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OTC终端宣传培训资料 ? 一、???? 终端概念 1、概念 就销售而言，是指销售环节的末端，即与消费者正面接触发生最后交易行为的地方。 2、分类 ⑴ 硬终端 是指在销售末端用于促进销售的宣传物品，是可以看得见摸得着硬性的具体物品。 ??????? ⑵ 软终端 ?????????? 是指在销售末端用于促进销售的技巧手法，是抽象性的软性系统。 3、目的 ⑴ 促进销售 ⑵ 收集情报 ⑶ 及时回款 二、???? 业务员终端工作内容 1、建立市场终端网络（开发客户，健全网络） 2、理货（理顺通路，加大注目度） 3、包装（长期维护，加大力度） 4、收集信息（注意分析，及时调整） 5、拜访沟通（感情投入、潜移默化） 6、回款（原则办事、加快资金周转） 三、???? 业务员终端工作技巧 1、开发客户，健全网络 ??????? ⑴ 拟订开发计划 A．? 先中心后周边 B．?? 先连锁后散客 C．? 先A类后B类、C类 ??????? ⑵ 建立客户网络 A．? 客户档案 地址、名称、电话、法人代表、业务负责人、面积、规模、人数、注册资金、信誉度、经营时间（历史）、业务范围、进货渠道、是否连锁、发展趋势 B． 分类 a.????? A类 地理位置好，人流量大，营业面积80-100㎡以上，实力强，信誉度好，回款及时，营业人数在5名以上且有执业药剂师职称，月回款较好，营业员口碑好。 b.???? B类：则一般 c.???? C类：则差 C．? 筛选客户，确立合作关系，其条件为： a.????? 信誉好 b.???? 合作意识强 c.???? 回款及时 d.???? 营业客情关系好 2、??? 理顺通路，加大产品关注度、注目度 ⑴ 铺货上市（货上货架柜台乃宣传也） A．? 终端点：同类产品已铺货的终端必须铺上 B．?? 品种：终端品种必须齐全 C．? 数量：每单一品种至少2盒以上，尽量争取最大陈列面积。 D．? 位置：要求在药店的进口处或叉处或右拐变处 E．?? 高度：摆放在位置必须醒目，随手可取 ⑵ 理货办法 A．? 卫生洁净 清除包装外盒污垢，“先进先出”原则，整理摆放位置，且包装外盒正面向外，随时更换过期或即将过期的产品。 B．?? 力求陈列位置最佳面积最大化 至少不低于最好大于同类产品的陈列面积（在未发生陈列费用前提下），与营业员沟通协商，以最佳柜台或货架位置陈列摆放。 C．? 及时补货，跟进销售 随时保持与终端沟通，了解销售的实际情况，掌握终端各品种库存况状，及时补足货，登记在册，予以分析，帮助营业员（提醒营业员）补货的品种和数量。 D．? 保持一致的摆放陈列方式，尽量做到一体化、规范化摆放规则。 对每一个区域每一个药店尽量做到相同的陈列摆放规则，给消费者一个视觉上的正规的一体化形象，以而突出品牌意识。 ?? ??????⑶ 长期维护包装，力求宣传力度加大，深度加强。 A．? 硬包装（硬终端） a.????? 户内：海报、POP、单张、柜贴、货架、包装外大盒 b.???? 户外：展板、人形牌、店招、灯箱 c.???? 包装要求： ①???????? 多：“以多为主，以量做胜”，尽量争取数量最多，最大，位置最好 ???????? 牢：张贴要牢固，摆放要整齐 ???????? 好：视觉冲击力大，渲染氛围浓，煽动性强 ???????? 情：当地工商、税务、城管等职能部门外部环境好，药店、超市、商场支持大，合作配合意识强 B．?? 软包装 a.????? 内容：促销活动、座谈会、推广会、培训教育、咨询检测、赠送礼品、理货办法、沟通技巧、言行举止、口碑宣传、售后服务、感情公关 b.???? 要求： ???????? 事先要有计划，以可行性为准则 ???????? 事中要有落实，具体执行必须实事求是 ???????? 事后要有效果，善于分析总结，调整策略 C．? 包装工作重要性 a. 事无巨细，却也繁琐，但必须长期坚持不懈去维护，才能保持良好的印象，才能维持品牌的忠诚度，才能提高品牌认同度和知名度。 b. 同类产品的终端争夺，包装宣传陈地的争同样激烈，同样血淋淋，迫使我们需要长期斗争，长期维护终端，呵护包装，否则一旦失去宣传陈地，必装带来不良之负面影响。 ???????? ⑷ 收集市场情报，并加以整理分析，及时反馈 “市场第一线的信息才是真正的准确！” A．? 收集信息 a.????? 我司产品和同类产品的市场销售走势 b.???? 我司产品和同类产品的宣传手法、力度、特色 c.???? 我司产品和同类产品的消费者的意见和建议 d.???? 我司产品和同类产品的经销商的意见和建议 e.????? 目标人群的消费习惯和市场潜力 f.?????? 售后服务 B．?? 分析反馈信息 a.????? 结合调查实况，加以辨别信息及其来源的真伪和可靠情 b.????