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OTC终端营销运作与保障策略 发布日期:2008-11-10 来源:全球品牌网 　　一、畅通渠道 　　1、选择经销商 　　通常一个地级市场选择一至二家经销商为好，不宜太多，避免他们之间的恶意竞争造成价格混乱，选择条件如下： 　　(1)健全的网络：能适应本产品在目前及今后一定时间内的销售容量。(2)良好的资信。包括给客户的回款情况及经销本身的利润情况，良好的 赢利的经销商能配合企业的长期发展。(3)经销商在各类药品经销终端的美誉度和满意度，工作、服务的细致程度对产品的推广有极大的价值。(4)经销商对产品的认同度。经销商对产品的认同度高低决定着对经销产品信心、推广程度，尤其是经销商的决策人和重要执行人的认同非常重要。 　　2、铺市 　　(1)铺货阶段 　　第一阶段：先铺当地销售量前列的药店、知名的老字号药店、覆盖面广的连锁药店、特定小区及一定区域内最大的药店，其总量约占全部药店总数的15%—20%。 　　第二阶段：待操作1、2月后再铺具有一定发展潜力和营业规模较大的药店，其总数可上升到货60%左右。 　　第三阶段：最后遍地开花、全面铺开，药店总数可上升到80%以上。 　　但是不同的产品可以不同，常见病和高发病可分三个阶段，如感冒药，胃药；而有的药只要执行一或两个阶段，如糖尿病；有时根据情况也可三个阶段合并起来，关键在于能否控制执行及降低风险。 　　(2)铺货的形式： 　　A、推广会铺货：会同经销商一起招开推广会。 　　B、厂家代表与经销商人员协同铺货。 　　C、商业公司开票大厅站店促销，一般由厂家代表执行。 　　D、厂家代表的长期推进。 　　E、以上方法长期融合和推进。 　　另推广会、包装费的长期性、多样性是做好OTC及打开农村市场的关键所在，广大OTC企业应高度重视并理解。　　 　　二、终端分类及宣传技巧 　　1、 硬终端 　　(1)户内 　　A、争取最大、最好的位置陈列展示商品，强化品牌在销售终端的展露度，在售点做特殊陈列，使消费者易看易拿。在商业这样做也是必需的。 　　B、POP宣传品要多、好、全，如招贴画、立牌卡、小折页、小手册、柜贴、吊旗、产品模型、灯箱等。 　　(2)户外 　　A、动包装：流动车体广告、车贴。 　　B、静包装：导购牌、展牌、店招、字幅、公园桌椅、广场标志物、小区健康专栏、建筑物大牌广告。　　 　　2、软终端 　　(1)企业代表面对店员和消费者促销。 (2)专家推广咨询。(3)仪器检测。(4)终端营业人员口碑推荐。(5)现场促销活动。　　 　　3、终端宣传技巧 　　(1)以多取胜：宣传品品种多、数量多，创造最大的市场氛围。 　　(2)以牢取胜：宣传品设计制作要坚固，设置粘贴要牢固。 　　(3)以好取胜：宣传品设计制作要求品牌醒目、主导诉求突出、图文并茂、色彩鲜明视觉冲击效果好，印刷制作挡次质量好。 　　(4)以情取胜：注重与营业员的感情沟通坚持“以建立感情为主，利益驱动为辅”的原则；把营业员视为企业的“第一顾客”和营业员交朋有，让营业员成为产品的推销员并维护终端宣传品。 　　三、建设终端 　　1、人员促销 　　(1)选择客流量大的终端网点(超市、药店、商场)布设促销代表。 　　(2)对促销代表实施规范管理，所有促销人员必须经过岗前培训，如企业理念、产品知识、促销技巧、障碍突发事件处理。 　　(3)上岗人员必须统一着装或配带工作卡、促销医生要穿白大褂上岗人员态度端正、热情主动周到、有耐心。 　　(4)必须及时对促销人员督促检查和抽查。　　 　　2、拜访、慰问 　　通过拜访和尉问药店经理、柜长、营业员建立朋友般的感情， 　　(1)利于顺利铺货和及时回款。 　　(2)有利争取较好的摆位和宣传位置。 　　(3)可防止断货，掌握市场动态和竞争产品情况。 　　(4)最重要的能促使营业员推荐自己的产品。　　 　　3、培养良好的营业员口碑 　　通过与营业员沟通，把营业员培养成企业的荣誉员工、兼职促销员是形成营业员良好口碑的途径。 　　(1)培训营业员使其了解产品知识、达到有效推荐产品的目的，其采取的方式有“联谊会、有奖征答、有奖竟猜”等。有奖活动操作程序如下： 　　A、设计问卷，以下几个常见问题一般要列入 　　1、您知道产品是那家生产的？有利于塑造企业的知名度。 　　2、“”的主要作用？让营业员了解产品功能、作用。 　　3、“”产品与同类产品相比，有哪些优点、特点？让营业员记住并明白同类产品中它最好。 　　4、怎样服用“”产品？正确服用，有利疗效的提高。 　　5、“”产品的价格优势？从价格、疗程、品牌、疗效及疾病的危害几方面打消消费者的价格顾虑。 　　B、设计奖项、奖品 　　(1)奖项 　　一般可设一、二、三等奖及纪念奖