11月促销方案.docVIP

目 录 1、十月策略执行总结 2、市场和销售现场情况总结 3、08.11—09.01月策略执行要点 1、十月策略执行总结 1.1策略执行状况 进场前我司制定了重塑形象、再拾信心、破冰起航的阶段性策略。十月以来的营销策略执行取得了一定成绩，项目形象得到了提升，市场中的流言蜚语已经销声匿迹，客户对项目信心得到了很大提高； 1.2其他策略执行 分期付款和老带新策略无法动摇客户的观望心态； 包装和推广工作部分工作落实到位，其他工作需要进一步加快； 2、市场和销售现场情况总结 2.1销售业绩总结 北京长河置地顾问九月底进入现场工作，至今一个月时间，到访客户近80组，成交2套。远没达到到访200组，成交10套的目标； 目前现场有一部分来访，但成交意愿急剧下降，远不如10月初的情况。 2.2市场新的动向 近期市场出现仁和嘉苑、京阳花园、祥和家园三个新盘，特别是仁和嘉苑公开打出底价入市广告，对市场冲击很大，我司在十月市场报告中已详述； 10月房地产宏观形势变化较大，财政部提出部分救市措施，但市场反响不大，行业下行趋势短期不改； 2.3市场及现场工作总结 我司总结销售不畅原因为： 2.3.1仁和等新盘低价格促销，对市场期望降价的心理起到了推波助澜的作用，对安国现行产品价格体系造成了致命的冲击，其负面影响力不容小视！ 2.3.2宏观经济的影响是重要原因之一； 2.3.3现场推介力度和技巧不够，11月5日前整改到位； 2.3.4营销推广手法不充分，如直投、电视、围挡等滞后，目前在加快执行中； 2.3.5目前的市场一般性促销手段已很难撼动客户的购买意愿，因此，打破僵局，破冰起航，实现成交，是春节前本案营销工作的首要课题。 3、08.11—09.01月策略执行要点 3.1装修现房样板间，提升产品说服力 本案产品价格较高，为展示产品价值，支撑目前安国市场第一高价项目形象，提升产品说服力，我司认为，建设精装修样板房，对本案而言具有较大长远和实际的意义。具体方案见样板间装修建议方案。 3.2实施DM直投策略 分析目前市场情况，安国下属乡镇存在一定客户量，我司计划用1—2个月， 对安国下属乡镇展开拉网式直投行动。目的一是主动找客户，促进成交，二是为现场带来来访量，提升现场人气。具体执行方案见安国乡镇直投策略报告。已于08.10.31执行。 3.3弹性价格和隐性降价策略 通过上文分析，目前常规策略已很难撼动客户的购买意愿，同时针对仁和的 低价冲击，我司认为执行弹性价格和隐性降价策略十分必要，目的在于打压仁和等项目的气势，近期快速成交部分产品，提震市场信心。 目前仁和均价约1500元，本案均价1930元，如本案推出部分产品，数量严格控制，隐性降价300元，考虑到产品品质优于对手的因素，阳光逸景的竞争力会大大提高； 现场经过分析，如下调300元，来访客户中应该有8套可以成交； 执行要点： 3.3.1执行办法：对外执行目前价格，对意向客户以a、团购或b、赠送每单方平米300元装修基金为由头，攒够一定数量即签约。既保证了目前价格水平，维护了项目形象，又不影响具有价格抗性客户的成交； 3.3.2开始执行时间：2008年11月07日； 3.3.3执行周期：2008年11月07日——2009年1月20日； 3.3.4隐性降价降低幅度为以底价为基础下浮300元； 3.3.5现场个别客户执行弹性价格，由现场总监把握，依据客户情况浮动，最大浮动空间为以底价为基础下浮300元； 3.3.6弹性价格和隐性降价策略供应房源数量控制在50套以内，春节后执行原价格； 3.3.7弹性价格和隐性降价策略势必会突破长河公司和隆基泰和所签订的底价协议，此期间销售房源为促销产品，不包含在均底价范围内，不影响均底价的最终计算。 本方案的目的在于打破目前市场僵局，在春节前实现部分回款， 为项目顺利开发奠定基础。 3.4大客户开发策略 08.11-09。01月在前期已成交老业主、目前现场来访未成交客户中主动出击挖掘大客户，抓住现有资源进行大客户拓展。 依据目前客户资料显现资源中可深挖掘资源单位为：电信、消防、发改委、村委会、电力局、烟草、学校 ——（全稿完）—— 北京长河置地顾问有限公司 2008年10月31日 BEIJING EONIAN RIVER REAL ESTATE CONSULTING CO., LTD Add: Room 701. Unit 6, Building No 6, Xibahe Dongli, No2, Chanoyang District, Beijing. 北京市朝阳区西坝河东里二号6－6－701 邮编100028 TEL：010-FAX：010- http:// R EPORT 齐心奋战七十天 打破僵局迎新春 阳光逸景项