼员统一着装，颜色采用红色，其他工作人员也要求统一着装，并与周边项目区分开。 精神面貌：要有较好的精神面貌和服务意识，如可能将其列入销售员考核。 ④景观先行。 开盘前完成景观设计，将景观效果通过楼书、展板、广告等载体传达给客户。 开盘前景观设计如未能完成，则展示主要的景观节点，如超市广场、c区内步行商业街、会所、主要水系等。 道路景观。特别是市府路和科技路，两侧建筑景观和道路绿化景观（包括座椅、路灯、果皮箱等小品）的展示。 （2）项目竣工后以现场实景展示为主。 ①售楼处重新选址。会所或c区主入口两侧，重新进行装修，功能分区更趋合理，空间尺度更大，制作大型区域沙盘。 ②重点展示区域。市府路景观街、小区风情商业街 ③产品展示： 产品展示路线。销售员客户行走路线为小区主入口---步行风情商业街---小区会所---中心花园---组团花园---样板房。 注重展示路线的景观效果。包括标志性建筑、丰富的道路铺装、商业街两侧门市设立logo、个性化小品。 样板房。样板房户型展示主力户型（两室和三室各一立厅），重点展示茶室、首层花园、露台和退台、中空客厅。叠墅中咬合和跃层各展示一套户型，重点展示电梯、客厅（开间大，层高高）、一层花园和门房、三层夹层。以及各种材料、设备（在售楼处撤掉后） 2. 营销推广策略 （1）销售材料的准备 ①楼书：分为形象楼书和产品手册，形象楼书展示概念、区域价值和德式生活方式；产品手册展示片区、户型、配套、建筑、材料、新技术智能化应用等。 ②宣传单页：主要展示户型和建筑风格。 ③电视宣传片。 ④模型。包括：区域模型、小区模型和洋房组合模型。 ⑤纪念品：如扇子、台历、小礼品等 ⑥贷款常识、装修推介等 ⑦楼盘杂志。 （2）广告宣传 地毯式轰炸。 按计划推出，并根据反映情况及时调整。从区域形象----生活方式----产品。 以报纸广告为主，电视广告为辅。 充分运用政府宣传。通过政府将云飞大桥的建设列入政府工作计划或为老百姓做的几大实事；市府东路开通举行盛大的宣传仪式；将b区小学变更为市实验小学，直属市教委等。 重要节点。如云飞桥开工、市府路通车、奥林匹克公园开始建设、开盘、竣工等。 （3）营销活动 ①活动营销 新区讨论会：邀请政府人士、媒体炒作、广告宣传，让新区规划和发展 产品推介会：蓄客达到一定数量时，邀请准业主和相关专业人士、运用媒体进行炒作、广告宣传、路牌广告介绍信息等，通过推介引导客户认可产品，把握住话语权，同时推荐置业计划。 老业主带新联谊会。通过老业主带新业主，形成前期购房主力军。 开盘仪式：蓄客期结束后举行盛大开盘仪式，现场签约，形成热销现场，通过媒体进行炒作、宣传。（请设计单位、物业顾问到场召开记者会，制造轰动效应，通过媒体宣传） 节日促销：制定优惠措施。 德国主体系列活动：如啤酒节、美食节、文艺展等。由主流媒体炒作、路牌广告发布信息，准备食品和宣传材料。 楼盘参观：包括施工期间参观，安排统一时间到工地参观；参观景观园林，安排主要节点参观；参观样板房；参观前进行大量媒体炒作，形成不同阶段的销售高潮。 入伙仪式： ②关系营销 老业主购房优惠，带新客户给奖励。 及时将楼盘信息传达给老业主。 ③服务营销 物业公司介入到销售，向业主介绍小区的特色物业。（制作项目管理手册、物业服务方案） 3.区域营销策略。（整合