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OTC终端运作与保障 一、畅通渠道?　　1、选择经销商? 　　通常一个地级市场选择一至二家经销商为好，不宜太多，避免他们之间的恶意竞争造成价格混乱，选择条件如下：? 　　（1）、健全的网络：能适应本产品在目前及今后一定时间内的销售容量。（2）、良好的资信。包括给客户的回款情况及经销本身的利润情况，良好的?赢利的经销商能配合企业的长期发展。? 　　（3）、经销商在各类药品经销终端的美誉度和满意度，工作、服务的细致程度对产品的推广有极大的价值。? 　　（4）经销商对产品的认同度。经销商对产品的认同度高低决定着对经销产品信心、推广程度，尤其是经销商的决策人和重要执行人的认同非常重要。　　? 　　2、铺市? 　　（1）铺货阶段? 　　第一阶段：先铺当地销售量前列的药店、知名的老字号药店、覆盖面广的连锁药店、特定小区及一定区域内最大的药店，其总量约占全部药店总数的15%—20%。? 　　第二阶段：待操作1、2月后再铺具有一定发展潜力和营业规模较大的药店，其总数可上升到货60%左右。? 　　第三阶段：最后遍地开花、全面铺开，药店总数可上升到80%以上。? 　　但是不同的产品可以不同，常见病和高发病可分三个阶段，如感冒药，胃药；而有的药只要执行一或两个阶段，如糖尿病；有时根据情况也可三个阶段合并起来，关键在于能否控制执行及降低风险。? 　　（2）、铺货的形式：? 　　A、推广会铺货：会同经销商一起招开推广会。? 　　B、厂家代表与经销商人员协同铺货。? 　　C、商业公司开票大厅站店促销，一般由厂家代表执行。? 　　D、厂家代表的长期推进。? 　　E、以上方法长期融合和推进。? 　　另推广会、包装费的长期性、多样性是做好OTC及打开农村市场的关键所在，广大OTC企业应高度重视并理解。　　? 　　二、终端分类及宣传技巧? 　　1、?硬终端? 　　（1）、户内? 　　A、争取最大、最好的位置陈列展示商品，强化品牌在销售终端的展露度，在售点做特殊陈列，使消费者易看易拿。在商业这样做也是必需的。? 　　B、POP宣传品要多、好、全，如招贴画、立牌卡、小折页、小手册、柜贴、吊旗、产品模型、灯箱等。? 　　（2）、户外? 　　A、动包装：流动车体广告、车贴。? 　　B、静包装：导购牌、展牌、店招、字幅、公园桌椅、广场标志物、小区健康专栏、建筑物大牌广告。　　? 　　2、软终端? 　　（1）、企业代表面对店员和消费者促销。? 　　（2）、专家推广咨询。? 　　（3）、仪器检测。? 　　（4）、终端营业人员口碑推荐。? 　　（5）、现场促销活动。　　? 　　3、终端宣传技巧? 　　（1）、以多取胜：宣传品品种多、数量多，创造最大的市场氛围。? 　　（2）、以牢取胜：宣传品设计制作要坚固，设置粘贴要牢固。? 　　（3）、以好取胜：宣传品设计制作要求品牌醒目、主导诉求突出、图文并茂、色彩鲜明视觉冲击效果好，印刷制作挡次质量好。? 　　（4）、以情取胜：注重与营业员的感情沟通坚持“以建立感情为主，利益驱动为辅”的原则；把营业员视为企业的“第一顾客”和营业员交朋有，让营业员成为产品的推销员并维护终端宣传品。? 　三、建设终端? 　　1、人员促销? 　　（1）、选择客流量大的终端网点（超市、药店、商场）布设促销代表。? 　　（2）、对促销代表实施规范管理，所有促销人员必须经过岗前培训，如企业理念、产品知识、促销技巧、障碍突发事件处理。? 　　（3）、上岗人员必须统一着装或配带工作卡、促销医生要穿白大褂上岗人员态度端正、热情主动周到、有耐心。? 　　（4）、必须及时对促销人员督促检查和抽查。　　? 　　2、拜访、慰问? 　　通过拜访和尉问药店经理、柜长、营业员建立朋友般的感情，? 　　（1）、利于顺利铺货和及时回款。? 　　（2）、有利争取较好的摆位和宣传位置。? 　　（3）、可防止断货，掌握市场动态和竞争产品情况。? 　　（4）、最重要的能促使营业员推荐自己的产品。　　? 　　3、培养良好的营业员口碑? 　　通过与营业员沟通，把营业员培养成企业的荣誉员工、兼职促销员是形成营业员良好口碑的途径。? 　　（1）、培训营业员使其了解产品知识、达到有效推荐产品的目的，其采取的方式有“联谊会、有奖征答、有奖竟猜”等。有奖活动操作程序如下：? 　　A、设计问卷，以下几个常见问题一般要列入? 　　1、?您知道ⅹⅹ产品是那家生产的？有利于塑造企业的知名度。? 　　2、“ⅹⅹ”的主要作用？让营业员了解产品功能、作用。? 　　3、?“ⅹⅹ”产品与同类产品相比，有哪些优点、特点？让营业员记住并明白同类产品中它最好。? 　　4、　怎样服用“ⅹⅹ”产品？正确服用，有利疗效的提高。? 　　5、“ⅹⅹ”产品的价格优势？从价格、