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OTC 营销知识及销售技巧 药店 — OTC代表的 “办公室” 6.OTC业务人员工作流程 1．三个固定 2．八个步骤 （I）、固定目标客户: 每位代表负责30—50家目标药店，季度更新档案、更换目标药店。 （II）、固定拜访线路: 1.按城市为单位，将该市的OTC终端编线，每城市编若干条线路，线路按街区编制。 2.然后将店及终端名字标在地图的街区上,在每条线的起点标上小红旗。 3.每线5-10家,每人负责5条线。合计店数:30-50家。 4.每5人编为一小组,设OTC经理。每一省设一区域经理。 现场拜访操作之三步曲 卖入新产品 发现销售机会 运用劝说性销售技巧和店员沟通 使用展示手册等工具 补货 保持安全库存 保持各品种库存均衡 付货的同时，完成一个出色的货架陈列。 八个步骤 OTC代表目标药店拜访八个步骤 访前准备. 现场拜访. 时点库存店头存货检查. 陈列理货 . 店头培训. 店头促销. 竞争信息收集及记录. 访后小结 . 38 1、访前准备. ---拜访线路、目标店确认. ---拜访目的及内容的再明确. ---拜访资料及礼品、促销相关事宜准备. ---拜访管理表格准备等 . 38 2.现场拜访 ---自然开场. ---语言或目光触及相关人, 不卑不亢． ---行为要大方, 不要躲躲闪闪, 让人误会. 即使有相关交流, 也要大方. 38 * * 1. OTC业务人员工作目标 1.1 OTC终端的定义和分类 OTC(over the counter)终端指在市场营销活动中,出售药品的场所.对OTC药品来说主要指药店、超市的药品专柜等场所。 依据药店的地理位置、营业面积、地位、营业员数量、人流量、我公司产品销售额等指标将药店划分为A、B、C三类。 项目 位置 面积 地位 装潢 人流量 我产品销 类别 平方米 售额排序 A 中心 200 高 高档 大 前20% B 干道 200 中 中档 中 20%—40% C 一般 100 低 普通 小 后40% 终端药店分类表： 说明： （1）、达到任意4项以上条件，该终端被视为达到此类别。 （2）、就高不就低的原则，即达到A类不能算是B类 （3）、“我产品销售额排序”是指地区药店销售步长产品的销售额的药店排序。 1.2 终端的工作目标 ——最大限度地促进产品的销售。 l?????? 改进我产品在市场上的表现及视觉效果 l?????? 清楚地表达产品的价格，价值及有关信息 l?????? 避免店内缺货的可能性 l?????? 增强消费者对我产品的认知及选择 l?????? 增加消费者的即时购买行为 2. OTC业务人员工作职责 2.1 OTC终端的工作原则 （1）竞争厂家做不到的，我们要争取做到。 （2）竞争厂家做到的，我们要做的更好。 （3）要做就要做到最好。 2.2 OTC终端工作职责 l负责区域内药店的分销——固定工作时间、工作线路来管 理客户 l负责完成区域内的药店的销售目标——制定每天的销售目标 l负责店内产品及POP的陈列——生动化陈列以突出我们的产品，使消费者更乐于接受我们的产品 l负责反馈市场信息——配合公司的总体营销策略及市场调查工作，将步长产品在服务消费者时发生的问题及时反馈给公司 2.3 OTC终端工作计划 （1）终端计划是为指导OTC业务人员有计划、有重点地开展终端工作 服务的。 （2）终端工作以周为单位，每周填写一份《周工作计划表》。 （3）终端工作计划的内容包括：计划工作时间、地点、工作 内容、人员、需要的物品、帮助、资金及工作效果等。 （4）终端业务人员每天要做好工作笔记，向办事处经理及时汇总及报告重要的市场信息。 （5）终端业务人员必须严格按照工作计划操作，认真总结经验，改进工作方法，提高工作效率。 2.4 OTC终端的工作内容 （1）终端建设 终端建设分成硬终端和软终端建设两个方面。硬终端主要是指产品陈列、宣传品的摆放等工作。软终端主要指人的工作，包括店员教育、营业员关系维护等。让他们对企业、产品产生认同感，愿意帮助企业推广产品和服务。 硬终端的工作要求： 对终端的建设和考核执行统一的标准 宣传形式的统一、宣传内容的统一、管理的统一。 软终端的工作要求： 通过店员教育，使店员能够熟悉步长产品知识，解 答消费者的疑问。