唐村实业公司系统营销管理工程实践和探讨.pdfVIP

唐村实业公司 系统营销管理工程实践与探讨 兖矿集团唐村实业公司王昭文周月阳苏年 摘要随着市场竞争的日趋加剧，系统营销管理工程在销售工作中的作 用越来越明显，唐村实业公司营销管理经验有力地证明了规范完善营销管理体 系和机制、加强营销网络建设和营销队伍建设，是增强企业竞争能力的可靠保 证。 关量词市场营销 系统管琴实践探讨x 唐村实业公司作为兖矿集团第一个衰老转产矿井，较早地面对市场竞争的压力，并 把这种压力转化成了求生存、求发展的内在动力。经历了10年的非煤产业发展，逐步建 立起了以高强力阻燃输送带、电缆和大口径魏料管道为主的集团公司橡塑产业，其产品 主要有PVC和PVG输送带，橡套电缆、塑力电缆、控制电缆、电线、阻燃增塑剂、大口 径塑料管材等三大支柱产业。面对严峻的市场竞争，不断转变市场营销观念和经营理念， 不断调整生产经营机制和营销体制，由消极被动地接受市场竞争转变为主动出击参与市 场挑战。通过调整生产经营机制和营销体制，加强和完善了市场营销体系，并通过强化 市场营销意识，整合提升营销理念，来提高企业适应市场、开拓市场、赢得了竞争优势 的综合实力。 一、实践探讨 1．营拱管理体制模式探讨 (1)建立产销分离式哑铃型营销体系。公司根据市场营销发展需要，解放思想，转变 ——182 蝶炭髓海管理新论 观念，积极探索哑铃型经营管理模式。对营销机构按照市场运行需要进行调整，形成以 营销、科研和生产为一体的经济运行产业链，充分发挥专业化的管理职能，改变了原来 产、供、销为一体的经营管理格局，实现了产销分离独立运作。将销售业务从生产单位 剥离出来成立相对独立的销售单位，实现了销售部门以市场开发、产品销售为主要内容 的利润控制中心，专门研究市场策略，抓销售、促回款。公司对销售管理实行“三定”、 “两包”、“一考核”，即：定销售收入、定货款回收、定利润指标；包工资总额、包销售 费用；季度预控各项费用，年终进行业绩考核兑现。使生产单位形成以生产、质量、安 全、成本为主要内容的成本控制中心，集中精力抓产品研发、抓成本管理、抓质量控制、 抓售后服务，做强主体，塑造品牌。这种管理体制，在一定程度上有利于生产经营及销 售工作的开展。营销体制的建立贴近市场、运转灵活，符合实业公司的整体发展需要， 真正形成以销售为龙头、销售为第一线的新格局，促进了营销整体工作沿着健康的轨道 发展。 (2)建立优势互补交叉连动式销售体系。为扩大销售市场，提高市场占有率，公司建 立起了由委托销售、交叉销售、专兼职销售和全员销售为一体的多种形式并存的营销格 局；建立起由营销代理、营销顾问、兼职销售员、兼职信息员等形式为一体的营销网络； 建立起招聘、培训、优胜劣汰、动态管理、考核与奖惩为一体的营销队伍管理机构。形 成多层参与、交叉运作、多角运营、多种形式并存的销售机制。实现了队伍精练、人员 精干、信息灵、机制活、内控外联、内保外扩、内抓效益外扩规模、以点带面、辐射全 国、扩展触角、扩大销售市场、壮大销售规模，提高市场占有率。输送带、电缆和管材 销售员在公司范围内实行交叉销售，允许他们打破单一产品、单一渠道、单独为一个单 位销售的营销格局。放宽销售区域、品种界限，不受销售所在单位产品约束、限制，可 销售本公司其他单位产品。 (3)建立网络化多层面销售体系。变现在的单兵作战为系统化管理，充分发挥销售整 体的能动作用。为了尽快打开市场，扩大销售采取了多层次多渠道销售办法。一是建立 代理销售网点，实行代理销售。二是设立办事处。三是通过经销商销售。四是招聘兼职 营销顾问。销售顾问主要是为营销工作牵线搭桥、协调关系、销售产品及货款回收，并 在适当时机代培新销售员。五是招聘兼职信息员，发挥信息先导作用。兼职信息员主要 任务是按要求及时向产品销售单位及时提供市场信息、产品信息、产品质量信息、产品 价格信息、产品需求信息、产品的使用情况信息、客户资信情况信息以及竞争对手信息 等有价值营销信息，并且负责提供该销售区域本单位销售员活动情况。 2．营销运作机制创新实践 (1)强化分配激励与约束。在计划经济体制下工作讲奉献、收入靠岗位技能，市场经 济条件下工作讲能力，收入靠业绩、效益，过去的薪酬制度已不适应现代营销管理需要。 因此，公司大胆改革薪酬制度，对销售员实行了年薪制。销售员年薪由基薪和超额加发 工资两部